先发影响力——与你有关

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前段时间，和几位朋友去看电影，来到电影院后，有人想看《三生三世十里桃花》，有人想看《战狼2》，我们正在纠结该怎么选时？有人说：看《战狼2》啊，那么高的票房，肯定好看！于是，我们一起去看了《战狼2》。

如果你能从上面的案例中，洞察其中蕴藏的心理原理。说明你一定看过罗伯特.西奥迪尼的《影响力》一书，深谙影响力的六大武器。

今年9月，罗伯特.西奥迪尼的新书《先发影响力》上市，这是他的那本经典著作——《影响力》问世30年后的首次升级版。我迅速地从拆书帮总舵小师弟处抢得一本来看，看得大呼过瘾，不过看完之后，也是又爱又恨（爱小师弟总能撩得许多好书，恨自己抢完书后完成实录又拖延啦）。

《先发影响力》&罗伯特·西奥迪尼

如果说西奥迪尼在《影响力》中告诉人们的是影响他人的“黑魔法”，那么《先发影响力》将使“黑魔法”再次升级。

西奥迪尼在书中写道：

最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地的说服，必须最有效地先发制人。但怎么做呢？
在某种程度上，答案关系到所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则：
我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示东西的体验。

我们可以这样理解：《影响力》中西奥迪尼解揭示了六大影响力武器，告诉我们应该说什么、做什么去说服他人，给出的是具体的方法。而《先发影响力》则告诉我们，如何在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。

要说服别人、影响别人，《影响力》中的六个方法你都可拿来直接使用，《影响力》一书给你具体的行为和策略。而这本《先发影响力》是教你在具体行为之前就动手，在前置条件处就动手，通过改变前置条件而促成说服的预期结果。

举个例子：

研究人员让人们写下自己社保号码里的两位数字（数字有大有小），然后让他们去买一盒比利时巧克力。结果发现：和写下两个小数的人相比，写下两个大数的人会更乐意多花钱买一盒比利时巧克力。写下数字就是上文所说的前置条件。

无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业，还是职场人士，只要你想让自己更具影响力，这本书都可以让你受到启发。

02

我们不妨来看其中的一个“黑魔法”：与你有关！

毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。

先发影响力的衍生后果明显。在个人健康领域，如果收件人收到一条专门定制的和自己相关的信息，认为它有意思，把它当真，记住它，保存以备将来参考。而所有这一切，都带来了更强的沟通效力。多种情境都对此有所反映，如减肥、锻炼、戒烟和癌症筛查等。大型电子数据库、数字化医疗记录、个人通讯设备的不断扩展，令个性化信息的定制与传播日益成为可能，而且越来越经济。单纯从效益的角度看，要是有哪位健康行业的从业者未能充分利用这些工具的潜力，真应该脸红。

与自己有关的内容可以吸引注意力这一效应也适用于商业诉求。比方说你是一名营销顾问，帮忙营销一种针对中年蓝领男士的新型腋下止汗剂“止汗灵”。该产品的功效有着令人信服的切实科学依据，广告公司想要在广告中对对此加以展示，但拿不准该先说些什么，才能把受众的注意力吸引到这些证据上。你的任务是对广告文案的第一个段落进行修改。现在的文案是这样写的：

多年来，人们大概已经默认止汗剂没有任何改进了。人们甚至可能也接受了大热天卖力干活后衣服上的难看污渍。可人们再也不必这么无助。

你能对措辞提出的一个看似微不足道的调整建议，提高“止汗灵”营销活动的胜算，讨得广告公司的欢心，让你身为影响力魔术师的名声越发耀眼吗？把开场白里第三人称的“人们”改成个性化名词“你”。根据俄亥俄州立大学所做的一项类似研究的结果，你的小小改动能提升受众对该产品的态度。当然，因为与自己相关的线索只能将注意力引导到信息上，而非使人自动认可该信息，你的广告里必须具备强有力的后续证据作为支撑，才能让调整后的文案表现胜过原始文案。俄亥俄州立大学的研究还表明，如果你的广告中提供的有关“止汗灵”效力的证据薄弱，切换到个性化指代提升了受众的注意力，反而会降低他们对产品的喜爱度。因此，这将是先发影响力为已所用的另一条经验：

如有有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索，比如“你”这个代词，在受众还没有看到或听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态，充分考虑有力证据。

一条专门为“你”定制的信息，更容易吸引“你”的注意力。

看到这个点，我突然理解了，有一次在听完罗胖的60秒语音后，回复了关键字收到罗辑思维推送的文章，在文章标题中赫然看到自己的微信昵称。当时的惊讶程度不亚于中了彩票。满怀好奇地点开这篇文章，发现根本就是一篇普通的针对普罗大众的文章，并不是针对某个人定制的文章。不禁感慨罗辑思维的这帮人深谙影响力的“黑魔法”。

在微信推文中看到自己的名字

2013，可口可乐在欧洲32个国家同时推出『分享可口可乐(Share Coca-Cola)』的行销活动，他们将可口可乐瓶子上大家熟悉的商标Coca-Cola, Coca-Cola light and Coca-Cola Zero改成各国最常见的名字、绰号或是当地最认同的名词。（见下图）

印有名字的可口可乐

仅仅这样一个创意的改动，根据当年《华尔街日报》的报道，可口可乐公司各款可乐销量因此量提高了2%。

学习了这个“黑魔法”后，我把拆书活动中开场关于场景介绍时的主语，统统换成了“你”。

关于“与你有关”的技能，你有哪些什么经验和心得，欢迎在文章后留言讨论。