世界上最绕的路，是商家的套路

文/王冠亚

全文2761字，阅读时长约9分钟

1

今天是星期六，首先祝大家周末愉快！平时大家要上班，工作都很忙，周末是难得的休暇时光，可以做点自己喜欢的事，比如：

陪着长辈散散步、逛逛街、购购物；

陪着朋友买买衣服、看看房子；

陪着家人看看心仪已久的新款车；

或者，自己去健身会所锻炼......

但是，一个不留神儿，你也有可能陷入商家精心设计的套路。比如你走进一家时装店，店员已经迎过来了，热情地和你打招呼：

“这位女士，请问有什么可以帮您？”

你想了想说：

“想买一套小西装和一条围巾。”

店员会径直把你领到西装的展示区域。这并不是偶然和随机的安排。如果你下次有同样的需求，店员也一定会先让你看西装，而不是围巾。

这就是商家的销售技巧——要先向顾客展示贵的东西。你先看到了西装的价格，心理上就产生了“锚定效应”，再给你看无论多贵的围巾，你都觉得不是那么贵了。

如果你同时看到两款包包，左边的一款标价8万元，右边的一款标价3万元，明明都是价格不菲，但你却可能会非常兴奋地说：

“这款包包好便宜啊，才3万块。”

其实，那款标价8万元的包包，只是“陪太子读书”。商家的本意，就是要把3万元的那款包包卖给你。

基于对比原理产生的错觉，同样也被房产中介娴熟地运用着。如果你要租房，房产中介小哥有可能会带你看三套房：

第一套房，简装，在老破旧的小区，1500元/月；

第二套房，中等装修，1600元/月。

看了两套房之后，你都不满意。这时，房产中介小哥带着你继续看下一家：

第三套房，精装修，家具家电一应俱全，拎包入住，只要1400元/月！

你觉得“眼前一亮”，迫不及待地就下了定金。回头房产中介小哥给他的同事们介绍销售经验，是这样说的：

“先带他们去看几套租不出去的垃圾房源，等他们看了，我给他们介绍的房子就显得妙不可言了。”

如果你的手先伸进热水里，再伸进常温水，会觉得很冷；

如果你的手先伸进冷水里，再伸进常温水，会觉得很热。

同样的一盆常温水，却给你带来了完全不同的感受，原因就在于你之前用以对比的“锚定对象”不同。

没有对比，就没有伤害。

2

美国社会心理学家西奥迪尼讲述了他亲身经历的一个故事：

“我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他问我是否愿意购买五美元的演出门票，我谢绝了。接着他说，既然你不想买门票，那买几根我的巧克力怎么样，一根才一块钱。我想都没想，就买了两根。”

但是，西奥迪尼很快就意识到，有点怪怪的感觉：

第一，我对巧克力棒没什么兴趣；

第二，我喜欢钞票；

第三，我手里拿着两根巧克力棒，傻傻地站在那里；

第四，小男孩拿着我的钞票走开了。

通过复盘，西奥迪尼发现自己已经在不知不觉中就落入到“圈套”了——无论这种安排和设计，是出于小男孩的有意或无意，但可以肯定的一点是，它生效了。

那么，起作用的因素到底是什么呢？

第一个因素，依然是我们上文提到的“对比原理”。开始向你展示5美元的门票，再向你推销1美元的巧克力棒。两相对比，你会觉得巧克力棒似乎挺便宜的。

第二个因素，也是更为重要的原因，那就是“互惠原理”。一般而言，人们不喜欢“忘恩负义”，而倾向于“投桃报李”。这种“礼尚往来”的互惠体系，是人类与生俱来的天性。

一开始，小男孩提出了他的“大请求”，西奥迪尼拒绝了；然后小男孩放弃“大请求”，转而提出“小请求”。既然小男孩做出了让步，西奥迪尼几乎也是本能地做出了让步——那就买他的巧克力棒吧！尽管西奥迪尼对巧克力棒没有任何兴趣。

