头脑中的“数字”

前段时间，我们建筑设计行业里的某个客户和三一重工创始人梁稳根做了一次深入的沟通。之后我们这个客户郁闷了，他总结是，这次见面非常失败，两个人的思维根本不在一个频道里，通俗点讲就是“鸡同鸭讲”。该客户进一步感慨，“我一直以为自己是一个不受条条框框限制、敢闯敢拼的人，到了他（梁总）那里才发现自己都是小儿科，在他（梁总）看来，他之所以能有三一，完全是因为他不按常理出牌，这是他成功的基础，所以他将一直践行。”接下来，三一重工这个制造业的巨头可能会涉足建筑设计领域，只是他以一种什么样的方式进入，还不得知。但是我们建筑业设计业里的这个客户已经有“狼来了”的感觉了！

一直以来，人们总在努力让决策更加科学、合理、更有说服力。其中一个方法就是寻找各种数据，比如大数据所宣扬的就是这样一个概念——对所有数据分析后得出更科学的结论，更具指导意义。但是果真如此吗？建立在各种图表、数据、模型上的决策真的就更科学、更有前瞻性吗？其实不然。

2004年一个周五下午，亚马逊的一名经理维贾－拉文德兰收到一个特别的邀请：周六上午到公司CEO杰夫－贝索斯湖畔住宅附近的般屋开会。第二天，与会者到齐后，贝索斯告诉他们，有员工提议引入一项新的运费政策。当时亚马逊规定25美元以上的订单免运费；新方案的内容是，顾客可选择付一笔年费，享受大部分产品免运费服务。“杰夫当时非常兴奋，他感到这个方案将改变亚马逊的未来。”拉文德兰回忆道。贝索斯正是为此召集了这次紧急会议。

但方案提出后，公司很多人私下表达了担忧。财务团队担心免运费政策将侵蚀利润。“有人认为新方案糟透了，因为所有分析表格都显示它将导致亏损。”拉文德兰说。贝索斯却相信新政策将带来更多订单，力排众议采纳了此项方案。这项名为Prime的服务推出仅几周后，贝索斯的直觉就得到了确证：此前一年只在亚马逊上购物几次的用户，现在一个月就数次下单。“杰夫不满足于完成，而能看到新机遇。”拉文德兰说，他现在是某公司的首席数据官。

现在，在美国，上千万用户每年支付99美元购买Prime服务，这为亚马逊带来10多亿美元的现金收入，销售增量更无法估算。

对于贝索斯，不按常理出牌是家常便饭。亚马逊内部禁用PPT即是著名的例子。但贝索斯拒绝依靠分析表格做决策的习惯，才是亚马逊高速成长的重要因素。作为一家已成立20年、拥有13.2万名员工、年营收750亿美元的企业，亚马逊财报经常亏损（2014年三季度亏损可能超过8亿美元）。相比苹果公开iPhone准确销量，亚马逊坚决拒绝提供Kindle销量等基本数据。尽管很多人认为，这种不透明拖累了亚马逊的股价。但从长期来看，没有人会质疑周期为股东带来回报的能力。

实际上，国内很多企业的创始人，很多时候的决策并不是有着充分的数据论证的，他们之中很多人甚至对数据、图表很头疼，不愿看也看不懂，但是过去的许多决策中，常常是有效的、成功的。在我看来，梁稳根也好、贝索斯也好，并非他们排斥数字，而是他们更相信他们头脑中的数字。事实上，我们的很多企业家头脑里也有这样的数字，但是他们常常不坚定，甚至受“大数据”的影响，变得更加不坚定。