上一期的《挖掘用户痛点的提问“组合拳”》中我们向各位读者介绍了通过询问发现客户痛点，再进一步指出对方痛点之所在，从而使客户转变原来的立场，并同意自己的观点，收获了大家的肯定和期待。
现在，“鸿哥谈成交”最新一期的内容就在这里，让我们一起来看看这一期，强化痛点，强调“疗效”。
1．说症状：找准客户的“病根”
鸿哥在中国电信授课
鸿哥说：
有一次去一家肩颈理疗店做颈部按摩。按摩师是个年轻的小伙子，边按摩，边有一搭没一搭地聊天。
按了一会儿，他突然说：“您是不是肠胃不好呀？”
我一听，感觉很吃惊，确实如他所言，小的时候曾患过慢性肠炎。这位按摩师只是通过号脉和简单的按摩，就能发现这个病根，让我暗自叹服，毕竟他不是专业的大夫。
后来，按摩中，他隐隐向我渗透，称这种轻微的胃肠炎，通过他的按摩调理，只需一个疗程就可以恢复正常，由于有了前面的事实和铺垫，我深以为然，接受了他的建议。
这是一种值得借鉴的推销模式。
在销售过程中，借助“望、闻、问、切”等手段，直接判断出客户的“症状”，道明客户的病根，发现客户的痛点所在，看清制约销售沟通的根本问题。
这样，会让客户对你产生一种莫名的信任，对后续的销售工作是非常有利的。
这里有一个创亿网的案例，在该网站首屏最显著位置有这样一个版块的内容——你现在的情况是：有思路，无网站；有网站，无流量；有流量，无销量；有销量，无品牌（见图1.1）。
图1.1 创意网首页
这个版块之所以给我留下了很深的印象，在于它一目了然地指出了客户的几大症状（痛点）——
有思路，无网站；
有网站，无流量；
有流量，无销量；
有销量，无品牌。
从而，让客户能够对号入座，根据自己的问题去进行选择，找到他们想要的答案，提高了问题解决效率。
准确地说出客户的症状，是打动客户和赢取客户信任的重要一步。要注意的是，对症状的判断，是建立在对客户充分了解基础之上的，不要上来就胡乱判断客户的症状，更不能信口开河，那样效果只会适得其反。
2．讲故事：让客户感同身受
有人说“销售就是讲故事”，虽说有些以偏概全，但有其合理之处。对于客户，有时候鲜活的故事的力量，要远远大于空洞的说服。
销售中的故事说服力表现在两个层面：
第一、故事要让客户感觉到痛▲▲▲
在销售实战中，销售人员最怕客户提出的各类借口和异议，无论怎样滔滔不绝，他们总能提出不同见解，就是不做最后的购买决定。这种情况下，可以适当讲一些真实的案例，“吓唬”一下客户。
比如，当保险推销员在推销大病保险的时候，客户常常这样说：“我现在身体很健康，而且收入也很丰厚，资金非常充裕，根本就不需要买什么保险，遇到意外，我有实力化解。”
这时候，如果推销人员直接假设客户会遇到什么劫难的话，通常会让人不快，可以换个方式，讲个故事，能更好让客户接受。比如，可以这样说：“先生，您说的有一定的道理。但如今的医院就是一个吃钱的地方，很多人都是患了大病后，‘一夜回到解放前’，花光了积蓄。我有一个邻居，前年查出了癌症，为了治病，不仅花光了存款，连家里车子房子都卖了。如今病情倒是得到了遏制，但原本殷实的家庭如今竟流落到了租房子生活的地步。您看，是每个月支付一些微不足道的保险金划算，还是那样合算呢？”
这种故事，通常很有感染力，会让客户觉得感同身受，觉得自己也有可能会遭致那样的不幸，从而感觉到担忧和痛苦，这种情况下，成交就会更容易一些。
但遇到一些完美主义的顾客措辞就更需要谨慎，比如：“现在吃五谷杂粮，生百病。就去年我们公司赔付医疗保险，就有100万人次，共计赔付30多个亿”，完美主义的人会“听”，不需要挑明。多几个类似单项的案例沟通，自然而然就提高成交率。
第二、故事要让客户感觉到痒▲▲▲
前文我们提到了痒点，有一类故事能够起到挠痒的作用。来看一番对话：
销售：“房价一直在涨，早买早赚呀！”
客户：“你们销售不都这样说，赚不赚的谁知道？”
销售：“嗯，大概是2014年底的时候，我一个堂弟在廊坊某小区买了一套一居室的房子，当时单价才6000，现在您知道涨到多少了？”
客户有些好奇，问道：“多少？”
销售：“已经突破2万了。您想想，仅仅两年不到的时间，他的房子就增值了七十多万元，做什么样的工作两年能挣这么多呀！我在咱们这里几乎跟他同时期买了一套小两居，当时八千多，现在也涨到了一万五左右。看现在的势头，房价仍在涨，明年咱们这里要开通地铁，估计又会迎来新一轮涨价潮。”
客户若有所思，不再反驳了，而且目光中夹杂着一种深深的期待。
销售人员已经通过身边的故事，挠中了客户的痒点，让其痛并快乐着，痛的是没尽早买房，痒的是如今下手还为时不晚。
故事销售法的有效之处在于它能够避免一些直接的尴尬话题，用真实的故事取而代之，从而让客户被故事所触动，感同身受，增加说服效果。
好的销售故事，要满足如下特征（见图1.2）：
图 1.2 好故事六要素
1、真实化
所讲的故事可以是听来的，可以是书上看到的，可以是身边亲朋好友的，也可以是自己临场现编的，但都要合乎起码的逻辑，要有真实感。如果故事过于夸张、虚假，只会适得其反。
2、切题化
即所讲的故事要同销售的产品、客户的情况、销售情景相符合，不可讲一些无关的故事，切忌牛头不对马嘴。故事要贴近客户的实际需求和痛点，从而拉近双方距离，让其接受。
3、具体化
故事要加上特定的时间、地点、人物、经过、数据等具体信息，增加故事的说服力。
4、生动化
故事本身要有吸引力，要生动，活灵活现，能够吸引客户的注意力。
5、场景化
好的故事能将客户吸引到故事中的场景中去，销售在讲故事的时候要能够产生一种代入感，通过适当的手势、表情、停顿和抑扬顿挫的节奏，来让客户更好地感知故事场景。
6、适度化
故事要短小精炼，客户没有闲心听你去长篇大论，因此，要设法用精短的语言讲出精炼的小故事。
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钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
钟鸿
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
《痛点销售》畅销书籍
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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