营销咨询师的职业体能

职业体能：胜任愉快为目标

胜任愉快，就是要对自己的职业有全面的了解并能深入进去不断提升。我们看到那些优秀的咨询师都是那些话不太多、关键把控、遇事不慌的人。我在跟这些人接触的时候也研究了他们的这一特点，因为谁都想做到：“胜任愉快”。很多咨询公司的老板好像都能做到这一点就是各个部门在进行合作的时候并不愉快，胜任不愉快的关键在于所有的工作不是以客户满意为核心，而是以个人发挥为中心，咨询师必须把工作的指导思想放到客户满意身上，只有客户满意，工作才有价值。咨询师要保持自己的职业体能，必须从自己的身心出发进行修炼。

1、身心修炼

心平气和：即使我们现在没有自己主导一个项目的能力，你依然要告诉自己，我为项目作出了贡献，如果我们能自己主导一个项目，也不要有“老子天下第一”的感觉，我们的一切来自团队，我们不是独行侠。我们可爱的同事在项目组中都是精英，没有谁能谁差之说，如果说我们团队中的谁不行，那一定是总监没有提升项目组成员的能力，心平气和的向上生长，而不纠结于眼下的处境和角色。

正直向上：说真话、做真事、善意的忽悠与真诚的付出，适当让客户激动，多让客户感动，少把问题抛给客户，说话直接而有依据，简洁而有尺度，明了而有分寸，从客户的实际情况去解决长远与眼下的冲突。

抛弃杂念：不要想着我被客户否定了怎么办？我讲的不好怎么办？不能给客户带来改善怎么办？建立自己的咨询自信，我做的就是最适合客户现实的方案，我讲的就是最好的表达，我一定能给客户带来改善。人的心理有个弱点，在同样条件下，往往认为好事会发生在自己身上的概率大，不好的事发生在自己身上的概率很少，于是就形成了侥幸心理：“哪有那么巧？”要想人不知，除非己莫为。咨询师也不是什么神人，都是一群过去命运都不咋地的磨难者磨难出来的高度和水平，心存侥幸超捷径糊弄客户的负能量事件要彻底杜绝。

2、角色认知

先弄清工作流程以及我在流程中所要扮演的角色，分工不分家，建立深厚的革命友谊是我们工作的前提，不要表现出不利于团队和谐的行为，把自己的本职工作做好。

很多公司喜欢用项目组的形式来工作，这样可以有效的协调各方面的工作，比如：我们做的营销咨询工作，需要由总监、文案、设计、客户经理组成一个项目组，咨询这个职业必须鼓励和承认个人的创造，但作为职业人又不允许有太多的个性，在项目中我们必须保持共性，这个共性就是项目组总监所提倡的共性（所谓的共性就是善纳人言破我执）。

你是总监：时间管理和计划管理将是项目总监工作的核心。总监也不知道自己遇到的客户下一个问题将是什么，所以要有一套自成体系的理论知识体系，在营销框架内的问题都能由这套体系来解决。将这套体系变成解决客户问题的具体方法论和工具指导项目组成员应用，总监要想胜任愉悦最大的一种事情就是把“不可能、做不到”从自己的大脑中去除。当然，如果客户非要跟你讲一讲生产和采购的困惑你也要略懂一点。更重要的是计划管理，没有计划将令总监的工作失控，没有计划能力的人不能做总监，如果一个项目迟迟推进不下去，那总监可以申请做自己熟悉的那个简单模块了。很多的计划我们没有必要非得晒在朋友圈里面才叫计划，不管是咨询师还是设计师每天必做的事情、每个项目的进展、项目过程中可能遇到的阻力、每个项目的关键节点都要一清二楚，否则，我们只能一次次痛下决心坚持下去，而又回到浑浑噩噩的状态。计划是用来坚持的而不是用来取悦于某些人的，何况我们那些算不上伟大的计划并不能取悦于谁，坚持让内心保持充实和愉悦是我们做计划的主要目的，计划不一定写出来，但必须在大脑里有很多似曾相识的画面感。如果哪天我们身临其境做一件事的时候，你突然意识到，这件事，这个场景我好像在哪里见过，但就是想不起来的时候，那恭喜你，你的坚持已经有了效果。打造项目组的风格也是项目总监的职责，绵羊带不出狼性的团队，有时候太绵软反而带不出好团队，统筹协调有时候要下点硬手段，项目组内的成员不能接受也要接受，不是人治还是文治的问题，是客户满意度必须得到保证的问题。

你是项目的文案：那你应该不断地提升自己的文案写作能力，与总监的协调和搭档的能力，在咨询行业里做文案，除了会写那震撼人心的标语式口号，还要熟练应用各种办公软件，毕竟文案不是一个耍嘴的活。如果你是项目文案，那就在总监的指令框架之下保质保量的完成相应的文案写作，你的角色是要尽早的将总监废掉，让他成为无能的人而让自己“上位”！如果你的总监干了你的活，那你可能在进度上影响到了总监工作，或者你真的需要在水平提升上下功夫了。大部分的总监都是从文案做到项目经理，在从项目经理做到总监的，设计师转型做咨询项目总监的有，但是很少。所以，在接受总结布置的任务时，你不要去问他：“问什么这样做？不这样做不行吗？”这些工作思维不利于文案自己的成长，接受-执行-出彩，不管在排版还是标题上多用点功夫，文案没有过程稿。不要想着让总监去完善吧，让总监去排版吧，让总监去汇报吧，让总监……，这种“总监依赖症”会让你的职业水平永远处于一个低位徘徊的状态，让你的职业生命迟迟得不到成长。在文案上废掉你的总监，让他成为无能！

