创业者的六大盲点

经过这几年与创业者的深度接触与辅导，我观察总结了创业者最容易出现的六大盲点。

大家都在说创业难，创业的成功几率不高，这的确是我们要面对的现实。经过这几年与创业者的深度接触与辅导，我观察总结了创业者最容易出现的六大盲点，供大家参考。

第一个盲点：不知道谁是客户？

谁是客户，看起来很简单的一个问题，怎么会变成盲点呢？先举一个例子说明。

我一个学员，创业十多年，做过上万的订单，有天他跟我说做得很累。我就问他“工作这么多年，那你有多少客户？”结果他说不出来，不是没有客户，而是说不上来。其实，这这位学员的问题很普遍。我发现很多企业都是去找项目，追订单，却没有培养客户。

很多人都不知道什么是客户，特别是很多CEO，自己是技术出身，不知道销售是怎么回事，没有培养客户概念，客户不是一天培养出来的。我做了25年的销售，我很多客户都是超过25年的关系，现在还是我的客户，还是朋友，还在保持联系。

怎样算是好客户呢？根据自己的经验，我总结了以下八个方面。

1、相似的企业文化。就是客户的企业文化价值观与你们很相似，价值观相似的客户关系，沟通起来比较容易。

2、年度预算采购你的产品与服务。如果客户的年度预算有你们的产品和服务在里面，这样的客户关系就有很大的主动性。

3、占了客户预算最大份额。客户花的十块钱里面，你的项目占了他八块，这叫好客户。

4、邀请你参与年度预算和制定。甚至有客户在做预算的时候，会邀请你来给意见。

5、遇到问题第一个会想到你。客户遇到什么问题，第一个想起的就是你，这样的客户关系就比较到家了。

6、业务发展健康。客户业务发展很健康，不会欠你的钱。

7、双方面高层定期有交流。就是客户的高层与你们企业的高层，会有定期的交流机会。

客户在哪里，谁是客户，好像是一个很简单的问题。但根据我这几年的了解，却是很多民企的一大盲点。

第二个盲点：没有明确的核心价值。

第二个盲点是核心价值。我用一个小故事说明什么叫核心价值。

老李是一个木匠，他的拿手好戏是做木头桌子。他住在小村里面，独家生意，没有别人跟他竞争，大家有这个需求，他的利润很高。老李做桌子就是他的核心能力。

核心价值是什么意思？他是独家的生意，市场认可。核心价值是市场给你的，核心能力是一厢情愿的。一天几个年轻人跑到这个小村，提供一些新潮的桌子。突然间，别人都不买老李的东西了，人们更喜欢新型的。老李的核心能力没有改变，拿手好戏还是做他的木头桌子，核心价值却消失了。这就是核心价值的概念。

核心能力不等于核心价值，这是我今天看到很多民企的一大盲点，他们认为他自己做的很好的东西，必然有价值，自己的拿手好戏，必然有市场。就像上面的老李，自己做很漂亮的桌子，客户就一定买单，却没看到市场已经变了，当初的核心能力已不具备核心价值了。

当我解释清楚，什么是核心能力和核心价值，再反过头问他，他们就说不出自己的核心价值是什么。我看到现在很多创业者就在做这种事，自我感觉良好。总在说自己的拿手好戏，但关键一点，对客户来讲他不关心你的什么拿手好戏。你自己说行是没用的，客户说不行，你就没戏。

第三个盲点：缺乏清晰的商业模型。

商业模型这个词老生常谈，但但却没有一个统一的定义。

我在一本书里找到了它的定义，这本书叫《商业模型新生代》。对于我来讲，商业模型不是什么大理论，只是一个工具，让你能够有机会去分析你自己的企业。我建议大家可以买这本书来看一下。

