1，书籍
新解决方案销售 The New Solution Selling 2e 2014 基斯依迪斯 武宝权译
2，摘录
九格构想创建模型
情境专家与部分“雄鹰”销售人员天生就会诊断问题，并制定出客户喜欢的解决方案。他们凭直觉提出能够建立自然好感的问题，以便了解客户问题及其成因，并指引客户采用他们所提供的解决方案。至于既无天赋又缺乏情境经验的人，就需要一套销售辅助工具来帮助效仿专家的做法。九格构想创建模型能帮助销售人员做到这一点。
九宫格构想模型（从痛苦 Pain 到购买构想 Buying Vision）
第一，该模型中，使用了以下三种问题：
1. 开放问题
2. 控制型（封闭型）问题
3. 确认型问题
第二，有以下三大调查领域：
1. 诊断痛苦（问题）的成因 Reason for Pain
2. 探究问题（对全公司）造成的影响Explore Impact
3. 构想需要解决问题的能力Visualize Capabilities
将三行与三列整合后，便成为九格矩阵，这让模型更易记住，也易使用。
3，感想：
九宫格模型是SPI 销售体系中“王冠上的钻石”，非常易用，而且由于一直把客户包括在解决方案构想过程之中，所以非常容易得到客户的认可。但毕竟有九个步骤，看起来对话非常的多，但表层底下的逻辑非常清晰。
我对一个以前的案例画了一图，分明表明不同的视角：
3.1 案例设定：
假定你如今发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购方案总是得不到有效的执行，成了摆设。
客户(采购方案科科长)希望处理这个困难。假设整个说话依照九宫格展开（对话略...哈哈），S代表销售，C代表客户。
下文的3.2 从互动视角 表明了实际对话中销售和客户的谈话路径跳转逻辑，可以看到是基本清晰，但实践中远比这个复杂，经常是分为若干次沟通会谈，也是经常偏离主线，但大的路径还是在销售心中。
在销售心中的就是3.3 痛苦表，这个是销售在事前根据自己产品，以及从业经验精心准备的，可以说只要他的准备功夫到位，这个谈话过程就是如来佛手心里的孙猴子，一切都在掌握之中（但留意这也是SPI使用时要避免僵化生硬使用的原因）。
那如果不是在销售场景，抛开这些故意设置请客户参与的部分，那销售心里的问题分析模型就像3.4 销售的问题解决视角所表明的那么直接了。
3.2 从互动视角来看
3.3 销售从准备痛苦表（Pain Sheet）角度
3.4 销售的问题解决视角
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