现如今市场上的需求有很多，往往我们了解完需求时，有时不够详细，导致研发成本的增加，及项目的推迟，如果能够在客户需求阶段做到详细，那么实施阶段会减少很多不必要的麻烦。
为了在市场调研阶段做得更详细，深层次挖掘客户需求，我们需要在与客户会谈时，掌握一些技巧，可以有效地帮助我们，具体如何去做呢？
一、如何开场控制会议
在拜访客户需求之前，需要我们运用锁定会谈的主题和建立议程的技术，并在开场就要控制会谈。
首先在开场阶段，要告知客户，我们这次会谈的主要议题是什么？不要告知具体内容，只给出一个范围，比如，可以说今天请你谈谈贵公司对新产品的设想，然后就停下来。
这样有两个好处，第一给出了会谈的主题范围，第二可以引导客户开口，引起他的注意。开场是要表明会谈的目的和方法，这样就保证了会谈，不要偏离方向。
建立议程是客户在会场开始向你发问，往往会有陷阱，尤其对我们的产品和价格的问题，要小心，你可以不做回答，可以说，为了给你一个准确的答案，我们想进一步了解一下，这个项目的几个细节，然后我给你讲一个针对性的方案，您觉得怎么样。
二、怎样挖掘客户需求
客户购买，你的产品是最后的决定，而这个决定，解决的问题才是真正的需求。比如客户购买了你的折叠自行车，表面上看是有购买自行车的需求，其实他是为了解决，从地铁站到办公室走路较远的这个问题。
客户决定购买是个明确的需求，而背后的问题才是真正的需求。当我们不知道真正需求时，客户是不会轻易购买的。
首先是，采用开放式提问，用5W1H来提问，要问什么，哪里，谁，什么时候，为什么和怎么样来提问，所以要找出不同方式的为什么来提问。
比如什么理由，有什么情况，什么促使你这样想？我们挖掘的不是客户的购买，而是购买能够解决客户背后的那个问题，这才是真正需求。
三、充分了解客户需求
首先充分了解客户需求，是给客户出方案的前提，其次，当客户有顾虑时，要设身处地的为客户着想。这样才能让客户打开心扉。
四、使探索需求变得愉快
当客户在与我们谈论需求时，我们要回应对方，而不是打断对方。回应指的是，当客户回答你的问题后，你要做出回应，让客户感受轻松。比如你可以赞美，让客户感受到尊重，可以直说，“您的这个说法，的确对我们的启发很大”，也可以认同客户的观点，可以说，“的确如此”。
面对重点问题和不明确的事情，更要做出重复确认。回应了客户的回答之后，还要关联到我们的谈话主线上面来，否则谈话会变得漫无边际而变得跑题了。
在实际过程中，本来一次简单的会议，往往会因为一个问题，而带来更多的问题，并且越谈越远，不仅造成时间浪费，而且不能解决真正的问题，所以，在会谈中，要学会控制谈话内容变得很关键。
只有深层次挖掘客户需求，我们才能做出具体的可行性方案，方案越详细，项目就越容易实施。如何有效挖掘客户需求并能使客户在轻松的环境中表达需求意愿，同时也是业务人员的成熟标志。
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