昨天和一位朋友交流培训销售的心得,我分享了三个使得业绩提升的办法,其中一个要素就是复盘!复盘这件事情我不仅体现在了每周和每月,而是做到了每天,甚至每个客户:
1)每天每位销售伙伴都要讲述寻找客户的情况、客户的意向占比、意向程度;
2) 每天只要收到销售伙伴的提问或反馈的时候,就召集大家在一起探讨梳理;
3) 每成交一笔客户,就开会从头到尾把成交整个过程分析拆解一遍,加深印象;
就这样,团队的小伙伴很快可以自己谈客户,去思考每一位客户的情况以及如何解决问题等。
在这个事情上我感悟很深:只有不断复盘,才更能加深记忆,从而形成流程和体系。先执行,再观察结果,再更新体系,循环往复,有了这套体系,我们就获得了在动态中进化的能力:那就是:认知问题的顺序以及应对问题的章法!
那么,复盘这件事情是怎么样的一个流程呢,大概有以下几点:
1) 确定好要复盘的事情,从第一步开始,回顾周期、目标,切记一定要是非常具体的事情,而且必须曾经计划过;
2) 写下实际终点状态,目标达成情况,行为实施情况,和原始指标对比,评估计划和现有两者的差距;
3) 思考为什么目标没有达成?每个目标下面,做鱼骨式追问。每一个原因后面必须填写一个解决方案。如果答案在这一层不能给出,再填写一层追问,直到全部能回答;
4) 把所有解决方案都重点标记,合并同类项,并记录总结成经验;
5) 这样就会拥有一套崭新的行为清单,新行为必须执行,否则一切所谓复盘都徒劳无功;
只有不断复盘反思,循环提升,我们才能通过对过去的自己的分析,改变未来自己的行为!销售如此,很多事情更是如此!
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