西奥迪尼的另外一项著名实验，后来还被查理·芒格写进了《人类误判心理学》：

首先，实验员向大学生提出一个请求：带领一群少年犯去动物园参观。结果，只有1/6的学生同意了；接着，实验员改变策略，先向大学生提出一个请求：连续两年，每周花2个小时去照顾少年犯。大学生几乎无一例外地拒绝了这个荒唐的要求。

紧接着，实验员抛出原先的那个问题：

“那你愿意花一天时间，带领一群少年犯去参观动物园吗？”

结果，50%以上的大学生同意了，相当于原来接受率的整整3倍！

这种“拒绝——后撤”的手法，让商家几乎所向披靡，无往不胜：

健身教练通常会让你报30节课的班，即使你不想上，最后还是买了10节课；

朋友开的店面找你融资，一开口就是100万，后来减到10万，你很爽快就答应了；

店家先向你介绍5万元的豪华婚纱套装，你觉得贵。后来推荐给你一套1万元的方案，你觉得性价比超高，超实惠......

所有的讨价还价背后，都隐藏着你不易察觉的套路。

3

我有一位叔叔，烟瘾很大。每次见面时，我都尽量坐得离他远一点。

可是最近，我却发现他不抽烟了。几十年的“老烟枪”，说戒就戒，究竟是怎么做到的？于是，我很好奇地向他请教。

他说：

“我年纪大了，身体没有以前好了，也接触到很多关于吸烟致癌的宣传。我很介意别人对我的看法，于是我就想，能不能让大家来监督我呢？这样我就置之死地而后生了。”

他顿了顿，接着说：

“我给最亲密的人、最要好的朋友，给他们每个人都发了一条微信——我向你保证，我以后再也不吸烟了。如果被你发现一次，我给你发一个红包。”

他一边盯着我，一边继续讲：

“开始我也觉得特别艰难，烟瘾犯了总是想抽几口。但每次我又会想，如果我没有信守承诺，发红包倒是事小，但我那些亲人、朋友会怎么看我。他们一定觉得我这个人没有毅力，言而无信。所以咬一咬牙，也就坚持下来了。”

这就是我们常说的一句话：自己立的Flag，跪着也要完成。

每当我们当众选择一种立场，便产生了维持它的强烈动机。这种和承诺保持一致的动力，来源于我们对获得自我或他人认可的渴求。

比如保险公司，每年都有保费任务，通常有两个数值——一个是总公司下达的指标，另外一个是自己定的。一般来说，对于自己定的那个目标，保险公司完成的动力要强烈很多。

所以，商家有时候也可以轻易地利用到这一点。比如减肥会所，它会要求你写一个目标，比如1个月瘦5斤，然后贴到朋友圈。等你这样做了，为了维持这个“承诺”，你就很难不去为之努力了。

还有汽车4S店也会有这样或那样的试驾活动：你开着4S店刚到的新款车，到处兜风，拉风得很。邻居们、同事们看到了纷纷说，啧啧啧，这小伙子又买了辆新车，真有钱！

试驾一天的活动结束了，你感觉自己好像真的拥有了这辆车一样，关键是别人还都看到了。于是在虚荣心的作祟下，购车的欲望也就大大增加了。

商家举办的有奖征文活动，也是同样的道理。如果你参加了当当网18周年店庆的有奖征文活动，你相当于自己已经做了背书，你已经默认了自己是当当网的忠实客户。在这种潜移默化中，你选择继续在当当网购买商品的概率也要大大增加。

当然，对于商家的套路，没有必要一味排斥。我们必须承认，有时候商家只是小小地利用了一下我们的人性。这种顺应人性的做法，大部分时候会让你觉得更舒服。我只是觉得，了解商家的套路，会让我们在面对各种“诱惑”时，保持更加清醒的头脑，以及拥有更多的主动权。

世界上最绕的路，是商家的套路。懂得套路却不世故，是最善良的成熟。