渠道有以下四种模式：
1、制造商――消费者；
2、制造商――零售商――消费者；
3、制造商――批发商――零售商――消费者；
4、制造商――批发商――中转商――零售商――消费者；
这些年，第一种渠道模式，从制造商直接到消费者的渠道模式是相当的流行，这是基于互联网平台的便利条件，也就是所谓的BtoC模式，现在很多互联网思维创业都是采用这种渠道模式，为什么这种渠道模式如此流行呢？原因就在于，这种模式能够将渠道中多余环节省下来的钱还利于消费者，让消费者在享受同等品质产品的前提下，以最低的价格来获得产品。这种模式对传统渠道模式的企业的冲击来说不亚于一场商业地震，能够快速地改变传统行业格局。比如说创业仅仅18个月的瑞幸咖啡上市，创造了国内企业从创立到上市时间最短的记录。当然，这种模式 的快速成功是需要条件的，首先，你的目标顾客定位要聚焦于移动终端用户，这样你才能迅速地触达到你的目标顾客；其次，你要打造你的快速交付能力，这种快速交付能力不管是你自己的能力，还是你对社会资源的整合能力，比如各种城配系统；最重要的是你的产品要有吸引力，包括产品本身的质量、设计、形象，也包括产品的价格优势；最后，你的运营能力，你能够触达到尽可能多的目标顾客，你能够用充满情感诉求的文案打动目标顾客的内心。你能不能找到你的产品的引爆点，让产品自己成为流行元素，快速引爆市场。
既知第一种渠道模式对品牌企业与目标顾客双方都是最有利的，能够节省渠道中冗长的环节费用，那为什么每个企业不都采用这种模式，反而有很多企业都是用增加渠道中间商的模式来做分销呢？
说到这一点，我想谈一谈拼多多。这几年，媒体喜欢讲中国人消费升级，拿出各种各样的数据来证明中国人的消费确实升级了，正当举国欢庆的时候。突然，2018年7月26日，拼多多在美国纳斯达克上市，上市数据显示，拼多多招股书批露，2018年一季度，拼多多活跃用户增长到2.95亿人口。这可让媒体傻眼了，怎么还会有3亿人在用拼多多，这哪里是消费升级，明显就是消费降级。于是，媒体又开始讲消费降级的概念。
我讲这个事是什么意思呢？说明人们总是选择性认知，由于互联网主流用户都是城市精英，因此，主流用户或主流媒体习惯于忽略那些边缘用户。3亿的庞大的用户群竟然都能忽略掉，说明忽略是很普遍的一个现象。在渠道管理方面，同样存在这样的现象，我们现在都知道了所谓的BtoC模式、CtoC模式，却忘记了我们司空见惯的传统渠道模式。要知道，在没有这些流行概念之前，我们的商品分销可全部是靠这些传统的渠道在完成的。那么，我们不禁要问，用互联网思维来改造传统行业、传统渠道，是不是意味着传统的分销模式没有作用与意义了呢？这是一个值得我们深思的问题。因为对于这个问题的回答，决定了我们企业的商品分销模式，决定了我们企业的商品可能会流经哪些渠道，而错过哪些渠道。
在回答这个问题之前，我们先来分析一下传统的分销渠道，当西方的连锁经营模式传入中国的时候，关于如何扩展企业的连锁经营网络，不同的企业有不同的答案，当时形成了两种主要的流派，一种是直营模式，一种是加盟模式。直营模式就是今天的BtoC模式,就是企业自建零售终端，直接面向消费者。而加盟模式就是在品牌企业与消费者之间增加零售商的渠道模式，也就是第二种渠道模式。经过一段时间之后，采用加盟模式的品牌企业的发展速度明显超过了采用直营模式的品牌企业。区别在哪里，区别就是是否借用加盟商的资金来发展分销网络？企业的资源是有限的，自有资金的积累是一个漫长的过程，而发展的机遇是转瞬即逝的，当你错过发展机遇的时候，当你的竞争对手借助社会资源的力量快速发展起来了的时候，他的规模优势、品牌知名度优势，体量优势，根本不在一个量级上，所以后来采用直营模式的企业几乎是微乎其微了，很多原本采用直营模式的企业在现实竞争的压力下，不得不采用了加盟模式，市场用脚投票的方式决定了直营模式的失败命运。用美国的快餐双雄在中国的发展轨迹就可以明确说明这一点，麦当劳采用的是直营模式，而肯德基采用的是加盟模式，肯德基在中国的高速发展明显碾压了麦当劳的风头，而在全球市场，麦当劳还是要压肯德基一头的。
