同理：
看客户被一个个拿下，是Top Sales最大的成就——
上一篇《顶尖销售高手具备的「销售逻辑」》讲到这里：
提到招数：
练武为打人：练速、练力、练招就够——
被你打的是对手，而不是对手的世界观、人生观、价值观；
销售为成交：满足客户需求，签单成交就好——
给你钱的是客户；
但客户为什么给你钱？
因为顶尖销售高手，想到、说到、干到了重点，一切从结果出发，成于重点！
想、说、干的重点：围绕销售流程，将客户的或然选择，转化为必然推理，达成成交。
销售流程：
挖潜客户→邀约访见→寒暄暖场→倾听引导→挖掘痛苦→唤醒需求→需求分析→解除疑虑→描绘愿景→首次下单→歼灭疑虑→再次关单
整个销售的流程链条，环环相扣，因果关联，缺一不可，一气呵成！！！
一、how？
如何将或然选择转成必然推理？
前面四个流程，没有太大的难点，
本文重点：挖掘痛苦、唤醒需求、解除疑虑、描绘远景
这是老师教的，比较文雅，我不是老师，所以我在操作过程中，简单明了称之为：挖坑、放勾、画饼、拯救！
此处无法大篇幅的给予交流话术，举几个海报文案的例子来体会一下，这四个流程——
上篇文章说了
人类「需要」的产生本身就是不平衡状态发展的结果。
人性的弱点决定了，我们只有处在绝境中，才能迸发出足够的动力，去改变现状。
「坑」都是人们自己给自己挖的，只是通过我们去寻找他们究竟给自己挖了什么坑？
所以销售是把客户从自己的坑内拯救出来，是积善行德：
而客户 一般给自己挖的坑，大致归纳为：
11种坑——
一坑：补偿心理（自己）
拆解：
挖坑：女人一天24小时，再强调坑的深度：1440分钟。
痛苦：183分钟照顾小孩、480分钟努力工作、240分钟买菜，强调痛苦：大部分时间给了别人。
勾子：别再忙于照顾别人了。
画饼：防护一生。
需求：不平衡心理产生：一辈子都为了别人，现在需要补偿一下自己。
拯救：花6分钟，检查宫颈癌能防护一生。
差距：6分钟和一生的差距。
总结：如果一个人长期为别人，为目标付出很多，就会心理不平衡，而此时平衡就是要补偿、犒劳一下自己！比如女人心里不爽，就特别喜欢上街购物。
那换做是你，此时如何犒劳客户呢？给客户补偿，从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
二坑：补偿心理（他人）
拆解：
挖坑：因为你们多少次付出......，
痛苦：一直遗憾没有给你们最好的.......，
勾子：你们是我最想在意的人，
画饼：孝敬父母就这么简单。
需求：不平衡心理产生，父母对我如此，我应该对父母好一点。
拯救：30秒来杯豆浆，孝敬父母多简单呀！
差距：父母的付出：32次，958次＞我的付出：30秒搞定
总结：如果一个人觉得别人为他付出很多，而自己却付出很少，就会产生愧疚感，从而有了补偿心理。
而你是否在此时能满足他没有实现的这个目标，
从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
三坑：与众不同心理
拆解：
挖坑：一般的旅行，无非是重复了别人的朋友圈，
痛苦：相同的目的地......，你跟别人是一样的......。
勾子：最好玩，最会玩........
