小艾是空调销售员，这一天，有位客人向他倒苦水：“我上次买过一台空调，还都是知名品牌的，可是用不到三个月就坏了，总是滴滴答答的漏水，总是被吵醒，晚上都睡不好，搞得白天上班都没有精神，真是气死我了。你们这个空调质量怎么样啊？千万别跟上次一台一样。”
小艾一听就知道客人担心产品质量问题，如果说服不了他，那么这笔生意肯定就黄了。
于是，他露出一副感同身受的神情，告诉客户：“原来您也有过这样的经历啊，几年前我也遇到过这样倒霉的事情，不够我买的那台空调比你的还糟糕，声音大、漏水，最主要的问题是还不制冷，空调开了跟没开一样，每天房间就跟蒸笼一样。售后服务更是没发提，我报修了一个月，但是连个人影都没见着。”
小艾的这番话引起了客人的共鸣，两人一起回忆起了购物时遇到的受骗上当的经历。
最后，小艾不失时机地说：“将心比心，我买东西的时候也是一个消费者，谁也不想买到个垃圾产品，所以我来这里做销售之前就告诉自己，卖的东西质量一定要过关，不然连自己都看不过去，卖出去就是缺德。我之所以在这家公司工作，就是因为这里的产品质量不错，我自己都在用的。”
他还告诉客人：“万一真有出什么毛病，我们公司的售后服务非常完善，一年之内保证免费更换，三年内报修，所以你可以放心的。”
经过小艾的推荐，客人最后购买了这台空调，后来证明，小艾的保证并不是忽悠，产品质量确实很不错，客人也非常满意，后来还带了朋友买来买了两台，并和小艾变成了朋友一直保持紧密的联系。
在这个例子中，小艾听到客户的抱怨之后，并没有一开始就反驳，他先以自己的亲身经历告诉客户，我也遇到过这种情况，我也对这种情况深恶痛绝，获得了客户的共鸣。接着小艾有站在消费者的立场说明自己对产品质量的重视，绝对不会坑害客户，然后有适时地推荐自己的产品，以优良的售后服务承诺，让客户彻底放下了顾虑，并且购买了他的产品。
不管是质量还是价格，客户往往都会担忧。这种情况下，销售人员千万不能急于求成，你说的越多，客户反而越怀疑，曾经被欺骗的经理会让他们对眼前的你产生不信任的感觉，你一定要找出他无法接受你推荐的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会与你合作。
每个人在过去购买产品的时候，总会遇到各种上当受骗的情况，和客户交流的时候，顺便追忆一下这些经历。客户听完后往往会想：原来他也被人骗过呀！无形之中就对销售人员产生一种“同病相怜”的感觉，从而放下对销售人员的提防心理，从而也就比较容易接受他们推荐的产品。
（来源：智云通CRM）
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