明明是被市场验证失败了的直营模式，为什么一旦嫁接互联网平台，立马就焕发了生机了呢？原因就是因为互联网将亿万的庞大的消费者涌现在了你的面前，消费者可以轻易地搜索到你的店铺，即便你只有一个小店，你也能面向全国甚至全球的消费者，你的获客成本极大地降低了，当你以一个店就打通了与亿万消费者的交易联接的时候，你的成本是极低的，你的获利肯定是极高的。这是网店爆发的逻辑。
可问题是，网店爆发带来了无数的企业触网的意愿，当无数的企业触网以后，当网店的数量达到几十万家、几百万家的量级的时候，消费者的选择障碍就发生了，在如此庞大的店铺之中找出自己中意的店铺，简直就是难上加难，甚至根本就不可能。而从平台的角度出发，平台为了赢利，他需要将流量变现，于是，流量就等于是硬通货，谁付钱谁就获得流量，在这种情况下，那些舍得花钱买流量的企业就能够获得更多的消费者的光顾，而那些舍不得花钱买流量的网店，就只能眼睁睁地看着客户流失。淘宝与天猫就是一个明显的例子，前几年的时候，淘宝的生意还是比较好做的，随便开一个网店都能够赚不少的钱。可是，当阿里巴巴想要将流量变现，而不是免费使用的时候，变化就出现了，淘宝的客源一下子就枯萎了，流量全部导流到了天猫上面，于是，天猫店铺迅速做大，而淘宝的店就越来越难做了。
之后，实体店似乎又枯木逢春了，马云又适时地提出了他的“新零售”概念，为这种趋势推波助澜。我个人觉得，体验经济是一方面，网店不断上涨的运营费用已经快要赶上实体店运营的费用了，这也是一个极其重要的原因。当然，面对海量店铺无从选择的消费者肯定是这种趋势的推动者之一，而那些原来的网店店主由于网上生意并不好做，从而转战线下，估计也是这种趋势的一大推手。现在的消费者越来越讲究个性化消费，而网店是以爆款的概念在运作的，这样，消费者的现实需求与店铺的批量经济之间是矛盾的，这种矛盾必定会促使消费者选择其它方式来满足自己的独特需求，而不会屈从于网店的力量。而个性化十足的线下实体店就能够满足这些潜在的需求，另外，实体店能够不断收集消费者的现场反馈，不断调整自己的货品风格与结构，从而更好地满足特定的风格客户。所以，从这个逻辑来讲，线下店铺的生存之路不是去模仿网店的爆款模式，而应该是走独特风格模式，小而全的经营思路肯定是行不通的，只能是小而专的经营思路。
对于渠道模式，我个人推崇全渠道模式，OtoO模式，线上线下打通，尤其在中国这么庞大的市场，我们的消费者是分层的，每个消费者接触的渠道都可能不一样，要想触达尽可能多的消费者，企业就不能局限于特定的分销渠道，否则，你就肯定会漏掉某些渠道的消费者。当然，一个企业要想触达所有的消费者也是不在现实的，毕竟每个企业的定位都是不一样的，每个企业都会对市场进行分割，只选取了某些特定的市场，而不可能选择全部的市场。既然如此，我为什么还要建议全渠道模式呢？我的理解是这样的，企业一定要对市场、对消费者保持敏锐的感知，如果企业只聚焦某一个单一渠道的时候，可能整个消费者市场环境即将发生重大的变化时，你可能还没有感知到，你可能无法准确地判断即将到来的变化会有多大，假如你的渠道一下子被消灭了，而其它渠道的运作模式你根本不了解，对其它渠道的消费者的特征、消费心理一无所知，这样情况下，你如何应变？难道就等死吗？当然，全渠道模式的采用要视企业的规模、实力而言，大企业肯定要采用全渠道模式，尽量做到全覆盖。小企业就要选择性采用，或分步实施，可以某种渠道为主，其它渠道为辅，及时识别市场机会，迅速抢占市场。
