Day1/30 新业务的开拓

引子：

前几天和总经理聊工作，他说明年开始要把管理整个外贸部的担子丢给我。对于一个经营超过十年的外贸公司来说，这是个很核心的职位，没有升职的喜悦，反觉这份责任沉甸甸的。借着这次的30天高阶写作练习，我正好可以挖掘整理一些团队建设和管理方面的思路，希望对未来的工作能有所裨益。这个挑战不小，但是很有意义。

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1. 新业务的开拓

业务是公司发展以及员工增收的基础，是我们需要花心思去提升的最关键点。

人

新业务的开拓，离不开新业务人员的注入，主要有两个方向来解决这个问题。一是从内部经选拔培养出的业务苗子；二是外聘有经验的外贸业务员。这两个方面互为补充，各有利弊。内部培养的周期长，所耗精力多，但对公司理念和文化更认同，忠诚度高；外部聘用的业务员有经验，上手快，但也存在再跳槽的可能。所以两种方式需要结合起来，制定长短期人才培养计划。在招聘阶段就要充分予以考虑，尤其是跟单员的选拔上偏向有培养潜质和上升空间的合适人才，重视梯队建设，保证后继有人。外聘人员的任用需要花费更多的心思，了解所长给与空间去发挥其价值，并帮助尽快进入角色，同时还存在一个和团队相融合的过程，怎么把他们收编进来和我们原来的团队拧成一股绳。其实职业本身就是公司和个人相互成就、双向选择的，我们需要的向心力一定是通过公司的平台最大化发挥个人价值来实现的。

路

人有了，怎么做出新业绩，我们的路在何方？

首先，要重新整理分配市场和客户资源，进一步细分市场，尤其是空白市场较多的区域，也就是跑马圈地。据此重新进行资源分配，同时兼顾老业务员原有的业务优势，这个过程中可能会存在部分利益冲突，但这是必经阶段需要局部服从总体，需要有针对性的做心理工作。这样可以进一步集中人力资源有针对性的攻空白市场，从大而泛转向小而精。

再次，多管齐下，像猎人一样创猎全球。我们目的是为了实现有效销售，那么尽一切可能了解、接触和拿下目标客户，这是业务人员的终极目标。通过分析目标市场的有关采购数据，锁定目标客户，研究其采购行为，实时关注并推荐相关联的产品或提供市场信息，这是和客户取得联系的第一步。必要时，可以借由境外的展会约见面对面的交流进一步加深印象，如果是很有价值和潜力的客户，甚至可以安排出差计划专程登门拜访。