《给人好印象的秘诀》

《给人好印象的秘诀》

关于作者

海蒂·格兰特·霍尔沃森，美国著名社会心理学家，哥伦比亚商学院动机科学中心的副主任。多年来，她专注于人的行为动机和脑科学研究，在世界范围内都很有影响。霍尔沃森数次在 BBC、《哈佛商业评论》《大西洋月刊》等权威媒体发表研究成果，受邀在众多国际会议上发表演讲。她的研究特色是把心理学前沿理论与管理、商业、教育紧密结合，强调理论与实践的紧密结合。

也就是说：每个人在观察别人的时候，都会存在偏见和误解。所有这些，都会扭曲你呈现出来的印象。

作者说，心理学研究证明：在形成初步印象之后，人们还会逐渐纠正之前的认知偏差。这个过程通常是观察者发现，自己原来对你的判断可能不恰当或不全面，有必要进行修正，更准确地认识你，所以启动了纠偏机制。这个过程，需要付出大量的精力去分析影响你行为发生的环境和背景，是一个费时费力的过程。所以，如果没有强烈的动机促使观察者这么去做，他不会主动进入这个步骤。

根据作者的长期研究发现，别人对你的看法是负面还是正面，90%取决于你表现出来的温暖和能力。如果你看起来比较友善、忠诚或者有同情心，那他会觉得你心怀善意。假如觉得你有所图，那你表现出来的聪明才智这些能力特征，就会被看成你能够实施敌对行动的证据。所以，学会表达温暖和展示能力，给别人留下一个“盟友”的印象非常重要。

研究表明，人们都很需要那种“你在专注地听他们说话”的感觉，持续保持眼神交流、点头、微笑是三个重要指标。

除了专注倾听外，表现出同理心也很重要。这里的关键是换位思考，多尝试寻找双方的共性，比如你们之间共同的爱好、经历、团体等等。心理学家提出一种特效方法叫“不必要的道歉”，就是把“对不起”这句话当成对别人的困难感同身受，而不是真的做错了什么。

另外，你要乐于首先信任别人。比如和他分享自己遇到过的困难和挑战，犯的错误，学会示弱而不是逞强。这样，观察者一般不会负面地看你，反而可能把你当成密友。

作者也总结了一些有效的方法。比如，显示你的意志力，具体来说就是能抵抗各种诱惑和利益。

再比如，适当谦虚，别人就会以积极的眼光看你。

另外，一些显得有权势的姿态也很有效。比如：房间里面最自信、最强势的人，往往是那些动作最扩展、最放松的人。

当人的大脑遇到不确定性时，会下意识地关注更多的信息，付出更多的思考。所以，对自己的宣传聚焦于未来而不是过去，会更好地吸引别人的注意。

除此之外，你还可以多强调你的潜力。

上面说到观察者会用所谓的信任透镜来判断你是否值得信任。表达温暖和展示能力，可以给别人留下宝贵的盟友印象。具体来讲，专注地倾听、表现同理心、首先信任别人是提高温暖值的方法；而显示你的意志力、适当谦虚、摆出有权势的姿势、多强调潜力可以展示出你的能力。

研究证明，由于自我透镜的运行，大多数人都对自己保持总体上正面的看法，有相对较高的自尊。

比如说，人们会觉得自己比别人更聪明、更有魅力、更优秀；相信好事情更有可能发生在自己身上，坏事情则更可能发生在别人身上；把成功归功于自己，把失败归因于环境因素、其他人的阻碍或者运气不好等等。

观察者在相互比较时，会看别人的能力和成就以及和自己的相关性。如果这种相关性很高，那么对观察者来说就是高度威胁。为了维持我比你更好的这种自尊，他将不得不与你保持更大的距离，或者忽视你；如果很低，那威胁就解除了，他将更准确地看待你。

你需要评估自己是否会对观察者造成威胁，如果这种威胁已经成立，那你可以预料，观察者的自我透镜就会发生作用。这时，你应该谦虚，有意做一些事情降低你对观察者自尊的威胁。比如透露自己过去或现在面临的困难，体现脆弱的一面，这是让他减少戒备的好方法。

再比如，肯定对方，让对方感到自己的能干和重要。你可以公开赞赏或表扬，也可以通过提问的方式表示肯定。

换句话说，如果你的表扬，在观察者看来是不值得表扬的内容，那么他反而会不舒服。所以，你的表扬一定要真实，要有直接的证据。

其他观察者会使用自我透镜来维持和提高自尊。作者认为，自尊来源于比较，对此你要保持谦虚，降低观察者的戒备；要多肯定其他观察者的才能和重要性，尽力寻找共性，营造“我们大家是一伙的”感觉。

你应该思考如何在工作中真正帮助他，成就他，协助他实现事业目标，只有这样，你们相互之间是一种真正的合作共赢，那么此时你展现出来的，才是一种真正的有用性。只有做到了互利和共赢，老板对于你的看法，一定会越来越好。

体会：

特别好，要反复读的书，三种透镜，一目了然。

信任透镜，强调专注，倾听，微笑，温度，温暖，让人放松，同理。

自我透镜强调对方有自尊需求，要表扬对方，表达自己谦虚，剖析自己痛苦，让对方有优越感，不要过度强势和展现能力过度，让对方退让，觉得不如你好就不跟你亲近。

权势透镜强调姿态的自信，合作共赢，对对方有利，对方就会专注，要站在对方立场考虑问题，提前想到一步，胜算就大增。