说来惭愧,来简书做的第一篇文章便是要写《鬼谷子》的书评的。结果,因为一些事情一拖再拖,今日献上第二篇——反应术。还请大家多多指教!
反应术,简单的来说就是一种游说之术。这里面包含了一些道理,和大家聊聊。
1.反以知古,覆以知今
这里的标题是《鬼谷子》的原文,这和李世民的以古鉴金的句子有异曲同工之处。而鬼谷子的时代则比唐朝早了近千年!不可谓不厉害!
他人的实践经验可以成为自己的借鉴,这点很多人都明白。生命有限,我们不可能体验所有的事物,所以直接经验是宝贵的!那这更说服有什么关系呢?
“以史为镜,可以知兴替。”在说服别人的时候,借用历史人物和事件去劝说别人,往往能令对方素然警醒,收到良好的说服效果。而“以人为镜,可以明得失。”则是借用自己或别人过往的经验,方能稳健地迈向未来!“老马识途”的故事就是管仲早年的经历得到的经验。
2.因其言,听其辞
这句话的意思是让我们要善于倾听,并且在听的过程中诱导对方说话,然后推敲打磨对方的话,来判断实情。这说起来很容易,但做起来属实难,需要大量的实践来积累经验。但方法总是有的,善于倾听就是很好的方法。
善于倾听你就能对方的话中之意以及弦外之音。一个高明的谈判者不仅要善于用耳朵倾听,还要善于用嘴在不显山露水的情形下,引导对方多多地说、不停地说。这些,多实践比听什么方法都更有效!
3.张罝网而取兽也,多张其会而司之
这是以张网逮兽为例,多设网,并加以密切关注,就能多捕获些野兽。这网用到说服人身上就是钓人的“网”。
如果你用的比喻对方不明白,就要改变方法,用形象来打动对方,使其体会到真情实感,从而加以控制。
鬼谷子的“钓语”是像钓鱼投饵一样,为了引诱对方说出真话,在发言时故意说些刺激对方的话题。用简单而富有诱惑力的话语引导、开启对方,使得对方非得开口说话不可。熟练使用这些技巧,就不难听到真话。
而在日常生活中,让别人对你说真话,不是一件容易的事情。在法庭审讯中,要让狡猾的嫌疑犯开口说真话,更是难上加难。一些有经验的执法人员,善于通过各种有效方式取得供词,值得我们研究和借鉴!
例子
有一次,某银行某地分行的一位行长利欲熏心,私自将570万美元调到外行。经群众举报,上级有关部门发现这笔钱去向不明,既无贷款协议,又无买卖合同,也没有借据凭证,即对他拘留审查,以防止其逃匿或与别人串通。这位行长很聪明,且熟悉法律程序,他认为在事实没有弄清之前,就对他进行拘留审查是非法的,便向法院起诉。法官这样驳斥他:“如果这笔钱装入你自己的腰包,则属于贪污;如果私自借给别人,则属于挪用公款;如果被人骗走,则属于渎职。或者是贪污,或者是挪用公款,或者是读职,总之都构成犯罪,所以拘留审查是必要的。”这位行长一听傻了,知道自己已无路可走,只好交代了自己私自转移现金,准备携巨款外逃的犯罪事实。法院驳斥这位行长的言论,运用逻辑的三难推理,排除了他不被拘留审查的可能性,就像一张大网一样,将他紧紧圈在了“犯罪”的界限内,成功地攻破了他的心理防线,让他开口说了真话。
最后声明,鬼谷子用“钓人之网”这样的字眼,难免会引起后人的猜疑,产生误解。其实,所谓的“钓人之网”,我们可以把它理解为一种交际之法。在深入了解对方心理的基础上,通过言辞或其他方式的引诱,获得对方真实的信息。在当今社会生活的许多方面,这种方法都大有用武之地!
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