人们害怕失去远大于得到

      不知道大家有没有发现，现在商家总会营造一种抢购和倒计时的紧张感，吸引和刺激大家的消费，比如淘宝店经常打着“距离本次大促剩多少小时”；亚马逊这种电商，会提醒你浏览的商品存货仅剩几个....临街的小店会用喇叭大声广播：“清仓大甩卖，最后一天”...如果你就住在附近，你会发现商家口中的最后一天，其实是每一天的常态。

人们害怕失去远大于得到

一、“饥饿营销”的心理来源

      这种现在不买，以后就没有了的稀缺感，对于刺激消费非常有效。当我们看到这些暗示，往往会因为害怕错过优惠的机会或者抢不到货，而迅速下单，这也是所谓的“饥饿营销”。

      这种害怕错过的心理，在心理学中被叫做“损失厌恶”。损失厌恶，是由经济学家丹尼尔卡尼曼提出的。他研究发现：“人们失去一件东西时的痛苦程度，要比得到这件东西所经历的高兴程度更大”。

      我们现在来做个小游戏来更好的解释上面提到的概念，游戏内容是“抛硬币”，我们设定个规则，如果硬币落下为正面，你就可以获得500块钱，而当硬币落下为反面的时候，你会输掉400块钱，如果邀请你加入，你愿不愿赌一把呢？

      从概率上来看，输赢各占50%，如果赢了可以获得500，输了只要赔400，所以从理性角度来讲，即使第一局输了，还是有机会在第二局中把钱赢回来，而且还能多赚100，按这样分析，是可以赌一把的，但是研究发现大多数人会选择放弃赌局。

      为什么这个看上去可以玩的赌局，人们却不愿意参与呢？这个现象其实可以用“损失厌恶”来解释，研究发现人们对于失去的敏感度远远大于得到的敏感度，即输掉400带来的痛苦程度远远大于赢了500块钱的快乐感受，后来卡尼曼进一步研究显示：人们损失100元所导致的痛苦强度，是获得100元所得到的愉悦感的2倍，这就是损失厌恶的来源。

      生活中最常见的栗子是在股票市场上，人们不愿意卖掉自己手上已经跌了的股票，总是期望有一天他们能涨回来，因为如果卖掉，就承认自己有损失，而这种损失会带来心理上的痛苦感受，正是因为想回避这种痛苦，很多股民丢失了止损的最佳时机，使损失越来越多，很多商家也是通过“厌恶损失”的反向应用，刺激消费，例如你在购买大额产品的时候，商家会建议你可以分期付款，例如现在流行的蚂蚁花呗、京东白条等，分期付款会将大额消费切成小额来还款，小额还款会大大降低人们付款时候的痛苦感，从而用这种方式提高人们的购买欲望。

二、如何利用“损失厌恶”的心理？

      1、 首先是在生活中，我们要识别各种利用“损失厌恶”效应的套路，例如问问自己，如果没有分期付款你愿不愿意买？

      2、 因为现在我们了解在收益和损失之间，人们更害怕损失。所以我们要想说服某人，尽量不要用收益去打动对方，而是要用规避损失作为论据。比如谈判中，说如果不投该个项目，会造成多大的利益损失比和对方谈这个项目可以带来多少收益更能够击中对方。

      懂得了“厌恶损失”的道理，让我们在生活中尽量不要错过最佳止损的时机！