2014年就购买了《定位》这本书，那时微商刚刚兴起，我虽然看到了这个趋势，并且也付费学习了很多课程，可是始终没有行动，其实还是没有找到自己真正喜欢并且大有市场的领域。这次又有机会跟随端银老师学习，再读这本书，如同读新书一般。
定位理论最基本的概念是:胜负在于潜在顾客的心智,而不是需求或者市场。根据哈佛大学心理学博士米勒的研究,人们关注的对象一般为2-7个,也就是说,顾客心智最多只能为每个品类留下七个品牌空间,随着竞争加剧,到最后甚至只能容下两个,这就是定位理论中著名的“二元理论”。
定位的基本方法:不是去创造某种新的、不同的事物,而是去操控心智中已经存在的认知,去重组已经存在的关联认知。
人的心智是海量传播的防御物,屏蔽和排斥了大部分信息,一般而言,人的心智只接受与其以前的知识与经验相匹配或温和的信息。因此在传播过度和营销噪音遍布的社会中,选择性的集中目标市场,尤为重要。
不要试图改变心智,而是要简化信息,“削尖”你的信息,使其能切入人的心智,由于你能传递给接收方的信息是那么稀少,因而你应该忽视信息的传播方,聚焦于信息的接收方,你应聚焦于潜在顾客的认知,而非产品的现实。
把焦点集中于潜在顾客而非产品,你就简化了选择过程,也学到了原则与观念,这有助于你大幅提高传播效率。
在传播上,多就是少。在媒体爆炸、产品爆炸和广告爆炸的先试下,潜在客户的心智会规避复杂,接受简单。
进入心智的捷径:
1、成为第一,这是品牌忠诚度和品牌号召力的前提;
2、进入心智的难点:难以改变心智,寻找空位抢占心智
3、营销从产品时代,到广告时代,再到定位时代,体现了传播由内到外,由分散到集中的发展趋势;
名字就像钩子,把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上,在定位时代,你能做的唯一重要的营销决策就是给产品起什么名字。
定位的精髓在于:用你的品牌名称代表通用名称,从而使潜在客户不经意中就把品牌当成了通用名称。如iphone 与ipad。
公司应该第一个去做某件事,以此来成为领导企业,而不是自称如何领先于人。领先的可能性有三个方面:
1、产品领先
2、运营领先
3、行业领先
定位的一个基本原则是,避开那些人人都在谈论的领域,即风尚。若要取得发展,必须开辟无人涉足的领域。在公司定位工作中,领导地位是可以在银行里兑换成现金的,无论你是化工企业,银行还是汽车制造公司,只要客户对你有好印象,你就永远比对手出色。
一个成功的定位项目需要负责人长期投入,公司上下每一个成员都必须对战斗目标有一个统一的认识。而且,复杂是定位的大敌,简单是定位的真谛。
第一步,了解潜在客户的心智,第二部重新定位竞争对手,第三步借助定位竞争对手的劣势来确定凸显自己优势的定位。第四部,宣传落实。
视觉VS.语言
在一则产品广告里,占主导地位的要素通常是画面,即视觉要素,在一则服务广告里,占主导地位的要素通常是词语,即语言要素。同时要通过语言来引起潜在客户心智联系起已有的东西,并与之比较有明显的优势,如低价,省事实力等。
第二十章:给你自己和你的职业定位
1、找出自己定位的概念,如当领导,律师,摄影家等
2、勇于试错,不要等到尽善尽美再去做,多尝试。
3、找匹马骑,依靠别人,如所在公司,你的上司,朋友,好的想法,信心等。
第二十一章:成功六部曲:锚定,定位其实是寻找锚
第一步:你拥有怎样的定位,不要问自己是什么,要问自己在潜在顾客心智中是什么,唯一的可行之道是将自己的产品、服务和概念同潜在顾客心智中已有的认知相联系。
第二步:你想拥有怎样的定位:聚焦专业
第三步:谁是你必须超越的,不要对市场的领导者反击,绕过,去选择一个别人没有完全占据的位置。
第四步:你有足够钱吗?要做好金钱支持和预算,如果资金有限,还是聚焦。
第五步:你能坚持到底吗?地位需要积累。而品牌延伸恰恰会蚕食这种积累,会削弱品牌的基本定位,一旦定位丢失,品牌就是无锚之船,漂浮不定。
第六步:你符合自己的定位吗?传播悲剧之一是谨慎地完成计划,但将战略交给创意公司,战略却在一团技术中消失,难以辨认,创意本身一文不值,只有为定位目标服务的创意才有意义。
局外人会提供客观但不能提供奇迹。
其实这一个月来还是没有找到真正适合自己的定位方向，希望春节休假期间能够静下心来好好想一想，争取紧跟老师的课程，结束这种故步自封的生活，为自己的人生翻开崭新的一页，这真的是我急切盼望的！
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