今年 4 月的硅谷创投圈并不宁静。二级市场上，巨头微软首次突破万亿美元市值，而一众独角兽 Lyft、Zoom、Pinterest 等接连上市。这些事件看似毫无关联，但硅谷知名分析师 Ben Thompson 却在它们的目标市场、用户基础和用例对比中为我们重新梳理了 SaaS 领域的机会。
不提微软，SaaS 领域无法讨论。恰好在 4 月底，继苹果与亚马逊之后，微软（短暂地）成为第三个市值突破万亿美元的美国公司，而且是目前世界上最有价值的上市公司。
这是一个显著的转变。其实，微软在三个方面取得了关键突破，而这三方面都和 Windows 有关：
首先，微软领导层承认，其本质是一家横向公司，而不是围绕 Windows 构建的高度差异化的纵向公司。
其次，微软拥抱了 Windows 只是芸芸众生产品的一部分的世界，并将其服务扩展到iPhone、Android、Linux 和 Mac 等各个平台。
第三，也是最重要的一点，萨蒂亚•纳德拉出色地率领微软实现了 Windows 内部的转型，让微软员工有机会开发客户真正想要的产品，而不是微软需要的产品。
然而，使所有这一切成为可能的最重要的因素，是软件即服务（SaaS）的兴起，企业市场面临着种种颠覆，而只要微软能够走出自己的方式，那么它在利用这种新模式方面处于非常有利的地位。
至少部分如此。
SaaS 业务模型
任何新的技术范例都有三个实现方式：更好地处理当前用例，提出新的业务模型，以及创建全新的用例。而由于鲍尔默的努力，微软在 SaaS 的新业务模型方面起步很早。
以前，企业软件是按许可销售的：公司按席位购买软件（或者按服务器购买软件，或者按核心购买后端软件），当软件的新版本出现时，它们可能会更新，也可能不会。这样的结果是双输的：公司被迫使用过时软件，而供应商也无法获得新的收入。
微软发现，对自己及其客户而言，以订阅为基础付费更有意义：公司将按月/年支付固定价格，并获得最新和最好的软件。这并不是一个完美无缺的主意——更新软件仍然挺麻烦，但至少避免升级的动机被消除了。
从资产负债表的角度来看，还有一些微妙的优势：现在，企业为软件支付的费用大致相当于软件的使用成本（运营成本），而非固定成本。如果不出意外，这将改善他们的投资回报率（ROIC）。而且，对微软来说，收入变得更加可预测。
SaaS 和当前用例
SaaS 的一个更深刻的含义是（需要澄清的是，我的意思是软件在互联网上访问，而不是数据中心软件付费订阅的基础上），它一方面使当前的用例对现有企业客户更有效，另一方面又为全新客户提供便利。
先看现有的企业客户：许多行业的现实是，他们的需求是变化的。有时他们需要为某个特定软件购买更多的座位，有时需求则会减少；这在基础设施即服务（IaaS）的情况下尤其明显，比如计算需求可能随季节而变化。按订阅付费的绝妙之处在于，一个公司可以在需要的时候买到它想要的东西，仅此而已。同样是因为鲍尔默，微软以这种方式推出了 Office 365：座位可以按月分配，无需大笔前期支出。
此外，不再需要前期支出也扩大了市场：在 Office 365 上购买 Exchange 席位意味着雇用微软来运行您的电子邮件服务器，这在以前需要在内部完成。现在，各种中小型企业都可以使用企业级软件而无需搭建自己的 IT 部门。
微软的 SaaS 挑战
当然，这对微软来说也是一个挑战：“雇佣”SaaS 提供商意味着更容易找到真正关心现代用例的提供商，尤其是移动端。2015 年，我在 Redmond and Reality 上发表了一篇关于云存储的文章：
一旦你消除了支持和维护的负担(由服务提供者处理)，就会突然发现只从一个供应商购买产品并不一定有意义，因为它们是集成的。有更多的自由来评估一个特定产品的不同特性，比如，它使用起来有多容易，或者它对移动设备的支持有多好。正因如此，微软的产品，尤其是令人讨厌的 SharePoint，被发现竞争力似乎不那么强。
