第三章 运营的一些核心技能/工作方法
3.1「如何才能找到“掌控”运营指标的感觉」
1⃣️一个靠谱的运营在着手解决问题开展工作的时候，会尽力 让70%以上的事情变得对自己是可知可控的，只留下30%是不确定的
2⃣️如何让事情对自己更加可控？把围绕着一个大目标的所有工作任务都拆分到极细，极具体
如你的老板和你说，要把销售额提升五倍，你要怎么想呢。
首先，销售额=活动流量付费率ARPU值
如果能把以上三点中的任意一点提高五倍，销售额就提高了五倍。
活动流量又可以分为豆瓣小组，新浪微博，百度网盟，QQ群，微信公众号，搜索引擎等等，细分好了之后又可以逐一推广
3.2「一个运营必须具备的数据分析方法和意识」
1⃣️数据可以客观反映出一款产品当前的状态好坏和所处阶段
比如，当前你的用户数量很大，那么你可以考虑加大宣传和推广力度。假如你的用户量才很小一部分，这时候可以考虑先踏实把产品做好。
2⃣️假如做完了一件事但效果不好，数据可以告诉你，你的问题出在哪里
通过分析一款产品的PV,UV，跳出率等等各种数据，再把每个数据回归到流程，就能反推出问题所在。是推广不行，还是推广到专题页转化率太低，或者说一个订单在确认和支付的环节流失了大量用户。通过分析数据来搞清楚哪个环节做得不够好。
3⃣️假如你想要实现某个目标，数据可以帮助你找到达成目标的最佳途径
4⃣️极度精细的数据分析可以帮助你更了解用户，对整个站内的生态更有掌控力
数据分析中有两个概念：维度和度量
维度：用多个角度和角色来分析一件事 度量：具体来分析哪件事，定一个方向
比如你的度量是UV，那你可以从24小时的时间划分维度去看，也可以从地域维度
「所谓数据分析，无非就是界定清楚了你要评估的度量有哪些，然后需要知道你可能有哪些维度去看待这些度量，偶尔可能还需要在不同的维度和度量间交叉做一下分析对比，最后得出结论」
数据分析的时候，要判断数据是否有需要注意的异常情况（比如哪天忽然很高，哪天突然很低之类的）发现数据异常一定要分析原因。比如数据忽然很高，分析一下什么原因让数据很高。比如是一个人分享到了知乎，让流量变得很高，那么可以考虑深耕知乎来获得更多流量曝光。
很多产品，往往都是20%的重点用户给该产品带来80%的价值。所以要培养出这样的意识，重点关注对你最有价值的那部分用户，至少把50%的精力放在他们身上。
5⃣️数据中可能隐藏着一些潜在的能让你把一件事变得更好的线索和彩蛋
第一：先找出你的产品中，当前可能存在问题的某个关键度量
第二：对于这个度量进行纵览，从他的构成上看，是否所有用户或者我们的所有服务在这个度量上的表现都很差，还是说有一部分用户或服务在该度量上的表现是显著好于其他用户或服务的。
第三：你可以对于那些表现显著要好的用户和服务在不同维度上进行进一步挖掘，寻找其背后的一些共性用户行为或特征，然后把这些特征放大到极致
「比如你在运营一系列课程，发现其中几节课明显比别的要好，可以寻找其中的关联，看看是用了同一个老师，或是同一种文案宣传。以此提高别的课程的销量」
3.3「关于内容的运营」
1⃣️内容的定位，调性和基本原则
做内容，要关注长短两条线；长线是一系列长期，持续的内容，向用户建立起一种识别度和信任感。短线内容是尽一切努力促进内容被消费。
给内容打上某种风格化的标签，就是定位和调性（就像立人设一样）
他的重要性是，一旦这个调性被成功的竖立起来了，你就可以在用户心中牢牢占据一个位置，进而大大降低你以后要去建立用户认知的成本。定调性的时候，你必须要给自己的内容调性找到显著的不同和差异所在。
「先从你的内容背后提炼出来一些棱角分明的标签，在用一系列具体，切实地行为动作去支撑起这些标签」就是立一个人设，然后在用你创作的一系列内容来证明你的人设。
如果你的定位和调性已经没问题了，那么在内容运营上，还需要注意三点。1是内容的生产，2是内容的组织和包装，3是流通。
好的内容往往都是有自己的主线的：在一篇内容中，逻辑复杂或需要传递某种特别感觉的部分，需要尽量用图标或文图的方式来表现。比如⬇️；
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好的内容往往是围绕着用户的感知来进行表达和叙述的，这会让你的内容对用户而言是易读的。所以但凡想要抛出一个生僻概念或结论希望获得用户认可的时候，先通过大量事实型的描述来做好铺垫和引导，就是有同理心，层层递进像用户传递观点。