商业模型的定义是：商业模型是描述一个组织怎样调动资源来创造、交付与保留核心价值的思路。这里就有前面提到的核心价值。核心价值是客户给你的，所以一切都要从客户开始。如果没有客户，你就谈不了什么核心价值。如果没有核心价值，也就没有商业模型可言。商业模型就是为了核心价值才存在的。

如上图所示，商业模型里有九个格子，也就是问九个问题。商业模型就是让你问对的问题。这个模型是一个谁都能用的工具，只要你知道他的定义是什么，放进去就可以问对问题。

事实上，很多创业者和管理者，不是没有解决问题的能力，而是没有问对问题。如果没有找对问题，会浪费很多时间去解决一些不是问题的问题，去看一些没有价值的文章，去上一些没有价值的课。

第四个盲点：没有正确的财务预算的概念。

财务预算这个盲点是很有趣的。35年的职业生涯告诉我，没有财务预算什么都做不了。刚开始讲课的时候，我问我的学员有没有财务预算，他们说有财务预算，但我从来没有想过，我说的财务预算是否是他说的财务预算，我们的定义是否一致。

有一次，我的一位学员也是说有。过了段时间我感觉不对，跑到他企业找到他的CFO，想看他的财务预算。他的CFO说，老板不看财务报表。我说不是吧，不看财务报表怎么管控你的企业。我就当面问我的学生，他说看不懂。看不懂是因为这不是用于决策的财务报表，是上税的报表。所以这个学生说他有财务预算，其实不是财务预算，而是上税的报表。财务预算是让你管控企业的。没有财务预算，基本上没有可能管控你的企业。

第五个盲点：没有正确利用绩效评估机制。

我发现绩效评估很多人都没有好好利用。实际上很简单，绩效评估是什么？现在有了产品，也有钱投资了，也知道怎么去做了，去执行一个推广的计划、销售计划和研发的计划，这一切都是靠人来完成，而绩效评估就是一个推动人的机制。

你需要将企业的目标落到每一个人的头上，配上合理与及时的激励机制。同时，还要保持频密的沟通，如果跑偏了马上将员工拉回来，这就是绩效评估需要做的事。企业里最重要的资源就是人，但如果没有有效的绩效评估的机制，就会出现你希望做的事情和员工实际产生的行为是脱节的。

第六个盲点：缺乏人才培养意识与机制。

最后一个想分享的盲点是人才培养。外企员工跟民企员工的起点很相似，甚至有些民企员工起点还更高。为什么大多数外企员工看起来素质高一些？观察最后的总结就是，外企有比较健全的人才培养机制。

外企有这样一个理念，人是需要培养的。所以，外企请人的时候，培训的费用预算都包括在成本里了，每个员工进来，培训预算是有保证的。12个月的薪水，可能有一个月的薪水就是他的培训，已经在预算的架构里了。

然而我发现这种培训预算，很多民企是没有的，他们培训员工都是后面需要培训就找点钱。在这种情况之下，很多的民企员工是没有配套的培训的预算，这就是最大的问题。

最后总结一下，我看到的创业者最常见的六大盲点就是：

第一：缺乏客户的意识。对客户的定义不清楚。

第二：核心价值不清晰。你的客户在哪里，你提供的是什么产品和服务？它能解决客户什么问题？客户认可你的价值吗？这几个问题一环扣一环。

第三：商业模型很模糊。如果是一间运营的企业，就一定有一个商业模型。不同的是，有的人不知它是什么样子而已。如果你去画一下自己的商业模型，相信会有意外收获。

第四：缺乏财务预算的意识。这个问题十分普遍，建议大家要在这方面要提高意识，不能掌控预算就不能掌控企业。

第五：缺乏驱动员工的动力机制。绩效评估是驱动员工的动力。很多创业者说，员工执行力很差，但是否问过自己有评估机制吗。企业要有推动他们的机制，这是执行力的基础。

第六：培养人才的意识很欠缺。这个问题解决起来并不麻烦，关键是先要有培养人才的意识和价值观，在配上相应的机制。