剖析电商平台促销策略，网红带货升级新玩法也将会万变不离其宗

五一再次迎来电商大战，为什么不能先谈“藏富于民” 再谈“消费升级”

这篇文章注定是要被阉割。谈到一些现今​问题，贫富差距，以及网贷盛行，拉高了中低产阶级的购买欲望，若加上房贷，进一步榨取了未来收益。这样的现象已经非常普遍。但是“消费升级”是当今国策，以消费拉高GDP，以人们的过度消费拉高在国际上、在金融数字上那一点点的波动和影响力。疫情还没有完全过去，经济还没有完全复苏、失业潮和中小企业倒闭潮正在上演，在这样的一种现实中，这样的过度宣传消费，过度诱导购物真的好吗？

剖析电商平台销售策略，网红带货升级新玩法也将会万变不离其宗​​​​​​​​

当今中国大多数节日，用一个名称就可以全部概括，就是购物节。双十一，双十二、元旦、国庆、五一等等，不是购物就是旅游，反正都是消费。我们就以2009年双十一开始的第一年算起，至今为止，已经走过12个年头，在消费盛行的这段时期里，各大电商平台对消费者心理的把握已经达到炉火纯青的地步，里面蕴藏了太多的智慧和对人性的了解。

我们先以电商平台促销策略开始......

很多人已经感觉到如今电商平台玩法的复杂和繁琐，电商平台为什么不直接采用5折或7折的做法？而是设置了从简单到复杂的各种促销门槛和多种多样的折扣券呢？

接下来的阐述中为了把错综复杂的促销信息理清楚，暂且先记住一个词：剩余利润。

就以常用的保温杯举例：假设保温杯的市场定价为100元，各类成本加一起为40 元，产生毛利60元。为了方便理解，暂且粗略的把购买保温杯的消费人群分为三个等级：A类消费人群，具有很强的购买力；B类消费人群，具有一定的购买力；C类消费人群，较弱的购买力。

假设：A类消费群愿意用100元购买；B类消费群愿意用80元购买，C类消费群只愿意用50元购买。这个时候就会出现一个问题，五一劳动节这样的促销节日中，保温杯该如何定价？

这个时候，我们再做一个假设，促销期间会有100个人购买保温杯，消费人群按2/5/3黄金市场比例划分：也就是说会有20个人愿意用100元购买，毛利是1200元/20人（100元-40元/成本×20人）；50个人愿意用80元购买，毛利是2000元/50人（80元-40元/成本×50人）；30个人只愿意用5折购买，毛利是300元/30人（50元-40元/成本×30人）。

从以上的计算看出，保温杯定价80元最为合理，产生出最大毛利2000元。

但是，这并不符合作为一名优秀商人的思维模式，商人的思维是逐利思维。为什么会这么说呢？我们反向思考一下：

当80元这个价格被定死后，A类消费人群明明愿意花100元购买，为什么要白白损失20元/人的利润不赚？C类消费人群只要定价50元就会购买，为什么要放弃10元/人的利润？并把这类消费群体拒之门外？

A类消费人群多出的20元/人和C类消费人群10元/人，我们暂且称之为剩余利润。也就是说，明明可以赚到却没有赚到而剩下来的利润、明明可以争取到却不去争取而剩下的消费群体，在这里我们暂且称为：剩余利润或者剩余价值。

那么，如何解决剩余利润？

如何把保温杯用100元的价格卖给A类消费人群？用80元的价格卖给B类？再用50元的价格卖给C类？最终获得3500元（A类1200元+B类2000元+C类300元）最大毛利润？

如何利润最大化才是优秀商家要思考的问题。如何实现利润最大化？如何既不把C类消费人群吓跑，又不能让A类消费人群把可以花掉的钱花掉？与此同时，还能坚固自己的品牌让更多人的认识，发挥出积极有效的传播作用。

因此，一套眼花缭乱又错综复杂的促销的组合拳孕育而生，大概的方法是：折扣券+社交+小游戏+页面跳转。

各大电商平台设计的促销活动虽然眼花缭乱，但万变不离其宗​，乍一看，主要针对的是C类消费人群，折扣很诱人，但同时又对A类消费群体设置了限制。我们简单做一个梳理。

再以保温杯举例：假设直接5折，A类和B类消费群不需要任何时间和精力成本都可以轻松购买，那么对于电商来说，剩余利润被大大浪费。但是，加上罗盘抽奖、商家优惠券、朋友圈分享后再抽奖、拼单再优惠、做个小游戏等等呢？其中每点击一次页面就会跳到下一个页面，一旦遇到信号不稳定又会出现卡页了呢？