这就是纳德拉发挥最大作用的地方。值得注意的是，从象征性的角度来看，他的第一个公开活动是为 iPad 推出 Office：
这就是 CEO 们所拥有的权力。他们不能做所有的工作，也不能超出他们的控制影响行业趋势。但他们可以选择是否接受现实，这样做会影响他们所领导的所有人的世界观。
这就是为什么萨蒂亚•纳德拉出席的第一个公开活动是 iPad Office 很重要的原因。这就是为什么在 Windows Touch 版本还没完成时，微软就发布了它，这一点很重要。这就是为什么微软放弃了 Windows Phone 许可证支付的伪装，而只是免费发放，这一点很重要。
对于 SaaS 提供商来说，这是唯一可行的途径：关键是将所有基础设施都放在一个地方，这意味着最大的收益来自于增加可寻址市场，这进一步意味着服务于所有设备，而不仅仅是公司拥有的设备。然而，这就是在职者的负担：涉及到公司的现金流，尤其是公司文化时，在外部看来明显正确的做法往往与公司明显正确的做法背道而驰。
Zoom，让 SaaS 变得更好
仅仅看到云服务市场还不够，SaaS 将竞争的层面从易于集成转变为易于使用——或许最好的例证是 Zoom 的崛起。事实证明，视频会议软件是一个异常困难的技术问题，Zoom 在解决这些技术挑战方面做得比任何人都好。
即便如此，如果上述视频会议软件必须通过现场安装的软件交付，Zoom 是否会像过去那样成功还是个疑问：同样重要的是，注册 Zoom 只需要一个电子邮件地址；付费只需要一张信用卡。这种摩擦的减少意味着质量比以往任何时候都重要，这就是 Zoom 如此成功的原因。
现任者（包括微软和 Citrix、思科等）面临的挑战是，多年来他们利用自己与企业的现有关系来建立业务，而这一点在 Zoom 这样一家专注于提供优质产品的公司面前不堪一击。尤其是当下的 SaaS 架构使得发行产品变得如此容易。毫无疑问，企业软件仍然需要销售人员，但是从已经发现并尝试过该产品的客户开始，要比在没有任何预先存在的关系的情况下销售产品容易得多。
Slack 和新用例
然而，新范式还有最后一个含义，这是最有意义的：全新的用例。这是 Slack 在 4 月下旬公开的 S-1 文件中想要强调的一点。
首先，该公司认为，Slack 改变了内部沟通方式：
Slack 最有用的解释通常是，它取代了企业内部使用电子邮件的方式。与电子邮件（或互联网或电力）一样，Slack 具有非常广泛的适用性。它不是针对具体的目的，而是几乎所有人们在工作中一起做的事情。
然而，与电子邮件不同的是，大多数此类活动发生在基于团队的群聊中，而不是单个收件箱中。群聊提供了与项目或主题相关的对话、数据、文档和应用程序工作流等持久记录。当人们加入或离开一个项目或组织时，群聊的成员资格也会随之改变，但新用户依然可以从历史信息中获益，而这是员工从空的电子邮件收件箱中永远无法获取的。根据组织的大小，这可能比工作在以电子邮件为主要沟通手段的环境中的个人能够获得的信息多数十倍、数百倍甚至数千倍。
其次，Slack 认为它改变了集成软件的含义：
与电子邮件的差异还体现在，Slack 的设计初衷是与外部软件系统集成。Slack 为用户提供了一种简单的方式，让他们可以共享和聚合来自其他软件的信息，对通知采取行动，并在众多第三方应用程序中推进工作流，有超过 1500 个 App 都列在 Slack 的目录中。
此外，Slack 平台的功能不仅可以与第三方应用集成，还可以轻松地与组织内部开发的软件集成。在截至 2019 年 1 月底的三个月里，Slack 日活超千万，注册开发者超过 50 万。开发者平均每周创建超过 45 万个第三方应用程序。此外，Slack 目前正在开发低代码解决方案，适用于所有用户，并且基于一个简单的、非技术的用户界面。
在引入一种全新的工作方式时，面临着两方面的挑战：首先，你必须让公司相信，这种新的工作方式更好；其次，你必须切实帮助他们实现它。这就是为什么互联网对企业软件的影响是最为深远的：
