【Day20】今日阅读《麦肯锡教我的写作武器——从逻辑思考到文案写作》，P113--P212；

主要内容：解决型故事的问题结构和实际运用

之前读《金字塔原理》时，讲到过序言也就是开头的故事流程，即SCQA法，而在《麦肯锡教我的写作武器》中，则把这个故事流程更加扩展开来，讲得更为透彻，对于我们写作或做报告、演讲都极为有用。

一、解决型故事的SCQOR方法

1、SQCOR故事流程

《金字塔原理》中的SQCA，分别代表Situation背景/状况-Complication矛盾/发现问题-Question设定问题-Answer答案。

而《麦肯锡》则把其中的A部分，详细地扩展成了OR。这个O是Obstacle，即克服障碍，而R是Resolution，即解决收尾。

2、3个C类型里面各有不同的Q

在21天|罗马巴黎在行动《麦肯锡教我的写作武器——从逻辑思考到文案写作》2中，《麦肯锡》把发现问题分成了三种类型：

恢复原状型问题：必须修复已损坏的事物，不能放任不管。

预防隐患型问题：目前没问题，但希望将来不会损坏。

追求理想型问题：目前没有障碍，但希望能更好。

所以在C即矛盾/发现问题这一环节中，我们就要选择符合受众认知的问题类型。不同的问题类型，对应有不同的问题设定即Q：

恢复原状型问题：掌握状况——应急处理——分析原因——根本措施——防止复发

预防隐患型问题：假设不良状态——诱因分析——预防策略——发生时的应对策略

追求理想型问题：资产盘点——选定理想——实施策略

3、Q决定了OR（克服障碍、解决收尾）

而这个Q就决定了接下来O——R的故事铺陈方式。O是故事的核心。

在恢复原状型问题里，如果你设定的问题是“掌握状况”，那就是详细描述是怎么损坏的。如果你设定的问题是“分析原因”，你也需要先写“掌握状况”，而不能直接进入“分析原因”。也就是说，几乎在O（克服障碍）的环节，“掌握状况”和“分析原因”都是连续性的，你不可以跳过向受众说明现状的步骤。

不过，如果有“应急处理”的环节的话，通常都表示紧急事态已经发生了，那可以不必考虑“分析原因”的部分了。

在预防隐患型问题中，如果有“预防策略”，那前面一定要有“假设不良状态”和“诱因分析”。

还有一点要注意，除非是事后的报告书，否则并不需要把所有的Q问题设定都写出来。

三、解决型故事的实际运用

1、高价商品或服务怎么销售？

这个问题类型，与其把它设定成恢复原状型或追求理想型，你不如把它设定成预防隐患型更好，因为：

-没有顾客愿意花大钱只为了“恢复原状”，你用这个点是说服不了对方掏钱的。

-你想帮顾客“追求理想”，结果顾客就把你延后处理了。你说这个商品或服务有什么什么好处，顾客会说那我们再考虑考虑吧，然后就去优先处理其他的问题了

-但是如果你把销售的卖点设定成“预防潜在问题的预防策略”的话，顾客就会成本效益和迫切性两方面去正当化自己购买高价商品或服务的理由。因为预防隐患型问题的不良状态，可以把问题放大，引起顾客的重视。当然，并不是说要你骗对方，而只是让他知道，如果这些问题放任不管，有可能会衍生出更大的问题。这样的说服力反而更大。

-人都有厌恶损失的心理，比起得到一百万的喜悦，更受不了失去一百万。所以才要把高价商品或服务定位成预防隐患型问题，这是策略。

2、以预防隐患型问题中，如果能在“预防未来不良状态”上，再加上追求理想的效果，效果更好。

预防未来的不良状态，其实就是维持现状，因此，我们的策略是不但能让对方维持现状，还能变得更好，这样说服力会更强。

同样，在恢复原状型的问题中，我们也不只将目标设定为恢复原状，还要往追求理想的方向发展。

特别是你在公司内部做提案时，如果你的提案是定位为恢复原状的根本措施，公司领导即使认同，也只会觉得“理所当然嘛”，并不会特别高兴。因为高层领导总是有更多期待：还有没有其他更有前瞻性的东西？

大部分职员都会集中在眼前的问题上，这些问题不是属于恢复原状型，就是属于预防隐患型。所以你不要只停留在维持现状这一步上，必须提出包含追求理想的方案。

3、不要固执于你自己的认知，对方的认知才是重点

你的文案把问题设定成哪一类型，必须要和对方的设定一致，所以你要站在对方的立场去想。

如果对方认为“事物已经出现不良状态”，你的文案故事却总提追求理想，那对方是不会信服你的。

迎合对方的认知才是上策。

结论：

解决问题的过程就是发现问题，对症下药。