学科还是科学跟营销有什么关系？

2019年日更第109天

学科还是科学跟营销有什么关系？

心理学是一门“科学”还是“学科”？

百度的解释，“科学是一个建立在可检验的解释和对客观事物的形式、组织等进行预测的有序的知识的系统。”

而心理学自1879年德国学者冯特在莱比锡大学建立至今，并没有可检测的数据，也无法100%做到预测。

它更像是对大部分人类，从大概率的层面上来分析、论证、推断人们的思维、情绪、行为。它给我们指引和方向，而非结果。

让我们在生活中有预判的方向和行为的指引。给我们感受和体悟，而非具象。

让我们更多关注内在减少外界的干扰。让我们更加理解人们的行为，在理解的基础上更加包容。当内心的宽度改变，痛苦就变得微不足道甚至不常感到。

有一本书介绍广告行业通过创意产品如何影响和改变消费者行为的、且偏心理学的著作。

书是以营销场景为切入点，但由于依托行为经济学和心理学，所以并不局限于买买买，很多方法都可以扩展到更为广阔的场景上，好比经济学并不只是解决经济问题一样。

什么样的营销广告算是好广告呢？显然是能够激发人们有所行动的广告，

人们为什么会有行为？

受到三个因素影响：

动机，所有的行为都有相对应的动机。我为什么要行动？给我个好的理由

能力，有动机不代表就会行动，必须匹配相应的能力

机会，相应的环境是否允许我这么做。比如有些地方是不吃猪肉的，那么在哪些地方做猪肉产品广告显然是得不偿失的。

我们先来看动机，人类的动机一半分成两种，一种是趋利，一种是避害。

比如某婴儿奶粉的广告就是更多的DHA，营养更全面，记忆力更棒等等。这类就明显试图利用趋利来影响人们的行为；

再比如某牙膏广告说牙龈出血，口腔黏膜损伤就用某某牙膏，这样的广告词汇就是触动了消费者避害行为。

如果你宣传的产品契合消费者的利益，能够解决消费者的痛点，那么在动机这个部分就是有效的。

那么这个动机有没有办法更好地包装来影响你的用户呢？本书给了几条建议

1.重塑

简单的来说就是改变包装盒宣传策略用户对你产品的看法。

比如哈根达斯冰激凌，在美国哈根达斯冰激凌其实是一个挺普通的冰激凌而已，在美国一桶14OZ大约396克的哈根达斯冰激凌差不多在5美元，也就是35元人民币。但是在中国要卖到差不多100元人民币。

是利用了人的大脑喜欢简单直接的事物导致的。我们的大脑不喜欢过多的思考，更加喜欢走捷径

当然，利用大脑喜欢简单事物这一原理，就会有第二个有利武器，那就是

2.简单

不管你的产品有多少优势，多少价值。但是消费者往往只能记住一个。

比如，OPPO就是拍照最好的手机；

小米就是性价比最好的手机；

苹果就是最贵的手机；消费者往往记住的就这么一条。听起来是不是有点像品牌定位？

那么你的产品定位是什么呢？

天猫广告是：上天猫就够了；脑白金的广告是：送礼就送脑白金；赶集网的广告是：啥都有；所有的这一切都是在不停往消费者大脑植入那么一个意识，一个简单的意识。

而简单，恰恰更容易让消费者记住。一旦消费者产生需要，比如送礼，那么脑白金会瞬间进入意识空间。因此，化繁为简是营销非常重要的手段。

3.情感

有的时候产品价值可以依靠情感来增加。比如可乐广告，从来不强调产品的口感，而是强调快乐的情感。因为我们的大脑特别容易受强烈的情感刺激吸引，并且比较擅长记录这类刺激，留下记忆。

在能力上我们能做什么呢？

1.赋予技能：

在为什么会有品酒会？为什么会有茶道宣传？为什么汽车厂商在网络不停做测评？

原因很简单，这些产品是需要消费者花精力提高认知才能知道产品价值的

赋予技能还有另外一个好处就是容易形成优先壁垒。

想一想：“不是所有的牛奶都叫特仑苏”赋予了消费者什么技能？

2.承诺：

“每天30分钟让你轻松学英语”这句话能让你想到什么？

原本学英语是一件痛苦的事情，而现在只要每天30分钟。类似的承诺在健身广告也经常看到。

这说明，需要承诺的营销广告往往是消费者需要花费很大代价才能获得的产品。这类产品价值不容易被发掘，消费者不容易感知，因此需要强大的承诺支持

3.好玩

好玩往往把有创意的广告归类在一起，这类广告非常酷和有趣，能让消费者记住。但是这类广告不太好复制。这里所谓好玩的广告是消费者和商家能不能形成一种互动。

最后来看看如何创造机会。所谓机会并不是时机，而是消费者在产生行为的时候整个环境对这个行为有没有帮助。

1.从众

加多宝广告说，中国每10罐凉茶有7罐是加多宝。这就是典型的利用消费者从众心理。当我们面对自己无法掌控的事物时候，我们往往看别人选择什么来决定自己选择什么。

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2.专家

这类广告宣传往往适应哪些价格比较高，但是价值不容易识别，同时产品定位又非常清晰的产品。

3.实用

西瓜不好卖，但是切一半，里面放一个勺子，销量就立刻提升了。原因是什么？

不是西瓜的价格，也不是消费者没有动力和金钱，而是机会没有，勺子就是解决了机会的问题。

4.样板

明星效应，利用代言人来告知消费者自己产品的优势和好处，吸引明星的粉丝关注。

使用明星给自己产品代言确实能增加曝光度和关注度。但是明星的选择却是非常谨慎和科学的

总结：

市场营销的目的是能够影响消费者行为，而产生行为就必须在动机，能力和机会上面做足文章。

上面的10个法则每一个都针对不同的产品有着不同的效力。当然，有些也是能够混搭的，效果也就更好。

世界杯期间，“马蜂窝”火了，广告语：旅游之前为什么先上马蜂窝。瞬间让马蜂窝活了起来。其广告非常“简单”，容易深入人心。同时也创造了“机会”，让消费者旅游前上马蜂窝了解情况。

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