2⃣️UGC型的内容生产生态如何持续
第一个环节：内容初始化
当你上线来一个UGC型的产品，这个产品最初一定是什么都没有的，所以第一步一定是先往里面灌溉点东西，让他看起来有点人气。
第二个环节，少量用户假如生产
去私下一对一的邀请大佬，和大佬沟通，让他们使用你这个软件，从而产生出标杆效应，带动更多人来使用你的产品。
第三个环节，内容生产者激励
就是鼓励那些活跃用户，让他们更愿意长期留下来玩和贡献内容。比如点赞，大佬留言，奖励机制等等。然后就自然的进入第四个环节，有更多新用户加入。
第四个环节，鼓励引导更多用户假如生产
在这里，我们可以做几件事，1在产品和文案等各种层面加强引导。比如过去微博会一直有一个发微博的输入框提醒用户发微博。
2不断制造话题
3树立典型，标杆，来为用户树立好榜样。这样可以影响用户朝着那个典型的方向发展
3⃣️PGC型内容生产生态如何持续
在创作内容的时候，有一个小小的流程
选题策划➡️资料收集/整理➡️内容加工生产➡️内容组织呈现
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在写一篇文章的时候，比较常见两种类型，一种是说明议论型或叫归纳型内容（说明文和议论文），一种是讲故事型或叫演绎型的（记叙文或散文）
归纳性内容往往高度结构化，需要围绕着某个或者几个中心点从几个不用的方面来进行阐述。所以可以先把相应的内容逻辑框架搭建出来⬇️
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演绎型的内容更注重内容情节的转折起伏和细节的刻画，演绎型的框架⬇️
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如何长期保障PGC内容体系的供应能力和做好长期内容规划？？？平常确保你的内容水准至少维持在60-70分，每隔一两周，有一篇90分以上的内容放出来刺激用户对你的认知
如何思考内容的“组织”与“流通”
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1⃣️内容的组织
（1）单篇内容的组织&标准建立
比如豆瓣的内容格式都是宋体十号字，单倍行距的豆瓣体，字体字号行距不允许用户更改，所以豆瓣的内容体验和辨识度才十年来保持统一。
比如新浪微博的内容最多只有140字，增强了内容的辨识度，也降低了内容生产成本，让每个人都能在短时间完成一条内容创作
（2）相关内容的聚合
借由内容的聚合可以提升其短期内被用户集中消费的可能性，一般会以特定事件或话题为中心。比如宋美龄逝世十周年，beyond音乐合集等
（3）整体内容的导览和索引
当你的内容基数足够大了的时候，用户的访问行为可能就是从“我推荐给你什么，你就看什么”变成一种“我想自己主动找到一些东西”的行为
在这个层次下，我们常用的手段包括分类，搜索导引，优先推荐机制，信息流等
而用户在主动访问的时候，行为也会分为两类，一类是闲逛模式，一类是有目的导向的
闲逛模式的用户就比较适合信息流的推荐方式，有目的导向的更适合通过分类，加强搜索体验和导引等方式
比如知乎除了刷知乎的用户以外，还有一种有目的的用户。所以知乎在搜索导引上也依据用户搜索的关键词做了大量信息推荐和匹配，以此提升用户的信息获取效率。
很多时候用户在使用一款产品的时候，行为是多样化的，所以我们看见的知乎，既有信息流，又有分类推荐，还有搜索导引
2⃣️内容的流通
如何在内容存量比较多的时候，通过一些人为干预或产品机制，更好的促进内容的流通，提升内容被消费的效率
流通分为两种，一种是对内流通，一种是对外流通。对内流通是在软件内部流通，对外流通是分享到微信微博QQ等外部软件
对内流通的常见做法
1.内容运营人员的人为干预和组织
由运营人员来负责内容的展示，维护和更新。这种比较适合早期用户基数不大的时候，或者专业度很高，特别需要专业人员进行解读介绍的产品，或者用户内容需求高度一致，个性化需求较少的产品（如人人都是产品经理）
2.算法的智能推荐
这样的方式，适合用户体量比较大，同时用户的个性化需求比较多的内容类产品
3.依靠用户关系和用户行为
很典型的比如知乎，微博等产品，都是基于我关注的人等关系链。这样的方式，比较适合天然已经拥有了用户关系链的产品，或者是用户对内容消费习惯会高度依靠于人的背书和推荐的内容类产品
对外流通的常见做法
