运用技能组合，创造竞争优势

销售是商业活动中最关键的环节，直接关系到商家与消费者之间买卖关系能否促成。同样一种商品，有的人能够屡创佳绩，销售长虹，而有的人却业绩平平，甚至完不成任务。其中的差别在哪里？答案很简单，在于销售员自己。作为销售活动的主体，销售员的素质和技巧则直接决定了成交的可能性。

怎样才能成为一名成功的销售员，这是每个从业人员都在深深思索的问题。安东尼·伊安纳里诺在《直效销售》书中指出，要想获得成功，仅仅成为优秀的销售员是不够的，必须成为优秀的商人。他在书中分享了自己多年来积累的商业经验，并提出了“联系各方利益攸关者巧妙合作并促成最佳机会”的优秀商人进行销售的思路。这个思路包括心态、技能和工具。只要熟练掌握这三种因素并灵活运用，便能够确保销售发挥强大作用，大幅提高成交率。

先学会“做人”，然后才能学会“销售”。这是本书相比于其他销售类书籍最大的特点。的确，在整个销售过程中，销售员起到了最核心的作用。最终的销售活动能否成交，与销售人员的素质、心理以及销售技巧密不可分。如果没有正确的心态，再高超的技巧也都无法发挥作用。书中指出，成功的销售人员必须具备9种能力，这是能够影响潜在客户的基本能力，也是实现销售成功的重要基础。这九种能力分别代表了成功销售的两个方面。

一是成功销售的基本心态。主要包括乐观、好胜心、主动性、毅力以及责任心等等。这五种心态支撑起销售人员做好销售工作的信心和斗志。比如乐观，不但能够激励他人，而且还能够让销售员理性的面对挫折。再比如主动性，只有积极主动地采取措施寻找客户，才能够找到销售成功的机会，营造出成功销售的场景。

二是成功销售的基本思维。主要包括沟通、智谋和掌握构成思维定式的因素。销售也是一场无声的战场，对销售员来说，每一次销售精力都是一次战斗，必须在知己知彼的前提下，运用战略思维进行攻城略地。在销售过程中，总会遇到各种各样复杂的情况，比如潜在客户的疑问、固执以及拒绝等等。这时，就需要营销人员激发想象力与创造天赋，突破思维定势的束缚，思考出可以帮助客户解决问题的想法与见解，从而赢得交易。

掌握实用的技巧，才能让销售过程变得水到渠成。销售是一门非常古老的职业，在发展过程中积累了大量经验。本书按照销售成交的各个阶段，依据客户消费心理，选取了最为实用的技能经验以飨读者。对每项技能，作者从实战性的角度出发，提出了具体的实施步骤和注意事项。对于销售人员来说，无异于提供了一种工作方法。

比如在寻找客户阶段，作者认为制订一个可靠的寻找潜在客户的计划至关重要。首先要通过客户推荐、无约电话、会展、社交媒体等渠道确定一张包含 60 位理想客户的列表，以每周联系15人的速度把一些有价值的信息传递给客户。之后，坚持“先创造价值，再提出价值诉求”的原则，培养与理想客户之间的关系。第三，策划一场活动，带来沟通对话的机会，弄清楚可以在何处怎样对客户产生影响、带来改变。第四，使用提前准备好的台词与潜在客户进行接洽，在此阶段必须确保使用最有效的语言，从而保证客户对你印象深刻。之后，再进入销售的下一环节。纵观整个流程，既有可操作的实施路径，又有对销售活动的深刻洞见，还有对销售技巧的深层次理解。所以，本书对于销售人员来说，就是一本纵横市场的宝典。

书中提供的17种关键技巧，是销售人员立足于市场的必备技能，但要在市场中如鱼得水，实现个人成功，那仍然需要在工作中继续磨砺这些元素，做到熟练掌握、融会贯通。只有灵活地运用、大胆地付诸实践，这些技巧才能真正发挥作用。这也是《直销销售》所提出的终极技巧：运用技能组合，创造竞争优势。