画饼：你的旅行超出预期哦！
需求：不平衡心理产生，我的朋友圈应该跟别人不一样！
拯救：来一次不一样的体验......。
差距：同样的地方，但给你的装逼效果不一样——
总结：我们每个人都渴望回避那些很low的人群、事情。
比如家长教育孩子：你不好好学习，将来就跟谁谁谁一样。
这个谁谁谁就是我们心中想回避或者嫌弃的事情、人群。
那你是否提供了个性化服务，从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
四坑：损失规避心理：
拆解：
挖坑：错过了——
痛苦：没赚到钱！
勾子：新模式！
画饼：新微商！
需求：不平衡心理产生，人怕失去大于得到！
拯救：来吧！
差距：淘宝，下海，你都干不了，微商容易哦！
总结：人们，丢100元的痛苦远大于得到100元的快乐。
虽然你过去为了满足某个需求而失败，或者你不敢尝试某个行为，但现在我的服务、产品能让你的行为获得成功。
从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
五坑：理想身份心理
拆解：
挖坑：你跟一般人一样，用的都是阅读5分钟平台。
痛苦：你low了！
勾子：高级的人都在这个平台上玩呢。
画饼：跟高级的人在一起，你也会高级。
需求：不平衡心理产生，我爱学习，所以要上高级平台。
拯救：来知乎日报，问题都解决了。
差距：看阅读时间就能明白人和人的差距，
总结：每个人都有想得到或保持某种理想身份的需求，你是否能满足客户这个需求，从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
六坑：两难、纠结心理：
到这里，大家自己都会拆解了，我就偷懒了，可以留作业，在留言区里，咱们也互动一下呗！哈哈！
总结：
人呀，其实就想要两样东西：
这个我要，那个我要，哈哈！
所以是人都会纠结，都有选择综合征，辛苦加班赚钱，还是偷懒睡觉？是逃离北上广回家创业，还是留在一线城市继续做打工狗？
如果你的服务能让客户鱼和熊掌兼得，就能把客户或然的选择，变成了必然的推理。
七坑：攀比心理
总结：这是最能体现人不平衡心理的，凭什么我跟她一样，我却不如她........。
我们不想落后于他人，尤其那些跟我们生活收入都接近的人，比如在职场，凭什么我跟他一样努力，我的收入不如他。
所以，你的服务是否能平衡他这种心理，给到他满足，甚至超过同类人。那你就能把客户或然的选择，变成了必然的推理。
八坑：完美心理
哈哈，我当时看到这个海报，就觉得太经典了。
总结：花了很大的力气，离成功已经很近了，但是却在阴沟里翻船，这种经历似乎很多。
如果你的服务，能让客户认为自己距离那个成功的目标，仅仅就差最后一次行动，那么他就会为这个行动去买单。
从而你就会把客户或然的选择，变成了必然的推理。
九坑：优越心理
总结：同样穿着吊带，就比你优越。人都有装逼情怀，尤其在抢先一步的时候。
所以销售高手，一般利用这样的心理，告诉客户，如果用了我们的产品，意味着，你的品位，你的眼光，都比别人抢先一步。
从而把客户或然的选择，变成了必然的推理。
十坑：择优心理：
这个案例并不是很好，找不到了，因为瑜伽是反人性的，人性懒，大部分人在提神上，还是愿意选择喝咖啡的。一般女人练瑜伽60%以上还是满足装逼需求的。
总结：咱就为了说明问题，花同样的成本，客户希望能有更好的选择，同质比价，同价比质。所以你能让客户觉得选择你是最优的，即性价比最高的，
那同样能把客户或然的选择，变成了必然的推理。
十一坑：一致性心理
说的就是：我们觉得某些认知和行为之间有不一致了，造成了自我身份和形象的冲突，就容易改变认知或付出行动使其保持一致。
上一篇《顶尖销售人员具备的「销售逻辑」》中有个高尔夫球场营销的案例：拿了高级的球杆，在中等的球场的打球。这就产生了不一致心理，所以客户就会付出行动，到高档的球场去大桥，来保持一致。
以下案例同样说明这个问题：
总结：顶尖销售人员，能做的就是让客户明白最终如果不采取购买或者使用这个产品，会让客户跟过去的行为发生某种冲突，从而没有保持一致性，这就会产生很多的不平衡，别扭。
以上每个案例都在反复强调：
把客户或然的选择，变成了必然的推理。
因为这是顶尖销售时刻铭记心中，侵入骨髓的意念！
什么是或然选择？
选择的或然率=报偿的保证/费力的程度。
公式中“报偿的保证”指传播内容满足选择者的需要的程度。
而“费力的程度”则指得到这则内容和使用传播途径的难易状况。
什么是必然推理？
这个说人话：经过销售员的讲解和谋划，到销售签单的一瞬间，顾客心理和利益上，已被逼入死角，无路可选，唯一的出路，就是按照你的规划，选择你提供的解决方案。
费了那么大的篇幅分析人性，抓住人性的弱点，不都是为了最后的临门一脚，关单。
二、how？临门一脚：关单
这一篇写不完了，下一篇写：为什么同样都是销售，而能挤进金字塔顶端的那些销售高手，他的思维表达，和普通人的区别在哪里？
即在最后是如何踢这临门一脚的！
先给招数，下一篇再详解，持续关注哦！
第一招，询问成交法；
第二招，心理暗示成交法；
第三招，场景成交法；
第四招，终极大招即销售的最高境界：
实现梦想——
这里是敏芊随笔
如果你来了，
希望你可以记住我，
且转发我，
让我们在彼此眼中停留——
网友评论