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最好的谈判是让对方觉得他赢了

最好的谈判是让对方觉得他赢了

作者: 口力劳动者 | 来源:发表于2017-04-27 17:36 被阅读268次

谈判不是一场棋赛,需要决出胜负,也不是一场战争,需要将对手置于死地,而是一场以双赢为目的的生意。谈判的目标在于双方达成协议,各有所得。你要竭尽全力,守住底线。而最好的谈判是让对方觉得赢了。

所谓双赢原理,就是把谈判当作一个合作的过程,通过谈判来化解利益与需求上的矛盾,并尝试和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,解决权利、责任和义务的分配,如成本、风险、市场和利润的分配。最终的结果是:你赢了,但我也没有输。

既然谈判是双赢的,那么,在谈判过程中,我们就要达成这样一些共识:

1、谈判双方是平等的合作关系。

只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落入那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。

2、谈判时在为双方谋求共同的利益。

有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的契机。

3、谈判过程必须懂得妥协。

妥协是达成双赢的基本准则。谈判的初期,双方必然提出最高的条件,看似苛刻而不能满足,这只是谈判的一种策略而已。但是到了谈判后期,必然出现双方让步的情形,只要真正有诚意,谈判双方最终都会以妥协达成交易。

4、竭尽全力,守住底线。

拔河比赛许多人都参与过。不论结局如何,双方都会竭尽全力拉住绳子,不到最后要输掉那一刻,绝不松手。双赢谈判,不仅仅是自己赢,或者对方赢。因此,为了能够达成交易,而且为了自己能够守住底线,销售员在一开始就要竭尽全力。

5、让对方感觉赢了。

人是一种情绪或情感动物,因而情绪体验尤其是快乐的情绪体验是非常重要的。让顾客有一种赢的感觉非常重要。正如有一句话所讲:“顾客买的不是便宜,而是便宜的感觉。”意思就是,顾客最终要的不是价格上绝对便宜,而是他占了便宜的感觉。

6、客观公正,对事不对人。

谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀,更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系,一种共同承担风险的气度。

推销员在谈判中,要非常注重建立和维护双方的友好关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身,而不是“人”本身。

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