书简介：
美国总统顾问谈判大师罗杰道森的经典作品，简单的案例文字，解释谈判流程中存在的技巧。
开局策略
进行第一次报价
a尽量让对方报价，因为信息差的原因，你的报价可能会失误
b你报价时，报价要高于预期，因为你对谈判可能存在信息缺乏或者需要突出自身产品质量，但是要注意留下谈判的余地，不要吓走对方。具体的操作是，报价应该距离你和对方的心仪价格的相等。
c对方报价时，不接受他的第一次报价。直接接受会让对方产生误解：我本可以做的更好或者一定是哪里出了问题，他竟然直接接受。最终的谈判是赢还是输，心理因素占比很高，一定要让对方感觉他赢得了谈判。
面对第一次报价
要表示震惊，对方没想着你可以接受第一次报价。如果你表现的不意外，对方存在临时调整价格、变得更强硬的潜在可能。
小策略-钳子策略：向对方发出调整指令，然后保持沉默。对方迫于气氛压力，会自行调整价格，属于心理战。有个小例子很有意思，克林顿总统对于秘书的报告的前两次都直接拒绝，并告诉她“你可以做的更好”。直到第三次，秘书表示“这次真的是最好的，没法再改了”。其实克林顿前两次根本没有看。
中场策略
最高权威策略：
最高权威最好是模糊的实体，不要让对方知道你有权利作出最终决定；放下自我，不要让对方诱使你说出真相；想办法让对方承认自己拥有最后决定权
服务价值递减效应：
每一次谈判中的让步都要让对方感受到痛苦，否则你的退步随着时间流逝让对方觉得无感知实际物品可以升值，但是服务回贬值，所以要立刻向对方索取回报。但要注意不要提出具体的回报，避免造成对抗情绪。“你可以为我做些什么”
绝对不要折中：
如果折中，最后的成交价格一定不在中心。所以应该鼓励对方进行折中。
面对僵局和困境：
问题暂置，先去解决小问题，为最终的议题积累能量；调节气氛；共担风险；谈论问题
终局策略
黑脸白脸策略：在不导致对抗情绪的基础上 给对方施加压力
蚕食策略：不在开局时提出自己的条件，在第一次谈判成功后，提出自己的真实目的，或者升级自己的利益。原因在于一个人做出了决定后，会不断强化自己的决定
诱捕策略：选择对方不能完成的谈判要求，逼对方让利。比如对方将你的单人间调成双人间，可以选择进行利益诱捕。
让步策略：让步的方式不能固定，应该一次比一次小，按时对方他已经在逼近你的极限，别因为对方说一口价就直接透露自己的底线
谈判压力点
时间压力：
时间压力会极大的影响谈判中的决策，因此，不要告诉对方你最后的时间底线
消耗在谈判的时间越长，可能达成谈判的可能性越大，所以如果你无法接受对方的要求，立刻停止谈判，随时准备离开。
热土豆策略：
当对方出现问题，却希望转嫁在你身上时。要明白，问题并不是你导致的。
首先对问题进行试探，查看问题是否属实，绝大多数情况并不属实，对方只是临时攫取利益。
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