原创/七锡地
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业务工作中,了解了产品,也了解了客户的基本情况,知己知彼之后,我们也需要有具体的战术去开展业务,这就是业务的流程。
业务的流程基本上分为五大步:和谐联结、引发兴趣、提供解决方案、引发购买动机、推动成交。
1、和谐联结
这个部分是在见到客户后,和客户快速愉快地交流起来,引起客户的注意,客户乐意听我们说话,后续更重要的交谈部分才有可能顺利进行。
如果和谐没建立好,和客户联结不够,客户不喜欢和我们交谈,后续就不好进行了。
有一次我们的一位业务去见一位需求很明显的客户,客户是典型的民企,老板关注结果,而业务没及时调整沟通节奏,前期进展慢,和客户不合拍,见了一次就没下文了。
2、引发兴趣
客户的时间有限,和谐之后,要谈到我们的产品能带给客户的益处,这里的益处是一般益处,就是说普遍来看,我们的产品对客户的好处。
对客户的好处能引起客户的注意,再进一步了解客户的需求,结合需求举一个合作案例,客户更能相信产品能满足他的需求,他会更感兴趣,注意听接下来的内容。
3、提供解决方案
这个部分是在客户有兴趣的基础上,针对他的具体需求给他有针对性的方案,并具体说明方案是如何达成想要的结果,这会让客户进一步相信使用我们的产品是有价值的选择。
4、引发购买动机
很有可能客户对产品感兴趣,也相信产品可以给他们带来的好处,但是他还是没有购买。
这时我们需要去了解和引发客户购买的背后动机,让他发自内心想要拥有产品,这样,他才可能下决定。
5、推动成交
以上步骤都很好地进行了,客户可能还是没有购买,此时我们需要去了解客户的顾虑点是什么,打消他最顾虑的点,再去推动成交。
以上是业务工作的五大步,有了这五步,做业务有章可循,心里会更有谱。
有些业务工作是把某些步骤揉在一起进行,也有时我们做业务可能不完全是按照五步的顺序进行的,这都没关系,我们可以根据客户的具体情况调整业务步骤,最终推动成交。
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祝你平安、勇敢、健康、幸福!
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七锡地
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