一、作者：

克里斯·沃斯，FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判专家和实践者，同时也是“黑天鹅集团”（为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司）的创始人和管理者。

二、导语：

鉴于作者的背景和经历，整本书都是建立在“谈判”这个话题上，大量得使用解救人质的案例来说明作者想要传达的理念和技巧方法。其实在日常生活中无时无刻充斥着谈判，例如工作上和客户谈价格，生活上孩子非要看完电视再睡觉，面对这些小型的谈判，我们太过习惯妥协，以至于经常感受不到谈判的重要性，但有些是不容妥协。当我们学会了如果顺利展开谈判，不仅仅可以达成双赢，也有助于赢得良好的人脉圈，不是吗？

三、记录新知：

① 谈价时绝不相信折中

谈价是因为我们心里都追求自己益，想找到一个最为公平的价格，而作者告诉我们世上没有真正的公平，它只是人们心里的感觉，没有哪一个绝对的数字是公平的，因而在思维上意识到折中价格并不是追求公平最好的方法。（开始进行谈判时就告诉对方我们真诚地希望双方本着公平的心，当然还有很多可用的技巧，具体看本书）。

② 校准问题的重要性

所谓“校准”在谈判中是指公开承认对方，并兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。在谈判过程，难免会遇到双方僵持不下的问题，严重的话会导致对方生气离开，面对这样的情况，我们有时候会感到十分尴尬，甚至无动于衷，不知道该如何处理。书中告诉我们无动于衷是最坏的做法，我们应该做的事主动“较真问题”，用“how/what”的口吻文询问，而不是“why”的方式，例如对方生气转身离开，我们应该说“您打算离开是为了什么？”，而不是“您不要走，或者您不许走”，容易让别人误认为是命令的口吻。

③ 拔刺

本书的“拔刺”是指我们要发现对方对我们不满的地方，提前承认、公开。当我们把最为严厉的指控放到台面上时对方就会由两个人之间的关系转换到解决事情本身上了，当我们大神说出对方可能的指控时，就会在无形之中引导对方为我们做出辩护。

④ “标注”他人的痛苦

本书中的“标注”是指我们用自己的语言表述出对方存在的情绪可能是表象的，也可能是隐藏的。这一技巧利用了我们的同理心（并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方），理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，在接下来的交流中产生对他人的影响。标注积极有利于巩固情感，标注消极情绪有助于削弱它。

⑤ 制造开放性问题

比如今天看到对方的帽子很漂亮，如果我们问“你的帽子哪儿买的”，对方的回应可能会直接告诉我们地址，倘若我们说“你的帽子真漂亮”，对方可能就会和你探讨这个帽子在哪儿买的，哪儿好看等等。这就是典型的制造开放性话题，给对方掌控感。因为很多决定并非都是理性驱使下得出，其实更多都是感性，用我们的心对他人的脑，给予对方话语权，才能够达到我们想要的目的。

⑥ 谈判中要让对方说“不”

以前有很多理论告诉我们在谈判中要让对方认可，说“是是”是最大的认可，甚至我们应该鼓励这样的方式，而本书作者推翻了这一认知。因为现在的人们已经被很多销售洗礼，变得水火不侵了，如果对方一直表示认知可能也是另一种导向，即他只是觉得不耐烦，想赶紧打发我们走。利用人类的避免损失原理（丢了100带来的痛苦远大于捡了100元的喜悦，即人们很害怕失去）我们应该学会引导方说“不”，让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们像我们解释他们自己的立场。（串联：学最受欢迎的创意课》中的头脑风暴也有相关涉及；避免损失原理在《细节营销》也有大量讲解）

四、反思：

① 谈价不要折中。日常生活中我很少砍价但认知里总认为砍价就是要照着价格的一半儿去谈，再配合对方少幅度增长。但书中给出了几个百分数法则：谈价前在心里有一个最低的价格及原价的65%，然后心里想有三个可能提价的方法，把自己的价格提到85%、95%、100%，循序渐进。

② 校准问题的重要性。这个知识点让我明白，当场面进入尴尬的时候一定要采取措施。在我之前的行为当中遇到尴尬的场合或者是说对方生气离开，不管是不是因为我的问题我都是选择无动于衷，但其实我们可以进行一个关键问题的校准给自己和对方一个台阶下，引导对方把不满说出来，只有这样才能够进行后续双赢的进行。

③ 拔刺。主动去承认自己的不满，这个其实我有做到，但是我并不知道这个叫做拔刺。其实生活当中如果我们主动去承认自己的错误，也是向对方展示一种内在的微笑，对方很少会继续指责。但有一个前提，提前澄清的是对方认为的不满而并不是自己的缺点，如果说对方觉得这个不是问题，那我们没有必要去澄清，要澄清的是对方觉得不满的地方。

④ 标注他人痛苦。这一点可以更好地运用在人际交往方面。比如一个人的情绪很不好，我们可以主动地用语言阐述他所展现的一种情绪，会有助于对方心情的释放，引导对方向我们阐述事情的经过，让我们更加了解，但有个前提，一定要观察清楚，确定这种情绪。

⑤ 制造开放性问题。这个知识点并不是一个新知，只是加深了我在人际交往方面。无论在以后的工作谈判还是和客户交流，学会抛出开放性的问题，引导对方阐述自己的立场。其实想要成为一个很好的交流者，要学会把话语权交给对方，制造开放性问题是个很好的方法。

五、总结：

在此之前学习了《关键冲突》《关键对话》《细节营销》《非暴力沟通》等书籍，都谈到了这本书当中的很多理论点，例如避免损失原理、提出开放建设性的问题、头脑风暴等。而不同之处在于，本书作者专供谈判，有很丰富的解救人质经验，所以本书更多是以“和绑匪谈判”为出发点。

可以把这些点用运用到人际交往当中，可能会收获一个良好的友谊；运用在工作中的谈判中，对我们与客户之间的搭建会有更好的效果；如果真的面临突发情况，需要与绑匪进行对话的，也可以派。

DAY13知识分享之《掌控谈话》