首先，互联网本身就是病毒式传播的，这要归功于信息可以以零边际成本传播。在 Slack 的例子中，告诉别人它的好处只需要在社交媒体上发个帖子，随着时间的推移，还需要向 Slack 团队发出邀请。
其次，与前面一点相关，Slack 提供免费产品实际上是划算的：不需要客户安装，只需在数据库中安装几个条目。
第三，安装只是一个付费问题——仅此而已。使用稀缺的 IT 资源没有任何顾虑，这只是一个成本问题，而且这个决策在最初阶段通常可以免费实现。
这就解释了为什么我认为 Slack 是互联网对企业软件市场影响的典型代表：Zoom 在某些方面是一家更令人印象深刻的企业，但它的用例是之前就存在的。另一方面，Slack 引入了一种全新的工作方式（Slack 仍在亏损，但亏损增速远低于收入增速；这是一家对成本有杠杆作用的公司，未来将非常有利可图。）
相比于 Zoom 和 Slack，微软缺的是什么？
毫无疑问，投资者对微软保持乐观，推动了其万亿美元的估值，这是有道理的。Azure 是最大的原因，但 Office 365 受益于所有我上面描述的动力：它的市场正在增长（包括现有客户和新用户），以及向所有这些用户推销新功能。
与此同时，使用微软的理由在很大程度上是基于过去：Office 文档很熟悉，Exchange 仍然是企业电子邮件的标准。与微软合作的优势在于，一切都和以前一样有效。不过，这也提出了一个纳德拉领导下的微软尚未回答的生存问题：为什么一家不依赖微软工作流的新公司要选择 Office 365？
请注意，当涉及到微软的 Teams 和 Office 365 对 Slack 是否可行的时候，这是个新问题：在企业软件中，渠道仍然很重要，而 Teams 从与微软其他产品的集成中获得了宝贵优势。
与此同时，即使是对 Teams 有利的情况，它也抓住了微软现有用户基础的一部分：
这正是我们对利用现有用例和现有客户关系的产品所期望的。首先对比 Zoom，它解决了现有用例需要获得新客户关系的问题：Zoom 在建立初始客户群方面遇到了挑战，但是从此开始，他们就有了新的用例方面的增长机会，也加深了他们与客户的联系。
Slack 的机会更引人注目：通过同时从新客户和新用例开始，吸收现有用例（比创建新用例更容易）和深化现有客户机会都很重要。我们可以从其 IPO 申请文件中看到：
Slack 不仅在不断增长用户，而且随着时间的推移，这些用户的货币化程度也在不断提高，我们有理由期待这两种趋势都能继续下去。这正是微软所缺乏的：充其量，该公司正在将现有的微软用户转变为 SaaS 模式，并让他们远离 Zoom、Slack 等公司。不过，从长远来看，这并不是增长的良方。
企业成长框架
你可以从两个维度理解这三个产品——客户关系是否预先存在，用例是否预先存在：
这正是纳德拉领导的微软所欠缺的。该公司已经很好地利用了现有优势，与现有客户建立了更有价值的关系，并为新客户提供了一个不错的选择。而且正如我上面提到的，它确实已经进入了新的用例；Teams 显然在上图的右下角:
来源： Yourseeker
问题在于，从某种程度上说，Teams 之所以成功，是因为它利用了微软现有的客户基础，而不一定能赢得那些从未把微软放在首位的客户。几乎没有足够的行业领先技术（如 Zoom）或新用例中的创新（如 Slack）来树立信心，让人们相信，从长远来看，该公司能够超越现有的客户关系实现增长。
这就是 Zoom、Slack 这样的公司如此有价值的原因：它们创造的新客户已经做好了增长的准备；与此同时，微软主要试图留住现有客户。
这就是纳德拉面临的新挑战：该公司本可以在纳德拉上任之初收购 Slack（甚至是 Zoom），但他们犹豫了太久。微软已经找到了利用现有用户群的方法：但如何增加新用户群，这仍然是一个悬而未决的问题。
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