Day3/30 客户关系维护

3. 客户关系维护

上下游客户的关系对于业务持续发展意义重大，就目前来看我们在这个方面做的还不够。

外贸的特殊性，如果疏于客户关系的维护，往往会出现业务员离职导致客户流失，成熟的业务员自己出去单干很常见。从公司长远发展的角度出发，要把客户资源作为稀缺资源来重点管理，变成是公司资源而非个人资源，尤其是关键客户关系的维护更应该放到公司层面加以重视。

围绕着这个主旨，公司层面的客户关系维护行动十分必要，后续可以有针对性的制定一些政策，具体的落实起来。一些比较核心的客户，甚至还需要两方高层之间的互动交流，增进了解深化共识，把合作关系建立在两个公司的优势互补、互利共赢上。可能是很细致的地方如生日、个人的重要时刻、特色节日的问候等等，因为生意的背后是人，客户关系维护上要有人文精神；大的层面如战略合作模式等，都是我们需要用心去考虑的。

举例来说，在目前激烈的市场竞争环境下，上游工厂-外贸公司-下游国外客户，单纯靠这种简单的关系模式对于外贸公司来说生存空间日益狭小，逼迫着我们要去思考怎样更多的参与到上下游中去。上游客户这边，我们能否通过提供原材料的合作方式参与到生产中，以换取产品的价格和供应的一定话语权？通过淡季提前储备的方式来帮助下游客户在采购高峰期来临前锁定价格，降低一部分成本？不止步或满足于泛泛合作，站在对方的角度上去思考我们能为他们做什么，并选择其中可以为之的付诸实施，以此来达到更加紧密的合作关系。