做销售的你，是否也会遇到过这样的情况，你一再让步，客户却一而再，再而三的讨价还价？没完没了？难道就这样放弃客户了？你可知道，客户为什么会讨价还价？客户讨价还价的本质原因是什么？如何应对？接下来给大家介绍我自己亲自经历非常有用的四个招数哦！
背景：我是刚进入酒店销售的行业，销售小白一个，没有任何的经验。前几天接到一个比较大一点的单子，一家麻将制造商要在广州开一个100多人的内部培训会议，开3天时间。预计在酒店的消费是10万块钱左右。我们酒店是他们考察的其中一家。
之前客户的一个副经理过来参观过，感觉挺好，很满意我们的硬件设施，回去也给他们领导汇报了情况。客户方负责会议的人不是很放心，然后我就给对方负责人传了一些酒店的图片和资料。也报了价格。对方看了我们的报价后，就开始挑酒店会议室的各种毛病，然后又说房间价格太贵了，不能接受，反正各种理由。最后会议室的价格在原来的基础上少了1000元左右。然后对方又揪着房价不放。由于在QQ上聊天受限制，后来客户为了这个事情从浙江飞到了成都，专门过来参观考察。
我也很想拿下这个单子，但面对客户的各种挑毛病和讨价还价，我没有销售经验，更不会谈价格，实在是束手无策。不过，非常有幸，认识了一位销售高手，他给我指点迷津，出了四招，让我一举拿下订单。
首先，客户坐飞机来广州，这时有哪些表面需求和潜在需求呢？
第一招，短信送温暖。
得知客户要从坐飞机来广州，因为当时是冬天，我查了天气预热，气温会突然下降，于是我给她发了一条短信：“王姐，您好！非常欢迎你到我们酒店来考察，据天气预报了解到，广州明天气温突然有点下降，温度在7-12度之间，有点偏冷，您需要多带几件衣服防御寒冷哦！祝您工作愉快！小何”。短信成功发出去，客户没有回我，但我的关怀已经送达，第一步完成了。
那么第二步该怎么办呢？明天去机场接客户聊点什么好呢？当然要事先做好准备的。
第二招，送上小礼物。
然后我好不容易要到了客户的航班，打算去机场接她。她刚开始有还是不愿意。后面还是在我多番努力下，把航班信息要到了。
她是第二天下午6点左后的飞机到广州，我为了显示我对她重视和友好，利用休假的时间，专门跑到机场去接她。在机场见到了王姐，我给她递上一包广州有名的小吃，她有点不好意思的收下了。顿时我们的距离也拉近了一些。一路上，我和王姐聊我事前准备好的话题，聊广州的历史，广州的小吃。正所谓吃在广州嘛，经过昨晚的市调，还是发现有很多东西聊的。回来后又带她大概的参观了一下酒店旁边的设施，晚上一起吃了一顿便餐，最后还免费赠送了她一间酒店的豪华房给她体验入住。
第三招，送上贴心服务。
体验入住的当天晚上，这时王姐的需求又是什么呢？因为她是一个人来的，难免有些无聊，晚上也可能会有点饿。于是晚上九左右的时候，我让服务给她送去一封信和一本时尚杂志和一些小吃。让服务员告诉她说，这是我们小何经理特意嘱咐说怕您晚上想看杂志，这个吧，酒店呢就给您提供一本，早上您只要把杂志放在酒店桌上就行了。哈哈，这我服务做得周到细致吧，多亏有高人的指点！
第四招，客户谈价格，我该如何？
第二天看会议室的时候，她还是各种挑，这样不好,那样不好。在参观我们酒店的时候，发现人流量很少，她就觉得我们酒店生意不好，她就抓住这个问题，使劲的杀价格。客户是老经验了，36岁的一个女的。感觉我在她面前就像个小孩子一样，什么都被她看穿了。她还提议让我送她到旁边的一个小宾馆去看一下，顿时我就不愿意了。哪能帮别人做嫁衣呢？之前尽管做了很多的铺垫工作，现在进展的还不是太顺利哦？价格就是我们的劣势啊，面对客户死命的讨价还价，我该怎么办呢？
好在之前有高人提醒过讨价的问题，有备无患哈！首先别急着对应客户的问题，咱们先想想几个问题，客户来酒店参加会议的目标是什么？需求是什么？痛点是什么？我们酒店在哪方面能满足客户的需求，痛点？
所以，重量级的干货来了！客户跟我们讲价格，我们给客户讲我们酒店的好处，讲我们的优势，讲故事。我说：“王姐，我们这是五星级酒店哦。我们酒店某年某月某公司的某某重量级人物来我们酒店开过会议，王姐也看上我们的酒店，说明王姐你有眼光啊。还有单单就我们的会议桌子都要十五万，壁纸两千元一张，椅子三千五一把，还有灯具都是牌子货，全是进口的。我们会议室配得上你们啊，王姐你用得也有面子是吧！这样吧，我们中途多给你送两盘果盘吧。”
我接着又说：“再说哦，如果王姐你到旁边的小酒店，万一把会议给搞砸了，怎么办呢？吃没吃好，睡没睡好，服务又没跟上，闹的100多人，怨声载道，这钱省的可不一定很值了。您好心不一定办成好事啊，这个时候您可能就有点被动了。王姐，我想提醒你，做个小小的提醒：您说最后大家会怪谁啊？这表面为公司省钱了，但大家领这个情么？找便宜这有风险啊，能给您的工作业绩加分么？”
（经过分析，客户的痛点就是要把会议办得圆满成功，也让她自己在她公司有面子。这是一个非常重要的突破口。）
王姐听完，认同的点了点头。最后我也成功的签下了这个客户。
总结：要想成功拿下客户，我们首先要认真分析好客户的需求，痛点，给客户提供相应细心周到的服务，送温暖，送关怀，攻心为上。如发短信，送小礼物，贴心的服务，先让客户在心里认可我们，这是登门槛。客户跟我们谈价格，我们就给客户讲好处，讲故事。当然，还有一点非常重要，就是时刻跟高手学习借鉴，像我销售小白一枚，也能成功签下这么大一个订单，如果没有人指点，我还是按自己老套路走，客户早已跑得十万八千里了。
网友评论