在销售的过程中有一个非常重要的环节,就是你要清楚的知道你的客户是谁?他们的核心需求是什么?
销售新人挖掘客户需求时常见的坑比如:客户购买的不是钻头,买的是自己想要的洞
客户买的不是脑白金,买的是送长辈的礼物
客户买的不是宝马,买的是身份,地址,事业成功的象征
客户买的不是乐虎,买的是可以提神抗疲劳
客户买的不是王老吉,买的是可以降火
再比如:我是做小学美术画画培训的,进行客户核心需求分析
从五个方面来进行分析
1.生理需求
家长希望小孩能有一技之长,培养小孩的兴趣爱好
2.安全需求
家长希望小孩能够提升智力,想象力,动手能力,自控能力
3.社交需求
家长希望通过画画与小孩更多的交流互动
4.尊重需求
家长希望小孩的一技之长能得到亲戚朋友的肯定和赞美
5.自我实现的需求
小孩的成长和改变,能让家长有面子,自豪感,满足感
先把相关问题列出来,客户的需求,痛点,梦想,解决的困惑,都列出来,然后一个一个的找方法,出答案。
所以,做销售,不能只是了解表层,还要去深层次挖掘客户的核心需求。当你把这些东西,都为家长们考虑到了,解决了,帮他们实现了,那么他们不想跟你成交都难。
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