项目文案在确定内容之前必须传给总监把关，总监只会给出自己的指导意见，项目文案千万不要越过总监去跟客户直接沟通，一方面是企业对文案的不信任，另一方面是项目组内只能有一个声音，即使是项目文案去沟通也必须有总监的授权。我曾经有一个项目文案的同事，就是因为在总监给经销商做培训的时候跟其中的一个经销商说了几句闲话，被总监狠狠的训斥。

设计师：设计师在风格上可以为所欲为，但在设计的主题上不能偏离项目组确定的主题，任性的发挥那叫“不听题”，最终只能因炫技而让作品不能“出街”。设计师与总监的沟通是关键，总监喜欢大胆的风格，但不喜欢脱离主题的设计。设计文件（包括：文本文件）的名称和规范也让人感觉到咨询师的专业性，千万不要用“新建文件夹”、“文件副本”、“11111”“112”这样看不懂的文件名来命名我们的文件，我们可以用客户的编号+日期+主题来命名一个文件，比如：“HJCG-20160621-品牌主题形象设计”，这样不但我们的客户能看明白，我们自己在整理项目文件夹的时候也好整理。文件中一定不要出现其他公司的任何信息。设计师不应该是等着总监给予指导，这个大一点，那个小一点，这个靠中间一点，那个靠右一点的，而是极尽所能的去创意，设计没有过程稿，只有最终稿，要想让客户满意，首先是自己满意，当然每个人的满意度都不同，关键是有自己的一套体系来支撑自己的设计，设计的体系性让你的作品更有冲击力。

设计师的所有作品必须有设计总监的把关，不要拿出不合适的作品，所有的设计作品必须由项目总监来确定跟客户沟通，项目组内只能有一个声音，必须按照项目总监的思路去进行文案与设计的整体沟通。

项目经理：咨询行业里的客户经理是比总监还要会咨询的人，他掌控着项目的进度，不一定非要插手具体的项目事务，他的主要职责是负责与客户的对接，了解客户的满意度，了解项目的推进情况，对客户的投诉及时进行解决，或者更换总监，或者更换文案或者更换设计，客户经理要与总监来协调。跟客户要的资料都要过来，给客户传的资料一定全部用文件夹压缩包的形式传送，除非是单一文件或者客户要求不要压缩的文件。对客户在沟通中产生的问题及时的予以肯定的解答而不是吱吱呜呜，把小问题都退回到项目组内讨论。客户经理是总监的替手和替心工作，项目总监潜心于项目的推进，客户经理主要为项目组锦上添花做客情。

3、职业路径

看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。

看山是山，看水是水：咨询行业刚开始的时候会给我们带来很多的惊喜和好奇，哇塞，世界上还有这样的职业，好吃好喝还受人尊重。总是喜欢把看到的问题说给我们的客户听，总是喜欢在调研的过程中无中生有的找茬似的找到一些问题，然后以显示自己的价值，其实客户要的恰恰不是这些问题，而是解决方案。

看山不是山，看水不是水：我们做到一定层面就开始对一些普遍性的问题看到起背后的前因后果的关系，不再是执念于自己的一己所长，而是向更多的未知领域拓展，我们开始追求咨询的自主性，开始急于表达自己的观点，我们开始像发现了新大陆一样的兴奋，并希望把这种兴奋告诉全世界，以此来显示自己的价值。学不透不宜谈咨询的自主性，忽悠是咨询师的基本功，但真正做起咨询来，那就不能有半点忽悠的成分，咨询师要做的是如何把问题解决掉而不是提出更多更复杂的问题和难题抛给企业，咨询师对企业提出的问题和自己提出的假设必须给出明确的答案，哪怕是做不到也是解决方案。

看山还是山，看水还是水：作为营销咨询师，在营销业绩系统突破的诉求之下，都该树立“不治已病治未病”的思想，这早在《黄帝内经》中就提出来的防病养生谋略，是至今为止我国卫生界所遵守的“预防为主”战略的最早思想。它包括未病先防、已病防变、已变防渐等多个方面的内容，这就要求人们不但要治病，而且要防病，不但要防病，而且要注意阻挡病变发生的趋势、并在病变未产生之前就想好能够采用的救急方法，这样才能掌握疾病的主动权，达到“治病十全”的“上工之术”。