1是通过产品机制，运营手段，鼓励用户自发的把一些优质的内容分享到第三方平台。
2是依赖于运营人员主管挑选一部分优质内容，分享到第三方平台
运营很多时候，就是需要用一系列穿针引线式的行为去让一件复杂的事发生，并能够顺畅运转。在内容生态的构建上，也是如此
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3.4转化型文案的常见写作方法
转化型文案，就是这个文案的目的是特定的，它的意义就是引导用户去完成某个特定行为，俗称一次转化（比如标题的意义是引导用户阅读正文，详情页的意义是促进用户下单）
1⃣️短文案的写作
短文案的套路有两种，一种“傍大款，蹭热度”第二种“颠覆认知”
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2⃣️中长文案的写作
先引起注意，在激发兴趣，在勾起欲望，最后促成行动。
或者先带入情景，在引起矛盾，提出问题，最后给出解决方案。
（具体的自己看书，不想写）
3.5为何说标题党很难成为内容领域高手
内容本身最大的力量在于通过持续内容输出面向用户构建起来的，某种强烈的“信任感”
就是说，一个好的内容或者一个好的媒体，承载的是信息，思想，知识，价值主张等等，而不是单一的资讯。
比如说，单一的资讯就像只提供一种点心，我吃过了就忘了。而你提供上述几点，长期积累下来，可能会为你构建出来一种信任感，用户会信任你推荐的很多东西。
把你的内容当成一种“与读者交朋友”的形式。
在做内容的时候，想想你在最好的朋友面前，会如何表达，怎么表现。
然后说标题，标题，本身带来的是一种用户预期，所以，标题可以适当放大一些内容价值，但是不应过度。
比如说，你有一篇70分的内容，你通过标题把他渲染成100分的内容，用户点开的时候发现和心理预期不一样，这样会对用户造成伤害的。长此以往，你就会失去用户对你的信任。
3.6"用户运营"的逻辑，策略与工作方法
1⃣️为什么会有用户运营这个只能存在？？
用户运营的核心就是开源（拉新）、节流（减少流失）、维持（提高用户的活跃和留存）以及转付费
一：任意一项业务，在发展到一定阶段之后，一定都需要对其用户进行更加细化的管理和维护，以便实现用户价值的最大化
二：我们要对用户行为进行更精细的引导和管理，因为一款互联网产品，用户的持续使用才是给产品带来价值提升的核心要点，所以要对用户行为进行引导和管理，防止比如说有人在知乎这种严肃的社区里发小黄图，对产品本身造成伤害，造成用户流失
三：工作的时候经常会采用“通过一部分用户来帮助我们影响更多用户”的方式来开展我们的运营工作。就是先培养或者让员工充当，整出来一些活跃用户，让这些活跃用户来影响其他用户，以此带动整个生态的发展
四：相比传统行业，互联网产品拥有更加丰富的用户行为数据，可以给我们更多参考
2⃣️面向较大规模用户的整体运营
用户运营的人的工作，一般有两大类：
·批量对于较大规模（如数十万量级）的用户通过策略，机制等设计和优化进行整体运营，最终实现某个特定用户数据（通常是活跃用户数）等上升
·面向较小规模（通常几十到几百人不等）到某一类特定用户进行运营，通过该类用户在产品生态中的贡献值，从而提高产品价值。
「第一类工作，批量对于较大规模用户进行整体运营从而提升整体活跃用户数的，工作方法和思路有以下几种」
1针对用户建立优质成长路径
比如微博：新用户注册的时候，路径是新用户注册-最低成本让他关注一些自己感兴趣的微博账号-刷微博-点赞评论转发等交互-下次继续使用微博
建立这种优质用户路径的意义，就是提高用户留存
2针对现有用户进行用户分级，把运营变得更为精细化
简单的来说，就是当你的用户体量达到一定规模（比如数百万）之后，你的站内用户依据其年龄，地区，用户行为习惯等各类条件，一定是可以把用户分为几类的，这其中每一类用户的需求，习惯往往都会有所不同。
然后根据这些分类，针对每一类用户通过一些差异化运营手段，推送不同的商品，策划不同的活动等等。
想象一下，如果你有一亿的用户，你通过一种服务方式，和把一亿用户分为十类，分别通过十种不同的方式来服务他们，后者能创造的用户价值一定更大。
而关于怎么给用户分类，有两种方式：用户属性和用户关键行为
用户属性：比如说用户身上具备的某些自然特征，例如年龄，职业，所在地区等等
而用户关键行为，是比如说用户在使用你产品时，产生的某些行为，例如购物，浏览，发布......
