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《影响力》

《影响力》

作者: _小彭_ | 来源:发表于2020-03-12 17:42 被阅读0次

你在生活中没中有没有这样的情况?不知为什么,买了一些自己不想要的东西,或者在一些交往中就是无法拒绝。要解决这个问题,我向你推荐一本书《影响力》。

本书的作者罗伯特•西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究的权威。分别于北卡罗来纳大学,哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行行为研究多年,目前是亚利桑纳州大学心理学系教授。据本书引言讲他之所以写这本书,是因为他总是容易被小商贩、筹款人或者是运营商当成好捏的柿子骗,总是顺从别人买一些不需要的门票等其他不需要的东西。于是他开始研究顺从心理学。

罗伯特西奥迪尼对顺从的研究走出实验室,走出心里学大楼,真的来到生活中,从各个方面来了解顺从这个东西,不光是那些靠这一套吃饭的人,怎样把买卖搞得风生水起?还有跟邻居、朋友、爱人和其他家人进行的日常交往等等都进行了很多的研究。他们最常用的是参与式观察,用一些研究人员充当各种间谍的调研方法。调查员利用一个伪装的身份,捏造一套意图,渗入感兴趣的环境成为所调查群体的地道成员。通过三年参与式观察,了解到尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从,但绝大部分策略可分为六种类型。本书就以这六大原则展开,分别以每个原则的心理基础,案例,应用,对策,仔细地对策进行了解剖和分析。

一、互惠原则。互惠原则的心理基础就是让人有负债感和感恩图报的想法,别人给你一些好处之后总不自觉的要去回报给别人。比如说你在商场中得到一些试用装,或者是品尝过一些东西之后,你不自觉的觉得不买就不好。举个我自己的例子,前不久我一个卖化妆品的朋友给我打电话,让我免费领一瓶酒精和两个口罩(大家知道疫情期,这些东西很难搞)。我问她为什么,她说这是公司的一个活动,如果买够他的3000块钱产品就可以送的?他是做这个的,让我先领,如果我不愿意买这个产品,它也可以把这3000块的产品解决掉。首先我知道我并不需要她的这个产品,也知道她采用的是一种互惠的推销原则,很自然就拒绝掉了。我的其他朋友们领了这个东西,后来就买了这个产品。就算这次没买,下一次卖东西的人说他需要一点业务,请求送过产品的帮忙,也很难拒绝了吧?

二、承诺和一致。承诺和一致的心理基础是要与我们过去的所作所为保持一致,决策捷径是习惯的力量和自我逃避。举一个例子,比如说赌马的人在没买马之前,看见每一只马的胜率都是一样的,看不出什么好坏,而当他自己选定一匹马之后,总觉得这匹马的胜算就要大一些。再举一个例子,有人过来请求你捐钱,这钱呢是捐给环境保护组织的,你可能就会摆手拒绝,可是如果在这之前跟你做过问卷调查,问你愿不愿支持社会环保,你在问卷上填了愿意,再有人要求捐钱的时候你是不是不那么容易拒绝?

三、社会认同。社会认同的心理基础是以别人的行为作为判断标准以及榜样的力量。书上的事例很多,比如儿童的自闭症、宗教的世界末日论、社会冷漠、自杀的规律、以及琼斯敦910名教徒集体自杀等等。在儿童的自闭症这个案例中,他们在4家幼儿园挑选了一些自闭症孩子,把最前严重的孩子分成两组,其中一组他们看11种不同场景的电影,这些电影都是某种集体活动,等几天过后再返回幼儿园的时候,明显看了电影,这一组情况好得多。当然,生活中这些事例很明显,我们做事没有明确判断标准的时候,总是模仿前面的人。这有什么对策呢?我们要仔细判断,不盲目从众。

四、喜好。喜好的心理基础,是人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。我们经常见到某种销售的时候,人家总会说,你用的什么包包?或者是穿的什么衣服?或者是其它什么东西?我也喜欢,我们有相同的喜好开始。或者是你是哪里的人啊?我的谁也是那里的,总会给你达成某一种联系。这样的事例太多了,比如说安利的家庭聚会呀,汽车等各种销售,学校里的小团体等等案例我们遇到这种情况,有什么样的对策呢?1、关注效果而非原因。2、抓住反击的时间。3、把交易者和交易分开。

五、权威。权威的心理基础是对权威的服从。我们总会不分对错的,听一些权威的意见。如果她说她是老师,你就觉得他说的教育肯定是对的,如果他说他是医生,那么她的用药你也会认为他是对的。走在大街上,看着那些穿着制服的人,我们都会更尊重他的说法,那怕他只是一个演员。我们的对策是要做好充分的思想准备,识别是不是真正的专家?他是否说的是真话?

六、稀缺。稀缺原则的心理基础药,心理抗拒理论维护,既得利益物以稀为贵,以及对稀有资源的竞争。生活中,我会见得很多,比如说可怕的两岁,罗密欧与朱丽叶效应,以及抢购和拍卖等等,我们总是会对那些数量有限或有截止日期的东西感兴趣。应对策略是判断是否其有使用价值,而飞去占有。

我们生活中总有很多的自动反应,不自然的就去做了某一些伤害自己利益的事情,我们一定要好好的提升自己的信息处理能力,好好的作出反应,保障自己的权益。

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