今天看的书叫《畅销的原理》，作者马修·威尔科克斯更多地是从心理学角度来分析畅销的原理。他指出营销的本质其实就是从大脑决策出发，影响用户的选择。
书中列举了11种刺激大脑影响选择的方法，最为有效分别是：成为用户心里的“老熟人”、制造稀缺、用轻松打动用户、利用时间的力量。
畅销的原理
下面我们以开服装店为案例来具体了解下这4种方法：
一、成为用户心里的“老熟人”。
在日常生活中熟悉会给我们传递安全的信号。打个比方，大热天的我去买瓶矿泉水，货架上摆满了各种矿泉水，但基本我的选择无非就是“娃哈哈”、“农夫”或“百岁山”，因为这些牌子我熟悉，比起那些都没听说过的牌子，喝起来感觉放心多了，所以,熟悉提升了我的选择概率。
比如开服装店，就可以经常做一些活动，来吸引客户到店，让彼此先建立熟悉感，做到客户下次到店，立马可以准确地喊出客户名字，这是拉近距离，增加信任直到成功销售的开始。
二、制造稀缺。
这里提到一个概念，“损失厌恶”，它是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。比如我今天捡到100块，又丢了100块，虽然我兜里的钱没有损失，但我的情绪却会因为这丢掉的100块而觉得很失落，这种感觉比起开始捡到100块的开心更让我难忘。所以，我们可以利用害怕失去去的心理，制造稀缺，以激发用户保持所得、避免缺失的本能。
这种驱动行为照样可以用在服装销售当中，比如在用户试穿时，可以对同一款式进行多种搭配，配合恰当的场景描述，引导用户产生联想。这个时候可以告诉用户，这是“限量款”或者只剩最后一件了，就可以刺激用户做出购买选择的概率。这方法其实还结合了了“禀赋效应”。它是指当一个人拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。在反复试穿中用户会对这件衣服产生情感联系，感觉它是属于我的，这有利于让用户对这款服装进行更高的估值。
三、用轻松打动用户。
这种方法主要分为“行动便利”和“精神放松”。
行动便利就是为用户设计最容易的行为。比如设“快速换装区”，就是为那些赶时间或嫌麻烦的用户简化程序、提供便利。像在试衣间安装“选择挂钩”，分别贴上“超爱”“不错”“不合适”三种标签，用户试穿过后可以根据喜好程度将衣服挂在相应的挂钩上，利用用户试穿时的直接判断，刺激用户快速选择。
精神放松其实就是用一定的方式让用户放松下来，让用户轻松选择。最常见的方式就是游戏，比如之前比较火热的微淘“限量抢内部优惠券”游戏，往往用户会在抢的游戏中做出无意识选择。
四、利用时间的力量。
时间对于决策的影响其实也很重要。我们之前看电视剧插播广告时，基本对第一个广告和最后一个广告的印象就会比较深刻。这就是“系列位置效应”，它是指系列事物的出场顺序会影响人的记忆效果，开头和结尾更容易被记住。比如背英文单词的时候，A和Z开头的单词就会更容易记住，中间字母开头的单词就记不太住。
所以我们要重点推的款式可以最先让用户试穿，用户接着试穿几套过后，再反过来让用户重新试穿第一套服装，这种方法可以加大用户选择主推款的概率。
同时作者还引出了“强势结尾”理论，就是最后发生的事情会影响整体。假如我们是写软文，只要结尾写得足够打动人心，就可以刺激更多的转发。像高速开车，如果我们在下高速时看见的是黑色车，那我们就会觉得这一路黑车比其他颜色的车要多。所以在服装销售过程中，与客户道别这个环节不容忽视，我们甚至可以设计一套别出心裁的或者为重点用户量身定做的道别仪式，让用户对我们留下深刻印象，以保证再次光临。
最后，作者提倡的“大脑方针”—从大脑决策出发，影响用户选择。看似与我们一直提倡的“品牌方针”—从用户需求出发，提供价值，强调优势，是反其道而行之。但我个人倒觉得这两者并没有冲突，“大脑方针”主要是在营销过程当中利用行为心理学的知识来影响用户决策；而“品牌方针”则更多地是用在产品定位之初，两者更像是相辅相成的关系。
好，以上就是我今天的收获，坚持每天分享，用输出倒逼输入，相信我，你也可以！
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