4、能力修炼

成案能力：刚开始的时候我们总是套用一些方案，这都没有关系，初为咨询师毕竟有一个摸索上路的过程。我初为咨询师时也套过很多方案，套过很多的模板和工具，但越往后做越感觉很多的东西单纯靠套是套不出来的，咨询没有一成不变的定式，需要见招拆招的本领还需要高瞻远瞩的见解，套用别人的模板永远做不出经典的案例，但从跟我接触的咨询师的成长路径看，连套方案都套不好的人，往往就已经在咨询师的道路上停滞了。成案的能力与咨询的阅历和生活的阅历有一定的关系，与年龄有一点点关系，但更多与咨询的感悟和个人追求成长的动力有关，与听、说、读、写、学、思、创的训练有关，世界最害怕用心二字，坚持走下去提升内在的品质比花拳绣腿管用的多。

提案能力：不论是在总监指导下完成的方案还是自己完成的方案，“说给客户听、做给客户看”都是项目推进的关键环节，提案不仅仅是正儿八经的PPT展示，跟客户的专业沟通才是关键，你别太看重那提案时的PPT展示，那只不过是达成共识的东西再拿给客户看一遍而已。提案的能力更需要提升的是“胸中有丘壑”的能力。不要在没有任何造势的情况下推出我们的方案。

自我管理能力：咨询师的工作很多时间是比较自由的，咨询公司作为人力资源型的公司我们不是产量论英雄而是解决问题论英雄，自我管理能力是自我提升解决问题的能力，这些事情除了不断的学习没有更好的办法，我们学习的对象可以是客户、是同事、是领导、是行业内的领军者，更应该是普通的人、普通的事，每个人都是一段故事，我们没有理由不去学习。咨询不是炫技而是解决问题。

5、能力提升

多看多想：一个策划圈的朋友跟我说，我刚到进入策划的时候就想疯魔了一样，满世界都与策划充满着关系，我每次去商场、超市不是在买东西，而是在寻找更完美的策划方案。我坐车的时候我会看公交车体广告、我研究了整个城市的房地产宣传广告、我看遍了同事留下的所有策划方案，这些都让我受益匪浅。其实，我也有这样的习惯，我每出差到一个地方都会在宾馆周边的大型超市和便利店去转一转，了解各地的商品情况和商场的陈列情况，这在一定程度上强化了我们对各地市场的认知，也通过这种有目的的游逛扩展了眼界，了解了当地的风土人情。这真是一件充满乐趣的好事情。对新鲜的事物始终保持着敏感性和好奇心是我们提升能力的重要途径。

偷师学艺：初入咨询师没有个三年五年的时间，十个八个项目的历练，很难做出整体性的方案，我们作为一个正常人又同时会犯一个偷懒的毛病，就是沉溺于自己熟悉的领域而对我们陌生或者不熟悉的领域不愿意去拓展。客户的需求日益多样化又倒逼着我们不得不去拓展，那我们如何提升对未知领域的拓展？我的老师告诉我：“咨询师这个职业都是一群牛逼的人在干活，没有人能教给你怎么做，也没有人给你掌声与鼓励，你能做的只有自己摸索前进，任何与他人接触的机会都是你学习的机会，任何的地点都充满着你对营销的思考，任何上台的机会你都要把握，别人表演的时候你都可以学习，视频也可以学习，方案也可以学习，搜张图片你都能学习……”，咨询行业都是一群牛逼的人，这话不假，但是是否真的牛逼，自己说了不算，客户说了才算，你不放下身子偷师学艺，不放下身子认真学习，我不知道我们还有没有与高手对话的机会，偷师学艺自古有之，如果没有老师或者你的老师没有教给你的东西，我们就应该去偷师。

咨询风格：我刚入行的时候也是年轻气盛，我现在也气盛但不太年轻了，我从内心里看不上任何一个方案，在写方案上我确实有自己的功底，但让我去讲方案，我就开始吱吱呜呜了，我干脆照着PPT念起来，讲出来的话语都带着“哭声”，我也不知道这种哭声是来自什么地方，但我知道说和写不是一回事，想和写又不是一回事，后来观察那些牛逼闪闪的人我发现：听、说、想、写都不是一回事，那些很能说的人不一定能写，能写的人不一定能说，能想的人不一定能听，能听的人不一定能说，这是什么原因？缺少框架，缺少自信，缺少磨炼，简称“心里没底活，眼前没风格”，底活让我们不畏惧方案之后的问题，风格让我们将眼前做到精彩。我们需要底活，因为我的老师告诉我：“面对着这么多的公司高管，我心里也害怕，我不知道接下来会发生什么。但不管发生什么我有完全的信心将后面发生的事摆平，那我就不担心了”。我们需要风格，因为我的另一位老师告诉我：“你看看你上台讲个话都是张牙舞爪，身体僵硬，把不美的一面展现给别人，方案再好都会减分，站直、放开、挺胸、眼睛从电脑转移到听众身上、用大脑给嘴巴发出指令而不是用眼睛发出声音的指令，摆脱电脑的束缚，PPT是给听众看的，而你的话要说到他们的内心深处”。感谢这些老师给了我很多站台的机会，并为我小小的进步不断的给予掌声。

我在后面会继续分享营销咨询师的职业观，希望更多的朋友一起探讨，个人V信：414336696