三招教你如何搞定老客户转介绍

客户转介绍是开拓客户的一种方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是非常好用的一种客户开拓手段。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。不把客户当作一桶石油而当成一座油田，让客户自愿为你介绍新客户，你将获得源源不断的石油，再也不会为没有客户而发愁了。

当年独孤求败自创的独孤九剑，虽只有九招，却足以让令狐冲笑傲江湖。今天小编总结的客户转介绍三招，也足以让您睥睨“客户转介绍”。客户转介绍的三招是：好服务、常联系、求介绍。

图片发自水韵瑜伽

想要客户为你介绍新客户，需满足三个条件：1.客户认同你的服务；2.客户相信你的人品；3.客户能从中获得利益。客户转介绍第一招“好服务”，可以让客户认同你的服务；第二招“常联系”，可以让客户相信你的人品；第三招求介绍，可以让客户获得利益。三招用完，客户转介绍必定水到渠成。

一、客户转介绍第一招：好服务

“好服务”，是客户转介绍的基础，只有客户认同和满意我们的服务，转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢？首先，我们要真诚待客，在每一次与客户接触和交流时，都让客户感受到你发自内心的真诚。真诚所致，金石为开，你的真诚一定会赢得客户的认同；其次，要针对不同的客户，给予客户超期待的服务，让每一个客户都有一种“wow”的感觉。“好服务”是客户转介绍的起手招式，俗话说行家一出手，便知有没有，所以客户转介绍率高的销售人员，一定是为客户提供了优质、超期待的服务。

二、客户转介绍第二招：常联系

有了第一招的“好服务”，一些客户应该会为你介绍新客户了，但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系，目的是让客户不忘记你，让“好服务”感受持续下去。客户对你服务的认可，永远是其转介绍的基础。

1、筛选客户并建立转介绍客户名单

如果服务的客户非常多，就很难有精力与所有的客户经常保持常联系，所以我们需对客户进行筛选，建立一个转介绍客户名单，然后将火力集中在他们身上。谁会为你转介绍，可以进入你的转介绍客户名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。一般从以下几个关键点。

对公司的产品和服务比较认同；

为人好，容易接近，乐于助人；你喜欢与之打交道，客户也乐于和你接触；

有一定地位，人缘广，经常与外界打交道；你们有互相帮助的一面；

2、与转介绍客户名单经常保持联系

如何与客户保持联系，小编总结了三点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品。

平时送问候，不论是用微信、电话、短信，还是QQ、邮件等方式，每个星期要与重要客户至少有1次以上的联系，表达我们对客户的问候；

节时送祝福，要坚持重要节日给重点客户发短信息，比如在春节、元宵节或是中秋节等(清明节就不需要了)，给所有重点客户逐一发送祝福信息；

适时送礼品，当公司有礼品可以赠送时，要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包，赠送客户一些礼品，例如客户或家人生日时，客户家里有喜事时。适当的时机，赠送恰当的礼品，会让客户有更好的服务感受。

另外，我们与客户交流时，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或工作上的事情，更不要频繁要求客户为你介绍客户，而要用一种“看似无心其实有意”的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新客户。常联系是客户转介绍的进攻招式，此招既能让客户感受到被尊重和重视，又能让客户与你的关系更加亲密，对你更加信任。有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你呢？

三、客户转介绍第三招：求介绍

求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务，又与客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击，请求客户为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式，求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。

那如何才能用好“求介绍”这一招呢？首先在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动“求介绍”的客户，然后分析其利益需求，投其所好，最后通过利益交换，实现开拓新客户的目的。这里的利益，可以是无形的，也可以是有形的，无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求，我们可以提炼出4种愿意转介绍的客户类型：

1.爱出风头型（黄金客户）：此类客户喜好出风头，爱表现自己 ，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍可以贷款的公司，帮助亲戚朋友获得贷款、解决资金需求是一件很有面子的事情。这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般是不要任何好处的。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且多在他人面前赞美他，称赞其个人影响力强，人脉广，心肠好等，让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。

2.喜欢金钱型：此类客户很现实，要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山，直接谈好处，只要条件满意，定会卖力为你介绍新客户。

3.需求交换型：此类客户较高冷，一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在客户急需帮助时，为其解决了问题，此时趁热打铁“求介绍”，成功率会大大提高。所以面对此类客户，平时要多联系，多留心，及时发现客户需要哪些帮助，如能解决，则要尽心尽力帮其快速解决问题。

4.朋友义气型：此类客户讲义气，看重朋友间的情谊，经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你，会把你当作好朋友、好兄弟。当你“求介绍”时，可以为你“上刀山、下火海，在所不辞”。对于此类客户，我们要以处朋友的方式与其交往，不要掺杂过多的利益。

好服务、常联系、求介绍，三个招式虽然简单，但发挥威力是有难度的，需要我们不断实践和探索。就如令狐冲的独孤九剑，在与武林高手一次次的较量中，才能逐渐掌握无招胜有招的奥秘，使得独孤九剑的威力愈发强大。

三招教你如何搞定老客户转介绍