做个明白人

某日上晚自习，我进教室后告诉学生拉单桌，因为一会儿要在过道走动批作业。结果一会儿发现每一列之间学生倒是拉开了一定的距离，但我根本走不过去。

某日同事们聊天，说这周末可能不休息，马上就有人反应激烈的说凭什么不休息？

某日早读，让科代表去办公室帮我拿书，结果课代表不但帮我拿了书，还拿了教案本和水杯。

这三个事例之间有何联系呢？

第一个事例，学生按我的要求执行了，但并未达到我想要的效果。因为他们并没有关注我的动机是要在过道走动批作业，而只是关注了我让做什么。

第二个事例，一听不休息就马上气愤的质问为何不休息。可是并未深层次考虑这个信息是否属实，有什么理由导致不休息。

第三个事例，我只让拿课本，可是课代表却同时拿了教案和水杯。马上感觉出课代表是个特别会做事的孩子。

其实总结起来就是，第一个事例的孩子们没有探寻老师的需求和动机，第二个事例的同事没有根据之前的信息去推断领导的需求。而第三个事例的孩子除了满足要求之外，动脑筋思考了老师的真正需求应该是要备课，同时早上来了要喝水，所以又拿了备课本和水杯满足了我内心的真正需求。

这就是我们生活中经常说的明白人与糊涂人的区别。明白人总是会在问题发生前就根据已有的信息推出可能的后果，在后果出现时，他们已经预料到了，不会惊慌失措。明白人也会在对方抛出一个要求之后，不仅仅是去满足对方的要求，而是要探寻到对方真正的需求。

那如何去挖掘对方的需求呢？我们撇开各种谈话技巧，其最本质的方法就是不断去追问或者自问“为什么”。

这里有一个非常典型的老太太买水果的事例。

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

这个故事的销售思路抽丝剥茧出来是这样的：老太太要买酸苹果，为什么？——因为媳妇怀孕了。为什么媳妇怀孕了就要买酸苹果？——因为老太太疼媳妇，认为这样可以补充维生素。——补充维生素，除了苹果，橘子也可以。——为什么买这些水果老太太就得来这儿买？——因为这儿的水果新鲜。

这才有了故事中的一系列对话。本质就是通过对方的要求挖掘背后的动机。

所以，做个明白人，首先从问自己问对方“为什么”开始吧。