“鸿哥谈成交’’第一期

如果一定要追述“销售”一词的历史，我想可能会追述到人类出现的时刻。《圣经·旧约》第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，这就是一种销售行为。然而，夏娃并不是第一个“销售人员”，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇！

所以，从本质上来说，销售无所不在，其本质就是使用工具达到“说服”的效果，也就是我们说的“成交”！今天，我们有幸邀请到《痛点销售》的作者钟鸿老师，在此开设专栏——“鸿哥谈成交”。本专栏将由钟鸿老师倾力打造，为读者们呈现最实用的终端成交术！

栏目每周一期，相关内容将于本周开始每周五定时推送。

下面就是“鸿哥谈成交”的第一期内容了，各位做好收藏与记笔记的准备了吗？

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第一期内容分享

传统的销售思维模式里，销售方习惯强调的是

“我有什么”

“我的什么优点值得你购买”

“我想卖什么东西给你”

……

但是却忽略了：

“客户到底需要什么（需求）”

“客户遇到了什么麻烦和难题（痛点）”

“客户能为什么因素所打动（兴奋点、痒点）”

“客户愿意为什么而付费（买点）”

……

等这些真正可以打动顾客，并最终促使成交的关键性因素，而这也是导致许多销售人员成交率一直上不去的直接原因。

目前销售行业内真正的大咖早就已经把销售关注点转移到用户痛点上来了，借助痛点销售思维来促进成交！

痛点销售新思维

痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。

简单来说，所谓用户痛点就是用户在日常生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨等，如果这些事情不解决，他就会浑身不自在、会很痛苦。

而销售要做的就是：发现这些问题（挖掘用户痛点）——解决这些问题（对症下药 ）——最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，并告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。

关于痛点式销售，实操要点在于：

1、关注客户需求、挖掘客户痛点、基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；

2、不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而买单；

3、设身处地为客户着想，强调产品和服务能为客户带来的价值与好处；

4、不只是做单方面的说服沟通，更加注意倾听和观察，从中挖掘客户的痛点和真实需求；

5、拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”。

所以如果能够在销售过程中成功挖掘客户痛点，针对痛点强化销售，并给出解决方案。想要提高成交率，并不是难事。

当然，在整个销售与成交的过程当中还有很多流程和因素至关重要。但是时间有限，今天的分享暂时就到这里了。后面我将会分享更多有关于痛点与痛点销售以及如何运用痛点销售促进成交的具体内容：如何深度挖掘客户痛点、如何针对痛点“对症下药”等。那么下周我们同一时间再见哦。

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钟鸿老师个人简介

营销体系建设和服务体系解析专家

畅销书《痛点销售》作者

西南财经大学EMBA课程导师

原珍奥集团全国销售冠军

顶级销售课程《高手好色》授权导师

川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师

TTT国际职业培训师（认证）培训师

5年培训训练经历，服务企业300多家

中华讲师网 神州在线              金牌讲师

聚成股份                                   金牌讲师

天讯能文化传播有限公司       金牌讲师

钟鸿 钟鸿老师畅销书《痛点销售》​

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核心课程

《销售中的谈判沟通艺术》

《服务营销中的沟通艺术》

《营销虎狼之师特训营》

《顾问式销售》

《人性销售术》

《人性管理术》

《六维领导力》

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职业经历

冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。

高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。

职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。

专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。