50%的瑜伽馆都不知道的成本计算方式，你知道吗？
小测试
我们来做一个小测试，题目是这样的：
假设一家瑜伽馆的教室，可以容纳10个人一起上课（2人起开课）。
瑜伽老师的课时费是每节课100元。
那么，在这个教室上一节课，每个会员课时成本是多少？
有的馆主这样回答：
100（元）÷10（人）=10元/人
先不要往下看，你觉得这个答案对吗？
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正确答案
很多馆主，觉得上边这样算没问题。
从数学的角度来讲，这样算确实没问题。
但从现实的角度来讲，这样就忽略了最重要的一点：
现实里，我们每节课都能上满学员吗？
我们都知道，瑜伽馆上课一般都要预约。
如果预约人数不满足条件，是不开课的。
有没有想过，为什么要这样做？
为了方便解释这个问题，我们回顾一下假设：
在这个例子中，老师的课时费是100元一节，要满2人，才能开课。
但在现实里，3个人也能开，5个人也能开。
所以，真实的课时成本是这样的。
这种现象，在经济学和金融学上的解释叫“边际成本”。
怎么理解呢？
第一，在达到饱和人数之前，“边际成本”随人数增加而减少；也就是说，给老师同样的课时费，上课的学员越多，分摊到每个学员上的课时成本就越少。
第二，突破饱和人数的界限时，“边际成本”会先上升，再减少；我们来看表格：
为什么会这样呢？
原来是因为上课人数超过10个人时，一个教室就装不下了。而再开一节课的话，老师的课时费就由100元变成了200元。
你明白了吗？
如何活学或用
我们了解过“边际成本”的概念，现在就要把它用在我们的卡种设置上。
我们分别从年卡、次卡、储值卡等三类卡项来说。
年卡
有的馆主在算年卡成本的时候，因为没有“边界成本”的概念，往往会采用错误的算法。
为了方便理解，我们还接着刚才的例子讲。
假设一张年卡3000元，有的馆主就这样算：
假如会员每周练3次，一年52周，抛去节假日，会员顶多来50周。所以，会员一年能练 3×50=150次，3000÷150=20元/节。
要是会员每周练4次，那一年就能练4×50=200次，3000÷200=15元/节。
算完一看，哎呀，这不是会员练得越多我越吃亏么？
学过“边际成本”的概念后，我们就不会犯这样的错误了。
我们来看：
第一，你的课总是要开的，只要课开起来就会产生成本，甚至你不开课也会产生成本（房租水电工资）；
第二，只要未突破饱和人数，上课的人越多，总成本不变，均摊到每个会员身上的边际成本就越小。
所以，身为馆主的你，要多关心会员，叫她多来习练；让她练出效果来，喜欢上瑜伽，给你介绍更多客户，或者再进行二次消费；把每节课都开得满满的，让每个会员的边际成本降到最低，让上课的老师课也觉得在这上课气氛好，愿意在你这上课。
这才是用年卡跟客户双赢的正确办法。
次卡
不懂“边际成本”的馆主，看不到次卡的风险。
第一重风险：定价风险
接着刚才的例子讲：
如果按100÷10=10元/人，这样算就有赔钱风险。
实际经营中，我们没法保证每次上课都是饱和的。
如果你次卡是20元一次，那上课人数不够5个人时，从成本角度来说，你就是赔钱的。要把价格定到大于50元一次，才能保证不赔钱。
有时候你感觉卖次卡不赚钱，这感觉可能是对的。
检查一下，你的次卡价格参考“边际成本”了吗？
第二重风险：偏离共同目标
有的馆主听完就松了口气，说：那我次卡卖100一次，岂不是赚翻了？
没错，是赚到了；但这里我们又要讲次卡的另一个弊端。
对比一下年卡，卖年卡是一件对我们和对学员都是有利的事儿；
对我们来讲，反正钱都收了，只要没达到饱和人数，会员来练得越多越好，馆里人气更旺，我们每节课的边际成本也低；
对学员来说，反正钱都交了，她来练得越多越划算，也更容易达到习练瑜伽的目的。
双方都是良性循环。
但次卡呢？
一旦有了次数的概念，客户的内心想法是什么？
比如说，我们定个半年50次卡；客户会想，我在半年内把这50次用完，别浪费就行；甚至有部分客户会“舍不得”用。
这个时候，我们跟客户就开始对立：
我们希望客户多来练，但客户就会觉得你想消耗我的次数，产生抗拒。
所以很多瑜伽馆次卡到期限后，会发现好多客户没消耗完。
有的人说，次卡到期消耗不完，那我们不是又赚了么？
那么我问，如果客户到期没练完，跟你要延期或者退款，你怎么办？
给她延期吧，其实就是把的锻炼的周期又延长了。
最后会形成一种什么情况？
“我在你这办了次卡，根本没有效果”
那可不是么？
经常不来，又延期，怎么会有效果？！
说到这里你会发现，次卡的消费模式其实有点“不上不下”。
我们再来对比一下，同样按次收费的私教模式，这种感觉就会更明显：
一，私教是一对一上课，体验和习练效果都更好，会员也会更愿意来（除非你老师太差了）；
二、私教老师的课时收入是随着上课人数增加的，所以老师也很愿意叫会员来多上私教。
这就是双赢，会员得到更好的效果，老师得到更多的钱。
但次卡呢？
会员得到的是大课的效果，老师也没有多赚到一分钱。
所以，次卡的续卡率更容易低于年卡，收益率（包括二次消费）又更容易低于私教。
如果你想推次卡，而且想赚钱的话。
最好满足以下条件（至少一条）。
有比较特殊的客户群体（能自觉高频习练的）
在当地市场形成垄断
老师核心竞争力强
而且，一定要有比较强的服务，能多督促客户，给客户习练反馈。
这样才能让次卡在短期内快速消耗完，保证有比较高的二次消费率（续大卡或转私教）。
储值卡
储值卡一般在医美行业较为多见，由于瑜伽跟医美行业客户群体有重叠（都是女性群体居多）。
所以，在瑜伽馆经营上，也有这样的卡种设置。
这种卡项也是有利有弊的：
好处是可以把"金钱"转化为卡里的“金额”，让客户在消费时产生一种“我花的不是钱”的错觉，从而促进消费。
弊端则跟次卡类似：
我们回忆一下，当客户是次卡的时候，次卡会让客户有次数的概念。
那么，你叫客户来习练，客户会认为你在消耗我的次数。
当客户是储值卡的时候，这种情绪就更明显：
你叫客户来习练，客户会认为你在消耗她的金钱。
所以，储值卡要想快速赚钱，也要有复杂的消费优惠和奖励刺激，要有很强的售后服务。
很遗憾，目前很多瑜伽馆在服务上，做得很一般。
总结
瑜伽馆经营中，存在“边际成本”效应。
年卡、次卡、储值卡，要根据“边际成本”制定正确的计算、设置和销售方法。
不同的卡种有不同的利弊，设置和推广时要结合自身情况进行。
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