就像我目前就职的公司一样，认为接触高端消费者的渠道就是高端百货商场。渠道方面以高端百货商场为主，网店以天猫为主。对于这种渠道政策，我是持不同意见的。难道说高端人群活动、消费的场所就只有百货商场了吗？怎么可能！这些年，百货商场的销售是连年下滑的，难道说这些人都不消费了？怎么会，只是你自己固化了自己的思维而已。其实，如果我们想了解我们目标顾客的情况，你完全可以通过专业调查机构了解到高端消费者的活动场所有哪些？消费场所有什么样的变化。而不是自己臆想症发作，随便估计。渠道模式的选择决定了企业所能接触到的消费者有哪些？如果一个企业选择的渠道模式无法触达绝大部分的目标顾客，那这家企业的命运注定是消亡的。这也是我之所以推崇全渠道模式的原因所在，只有企业尽可能触达各个渠道的目标消费者，你才有可能了解特定渠道消费者的特征，你才能了解特定的渠道，你才能制定特定的营销策略来满足特定渠道消费者的特定需求。
另外，渠道中增加的中间商也好，零售商也好，很多企业对于这些渠道中间环节是抱着一种无奈的观点，甚至是对立的观点，似乎渠道中间商纯粹只是品牌企业联接目标消费者的寄生虫而已。其实，这种观念是错误的，中间商、零售商的存在是有意义的，如果运用得好，对企业绝对是一种莫大的推动力。中间商、零售间的作用方面，首先是资金提供者的角色，品牌企业由于本身资金实力所限，无力拓展庞大的市场，为了尽快打开市场，就只能借助中间商与零售商的资金。我们知道，资金是有使用成本的，就像企业借用银行或金融机构的资金一样，是需要支付利息的，中间商与零售商的资金同样也是需要支付使用费的，从这个意义上来讲，作为资金提供者，而且是自负盈亏的资金提供者，中间商与零售商赚取一定的利润就是一个再正常不过的现象。其次，中间商与零售商对当地市场的熟悉程度是远远超出品牌企业的，这是中间商与零售商的优势资源，品牌企业要借用中间商与零售商的这种优势资源，肯定也必须让渡出一定的利润来，从这个意义上来讲，中间商与零售商赚取一定的利润同样是一个再正常不过的现象。所以，对于渠道中间商与零售商，作为品牌企业，不应该抱着敌视的态度，而应该当作战略伙伴，要将中间商与零售商当成品牌企业扩展的手与脚、眼睛与耳朵，只有将中间商与零售商当成企业的手，才能使品牌企业的手伸得足够长，接触到更多的消费者；只有将中间商与零售商当成企业的脚，品牌企业才能走到足够多的、足够远的地方，才能将企业的产品送达到更多的目标消费者手中；只有将中间商与零售商当成企业的眼睛，品牌企业才能看到不一样的需求，不一样的市场差异，才能辨识出不同的商业机会，才能看到未来；只有将中间商与零售商当成品牌企业的耳朵，品牌企业才能听得到不同的声音、不同的诉求，不同的反馈、不同的需求，才可能真正听到消费者的真实需求，也才可能针对性地开发目标消费者需要的产品与服务。
所以，不要以为制造商到消费者的渠道模式就是唯一的、最好的渠道模式，不同的产品、不同的市场、不同的消费者、不同的企业，完成可以选择不同的渠道组合，只要能够有利于接触到尽可能多、尽可能广的市场与消费者，只要适合企业的经营需求与企业现状，完全可以自由选择特定的渠道组合。就像田忌赛马而非相马一样，企业的渠道选择也完全可以借鉴赛马而非相马的经验，不预设某个渠道最优，通过实践的检验来选择最适合企业的渠道模式，合适的就是最好的。
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