影响力书评

第1次阅读《影响力》这本书还是收获蛮大的。

作者从亲身经历当中观察，一些职业老手利用顺从心理，将买卖搞得风生水起。本书主要是想彻底了解顺从心理，并用大量事实去证实，顺成者非常懂得哪些原则可行，哪些不可行。作者在书中找出具体哪些因素影响人们顺从一个要求的倾向。

如果我们不能够很好的清楚了解这些原则，则很容易被顺从专家们左右人们的行为。

本书中，主要通过六大原则，系统的深入剖析，顺从者最常使用且效果最好的技术和策略。利用大量事实证明，说话方式不一样，将会产生不一样的效果。

书中围绕六大原则展开，分别是互惠，承诺，社会认同，喜好，权威和稀缺的社会功能来讨论，他们看看顺从专家们如何将之整合到购买真正让步选举和赞成等请求当中，使之发挥着巨大的作用。

每一原则都能够使人产生不同自动无意识的顺从，既不先思考就答应了意愿。

首先第一原则互惠原理。人家给我们的好处，我们应尽量回报。靠着硬塞给我们一些好处，就会触发我们的亏欠感。别人并没有求我们回报，但是我们自己却滋生出偿还亏欠感。我们从小就接受的教育及培养，只要亏欠他人，情绪上就会烦躁不安。所以我们会尽可能的去进行汇报。

互惠原理，通过两条途径实现相互让步。第1条他迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。第2条由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

第二原则承诺。人人都有一种言行一致的愿望。信仰，言语和行为不一的人会被看作成脑中混乱，表里不一。另一方面言行高度一致跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性稳定性和诚实感的核心。各行各业的顺从专家都拿承诺策略来对付我们，又使我们采取某种行动或作出某种表态，或通过我们内心保持一致的压力，迫使我们顺从。为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人对这件东西往往更为珍视。先给人一个甜头，又使人做出有力的购买决定，而后等决定做好了交易，却没有最终拍板，卖方巧妙地去取消了最初的甜头。

第3个原则，社会认同原理。顺从专家们利用，在判断何为正确时，我们会根据别人意见形式，他们会伪造证据来愚弄我们。95%的人都爱模仿他人，别人只有5%的人，能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。

当我们对那些特定环境下，感到不熟悉，不肯定的人来说，社会认同是最有说服力的，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。

第4条原则，喜好。人们通过光环效应。根据一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点个性背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识的向自己相识的人做出正面的反应。利用相似点提高好感，增加顺从概率的办法，他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

意识到这种好感能提醒我们把交易者和交易分开，则根据生意本身的好坏做决定，如果我们能遵守这样的做法。就不会轻易为人左右我们的行为。

第5条原则权威。服从权威人物的命令总是能给我们带来一些实际的好处。因为他们所处更高的缘故，能接触更多的信息，掌握更多的权利估值，按照正当权威的愿望去做是有道理的。很多情况下只有正统的权威说的话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关。权威可以从以下几方面来进行分析：

首先，从人的头衔头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。能让陌生人表现更公顺，还能让有头衔的人在那个旁人眼里显得更高大。

在身份标志上面衣着也可以发挥着重要的装饰作用，能够更广义的表现出权威。

第6调原则稀缺。人们在追求有限资源时，竞争会更加激烈。尤其是碰上有人竞争时，还会更想要。不管是人还是鱼，都忘记了自己想要的是什么，只要是别人在抢的东西，人们都会冲上去争。

我们务必记住，需缺的东西并不因为难以弄到手就会变得更好吃，更好听，更好看，更好用。我们需要冷静下来，重拾理性眼光。问问自己为什么想要那件东西，如果答案是我们想要，主要是想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它付出多少钱。该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。

人人都想赚钱，关键在于顺从专家们利用赚钱的方式，威胁到了我们捷径的可靠性，我们必须依赖可靠而合理的捷径和首选规则来应对现代生活的繁忙节奏。我们不能对顺从者们听之任之，必须得形成有自己独特的主见去判断事物。这样一来我们也就有办法，卓有成效的应对日常生活中繁多抉择了。