每天进步一点点,坚持带来大改变。今天是2019年6月9日,我要给大家分享的书是《不懂提问,你怎么做销售》。
本书作者是美国著名营销专家保罗·谢里,他在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标,提供了不少高级提问方式。
在人物稿采访的过程中,记者也可以运用这些提问方法,获得更好的采访效果。今天我们要跟大家分享五种提问技巧的方式,分别是:延展式,对比式,教育式,锁定式,和影响力式。
001延展式提问
延展式提问是将一般提问,转为挖掘细节的探究式提问。
通常在提问的开头,会加上诸如“请描述”“请分享”“请解释”“请详细说明”等词,向采访对象传递了这样一个信息,你非常愿意听到他的回答,同时也希望他能做出详细的说明。
比如:
一般提问:“你喜欢当前社群的哪个方面?”
延展式提问:“您喜欢当前社群的哪个方面,可以请您描述一下您挑选社群的标准么?”
书中建议刚开始的时候,检查自己的提问清单,修改成符合情况的延展式提问。时刻记得,让采访对象开口才是你的目标。将一般问题的有限关注点,变成一个可以获得丰富答案的问题,借此可以搜集到更多有用的信息。
002对比式提问
对比式提问就是在提问中加入对比的同义词,比如比较、差别、相比等等。
比如:
一般提问:“在写作方面你的目标有哪些?”
对比式提问:“在写作上,可以请您分享一下未来一年你期望达成的目标么,这个目标与你现在的状况有没有什么不同?”
可以开辟多个话题:
· 时间对比。不仅能让你发现采访对象当前最为关切的问题,还能了解在过去几年甚至未来几年内,他的工作重点是否会发生变化。
· 决策对比。你能够了解采访对象之前的计划,以及现在的目标,从而抓住人物成长历程的转变的原因。
对比式提问是一个很好的切入角度,差异部分成为突破口,便于记者对采访对象有较为深刻的了解和认识。
003教育式提问
当你对市场和研究领域都了如指掌时,采访对象就会把你看做一个信息源,你可以以一个专业人士的角色,针对他行业的动态和趋势进行教育式提问。
比如:
教育式提问:“我从最新的《财富》杂志上了解到,你的公司目前存在三个重要的变化,可以跟我分享一下,它们分别是什么吗?你觉得哪个更重要?”
要提出这样的问题,你只要做到两点即可,一是掌握行业的最新动态,二是了解影响采访对象业务的其他趋势或问题。
行家伸伸手,就知有没有。记者一问,采访对象就能听出来,你对他的工作认识程度有多高。每次用一个教育式提问就足以巩固你的行家形象,赢得被采访者的信任。太多卖弄你掌握的资料会干扰采访的进程,采访对象可能会因此受到误导,也可能会因此不再提供客观的情况。
004锁定式提问
你的提问让采访对象打开了话匣子,但是他思如泉涌跑题了怎么办?书中建议你这样来提问:锁定式提问。即针对采访对象提供的答案,让他对使用的某个词做出澄清,或者将对话引到某个话题。
比如:
采访对象说:“我是从第10期参与行动营,一直到第13期行动营的管理组。”
锁定式提问:“从10期到13期,您为什么愿意在行动营停留这么久?行动营最吸引您的是什么?”
还有一些词也可以帮助你创建锁定式提问:试图、应对 、挑战 、恐怕 、沮丧、怀疑 、探寻 …… 只要采访对象在对话中提到这些关键词,你就有了摸清他们想法的机会。
使用锁定式提问,你可以很好地把控谈话的节奏,这样不仅能够为你节省时间和精力,还能让你最终在短时间内找到你想要的细节。
005影响力式提问
影响力式提问是盘点,并且核算个人受到的影响。
比如:
影响力式提问:“如果你不决定立即解决这个问题,今年你可能会有多大的损失呢?”
很多记者只要采访对象一说问题,就抢着回答解决方法。如果这样做,你就会错过听采访对象诉苦的机会。作为记者,你与其避免那些敏感话题,不如通过这类问题探测采访对象改变的意愿,激发出改变决策的动力,有时候还可能收获一些意外的小故事。
总结一下,延展式、对比式、教育式、锁定式以及影响力式,这些提问方式能够帮助你深入挖掘采访对象,获得你想要的有用信息。实际操作中,记者可以根据采访中的具体情况,灵活地加以运用,以获取最佳的采访效果。
今天的分享就到这里,希望能给你带来启发,记得给我点赞鼓励哦。
参考书目:《不懂提问,你怎么做销售》
[美]保罗·谢里
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