“菜鸟”的销售之路（十）

第九步骤：成交客户

“菜鸟”的销售之路（十）

        朋友们都知道，当我们做了一切该做了的时候，那就是时候成交了。那到底该怎么成交客户呢？其实这个问题还挺复杂的。所谓成交，就是要成交客户收到钱，就是客户要签单，产品给客户，然后把钱拿回来。那么这肯定也是有步骤的，有一定的模式和系统的。通过不断的学习，我学到了一些方法，可以分享给朋友们。

        我相信朋友们都知道，成交的关键就在于，要求。就是说我们在做好了一切工作之后，到了成交的时候，一定要向客户要求成交，一次不行就两次，两次不行就三次，再不行就四次，五次，那样才有可能会成交。

我们做销售的一定要有三个信念：

        第一，我一定相信成交客户是为了爱，我是真心想帮助我的客户。我相信朋友们也是这么认为的，做过销售的朋友们可以回忆一下，所有的销售员都是在帮助客户寻找到客户想要的需求，然而最后进行成交的。这是一个共赢的市场。

        第二，我相信每一位客户都很乐意买我的产品。因为我相信我的产品，一定会给客户带来利益和价值。所以我相信只要产品对客户产生价值和利益，那么客户一定会很乐意买的。

        第三，我相信客户口袋里的钱是我的，我的产品是客户的，达不成交易我决不离开。朋友们是不是觉得我在说笑？我没有说笑。这是作为一名销售该有的信念。一定要说服自己，相信自己，相信相信的力量。

        当然我们的成交也是有步骤的，不可能直接对客户说，客户先生，我相信我能到你，你成交吧。那肯定是不行的。成交的前者，我们还需要做一个动作就是测试成交。先假设客户成交了，比如说。您拥有了这辆车以后可以带着家人自驾游旅行啦，无论到哪里都不用担心，买票排队啊。也就是说要让客户联想到自己有了这个东西，会是一件多么开心的一件事。一定要假设一个场景，让客户的脑海里联想到拥有后的画面，只有把客户带到那个画面，才有可能真的成交。

当然要想成功的成交，也是有很多必胜问法的。

        第一个，您多久才能成交呢？表面上看似问句，其实这是在逼问客户什么时候成交，一定要让客户说出一个时间。

        第二个，您有权批准吗？这个方法的目的是要明确决策人是谁。别让自己做无用功，别什么都弄好了，到打款的时候，客户说我要回去商量商量，那不是白忙活了吗?

        第三个，产品的特点和优点。这个很简单，就是用自己公司产品的特色和优点，来吸引客户。如果他自己都能把产品的特色和优点说出来的话，那就说明这个点就是他们的“心动钮”，咱们只要时不时按一下这个“心动钮”。客户就有可能成交了。

        第四个，有什么妨碍吗？就是问出客户还有什么原因妨碍了您成交呢？只要问出了真原因，我给他解决了，那也就有了成交的可能了。

        第五个，什么时候给您送货？送到哪里？这也是假设了客户已经成交了，就是问我们什么时候送货，我们把货送到哪里？也是间接的让客户说出什么时候成交，只要客户说了，那肯定会成交的。

        第六个，您是现金还是刷卡？很简单的问句，问出付款方式，就能促使订单成交了。

        第七个，我们的承诺。让客户放心使用我们的产品，我们承诺到的服务和品质，肯定是拥有的并且也一定能做到的。一定要让客户放心。

        第八个，清除客户的顾虑。通常在客户准备要成交的时候，又会听到很多抗拒点，或者是担心很多方面做不到。请朋友们记一下，这个时候是最重要的时候，千万不能急于成交，乱承诺，顺便答应，无底线的放低标准。我们应该是有条理的解释给客户听，坚守自己的底线。客户要的是放心，而不是我们太多的承诺。解释完之后，还要问客户，请问我的回答让您满意吗？让客户感觉到，我们是真的在帮助他。