这一连串的操作对于A类消费群体就起到了很大的限制作用，因为，购买过程无意间产生出太多的时间成本和精力成本；其次，发朋友圈打折这样的动作，对于A类消费群体来说，只为便宜十几元要牵扯到自己的社交领域，还给商业打了广告，他们会认为不值得，没面子；再次，A类消费群体的年龄相对于​BC类人群偏大，折上折、罗盘抽奖、养鸡换积分等等这样的设计会让A类人群看不懂，要花费太多精力研究，这个时候，大多数的A类消费群体会选择放弃，并会直接购买。

我们再来看B类消费群体，这类人的购买心理是什么呢？既然赶上了促销，自己也确实需要，只要比平时便宜就好，但是能便宜多少，他们是没有概念的，他们也不想花太多时间去研究这些玩法，他们会抢几张容易抢到的优惠券，简单做个对比，但是对于是否一定要5折或者折上折并不会过于追求。所以他们只要获得了满100减20这类的折扣券，就会直接入手。而这样的券也是最容易获得的，B类人群被成功的分离了出来。

C类群体是与A类B类完全不同的消费群体，他们虽然购买单价不高，但是精力旺盛、时间充足、反应机敏、对新事物具有探索欲。所以各类电商的促销设计才会针对C类人群。C类人群有大量的时间和精力，可以轻而易举的看懂平台推出的各种玩法，他们的社交圈相对于AB类人群更加的简单，更加的直接，没有太多顾虑。所以他们可以过“五关斩六将”最终以5折或者更低的价格买到商品。

但是，针对C类群体的另一个问题再次摆在商家面前。还记得之前提到的消费群体2/5/3黄金分割吗？C类群体占据30%的市场份额，却贡献了最低的毛利。作为优秀的商家会怎么想？

我们还是以逐利思维来思考，C类人群的特点是什么？精力旺盛、时间充足、社交圈相对于AB类人群更加简单，更加直接。也就是说C类人群具有很强的活跃性，这不正是广告和产品推广的最好人选吗？各类的拼团、拼多多、返利不正是通过这类人群的活跃而活跃在各个朋友圈、各大群里吗？C类群体获得最低的产品单价，同时为商家节约了更多的产品推广经费。

做一个总结：为A类群体设计限制，又能挑出B类群体，同时促使C类群体为其产品推广。各种折扣券的玩法，解决了同一款产品用三种价格卖给三类消费者的难题，从而取得了剩余利润的最小化，也就是利润的最大化。这就是作为优秀商家的谋略。

反观消费者，站在消费者的角度看，对于每年的各类节日，各种各样的促销手法，我们该以哪种姿态面对呢？

这完全取决于自身的“沉没成本”，取决于付出的时间成本、精力成本和社交成本。若是追求折扣就需要用“沉没成本”做交换；若想简单便利就直接购买。

圈里的唐僧，围场里的猎物

消费者与电商之间的关系是不是很像孙悟空为唐僧画的那个圈。

目前直播带货兴起，全民不是在卖货就是在买货，假以时日​，直播带货也会衍生出更多的促销的手段和眼花缭乱的更多玩法。还是那句话，万变不离其宗​，不论怎么设计都是为了交易，都是为了利益的最大化。

再次回到文章的开头，当今“消费升级”是国策，促销是手段，我们就像是圈里的唐僧，围场里的猎物。看看我们的书架上，抽屉里、书桌上，有多少东西是必需品？有多少东西是贪图便宜？有多少东西只是一时的冲动？我们的购物车里少几样东西会影响我们的生活吗？我们真的很迫切的需要我们所购买这些东西吗？

目前媒体鼓励我们购物，各类产品放大我们的需求，各种折扣诱导我们消费；若我们能够认清需求，认清有用与无用，不就可以跳出这个圈了吗？有用的东西再贵都便宜，无用的东西再便宜都贵。产品为我们所用，而不是只是拥有而不用。同理，电商也好，直播也罢，只是渠道，是为我们所用，而不是必要。收起欲望面对现实，在目前的极现实的处境中，先谈“藏富于民”，再谈“消费升级”。