上篇讲到我通过简单地杠杆借力组合，帮助红酒销售公司的李老板拿到了2000名高管客户的名单和联络信息，而且在后续的追销中多赚了30万！(新关注用户请先阅读上期文章）
那么这一切是如何实现的呢？我将在本文中，向你剖析这其中所有的奥秘！
在揭秘之前，我想再跟你强调一个概念，那就是不管多厉害的营销高手，如果没有前期“抓取潜在客户”这一环节，即使你的成交率非常髙，但将来也会有一半甚至更多的客户流失掉，所以你必须想办法“抓住”这些人的名单。
那么我给李老板设计的“抓潜”策略是什么呢？其实很简单。
就是通过该集团公司向这些高管客户做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批高档红酒的口味、芳香等品质反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获赠红酒一瓶。 （可能你会困惑，每一个反馈的客户都要送一瓶红酒，岂不是要花很大的成本？别着急，我后续的一个跟进动作，毫不费力就抵消了抓潜的成本）
整个调查反馈过程进展得很顺利，这2000名高管很快就把问卷反馈回来了，当然李老板更开心，因为几天后他在追销中又大赚了一笔。
在抓潜之后，为实现二次追销，我给李老板的建议是：在发放调查问卷时，赠送给反馈信息的客户一瓶红酒，并且在赠送的红酒包装里面加一张卡片，上面写上：“如果在一星期内作出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”仅仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此一来，李老板就实现了二次追销，不但收回了赠送高管红酒的成本，而且又赚了30万元。
案例揭秘完毕，当然这当中有很多执行上需要注意的细节，但策略本身其实很简单，而其中隐含的智慧和思考的角度值得让你反复琢磨，文章的最后，我想再跟你谈谈针对客户“二次追销”的问题。
客户第一次购买，其实他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始。这个时候，如果你没能继续追踪他，继续给他提供产品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了，你就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！（就好比案例中的高管客户，如果你没有给他们再一次购买的机会，这些客户可能就白白流失掉了。）
所以，有了客户名单，但没有第二次、第三次追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。
没有追销的成交，是收获了1%，却损失了99%。所以从现在开始，你必须学会追销。如果你成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的损失。
通过本文红酒销售案例的分析，我希望你能理解“抓潜”、“追销”的重要性，并且把本文给你带来的启发运用到你的实际工作当中，不断地去思考，不断地去提炼，下期我将跟你分享更加精彩的实战营销案例，我们下期再见！
作者：索寂魁
江湖号称：中国经营之神
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