所以说这样分类了，根据用户关键行为，比如一类用户喜欢看直播，那软件就可以第一时间引导他去看直播；喜欢打游戏，就引导这类用户去打游戏。
3针对用户设计面向用户行为的激励体系
用户激励体系，就是通过一系列的激励或约束的产品机制，更好的鼓励或引导用户在你的产品站内发生特定的行为。
常见的游戏等级，积分等等，就是最常见的用户激励体系
「用户激励体系应该怎么做呢？？」
首先，是什么时候应该做用户激励？
用户激励体系，最直接的作用就是刺激用户活跃度，或者引导用户完成某些特定的行为。所以说，在你需要提升用户活跃度或需要引导用户完成某些特定行为的时候做。
比如在以下几种场景，可以这么做
（1）用户已经有了一定量级，但是整体活跃度未达预期，需要通过激励体系拉升活跃度
（2）激励体系和成长体系本身就是产品必不可少的一部分，缺失了他产品没办法顺畅的使用，比如游戏
（3）你的业务要求，需要用户完成某些特定行为，但发现用户对完成这个行为的动机有限，需要通过刺激体系来刺激他们，典型的比如在线教育中某些学习部分
但是需要注意，激励体系是一种外部刺激，外部刺激对内部刺激有挤出效应。（由于某个状态A的出现，导致一个人身上原有的状态B消失了）比如你妈喊你写作业，这时候你就不想写了
其次，是关于激励体系应该如何做，以及注意什么
（1）明确用户哪些行为需要鼓励，围绕之前提到的方法梳理出一条成长路径，结合这个路径搭建出一套用户等级和对应的任务
（2）搭建一套虚拟物品或虚拟货币体系（积分也算某种虚拟货币），用户做得越多得到的越多
（3）制造PK竞争的氛围，比如排行榜
（4）激励体系建立起来之后，加强用户引导
一个好的激励体系，应当注意的原则包括
（1）一开始尽可能做得简单，当有一部分用户快走到激励体制顶端和尽头的时候，再多设置一些内容。不要试图一次性完成一个完美的激励体系。
（2）要尽量让用户有清晰的目标感和掌控感，举个例子：“您的下一个级别是15级，请加油”“和您只需要再发243个帖子就到15级了”感受两个的差别
（3）如果是做了积分，或者虚拟货币，一定要注意整体系统的积分发放和积分消耗的平衡点。如果发现用户的账户里多了很多积分无法消化，则尽快做一个虚拟物品之类的东西让用户把积分消费出去，避免用户对积分麻木
4.用户召回
（1）分析流失用户
比如说分析一下他们共同的用户特性，年龄多大，流失前喜欢在站内做什么，为什么流失了的。
（2）制定召回策略，就是，针对一群什么用户的什么需求，在什么场景下，我通过什么方式去接触和把信息传递给他们，从而能够令其再次回来使用我的产品。
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（3）根据策略确定你的召回内容，这时候就比较考验文字功底
3⃣️面向较小规模特定用户的针对性运营
（1）某些UGC型的产品，需要对内容贡献型的用户进行运营，以促使他们能够持续的产生优质内容，保证整个产品的生态完整。
（2）某些平台型的产品，需要给供给端和消费端进行运营，比如美团外卖或者招聘软件。
（3）很多产品上线的时候，都会面临一个冷启动的问题，这时候需要找到一些种子用户，面向这一群人有针对性的运营
针对（1）和（2），运营的思路是这样的
·首先，你要明确你需要重点抓取的用户是谁，一般这种用户可以提供高质量的内容和高质量的服务。可以从数据上分析去找，也可以靠经验在整体上判断。
·其次，明确你需要这些用户们持续在你的站内发生一些什么样的行为来作为标杆或示范
·然后明确你能给予用户的维系和激励手段，通常维系手段包括人际关系维系（变成好朋友），情感维系（关心他，送暖心小礼物），价值提供（行业分享会见面会等等）。
激励手段类似“你只需要满足什么条件，我就给你提供什么回报和价值”
·最后，如果上面的方式比较顺利，就把他常态化，进行下去
针对种子用户的运营是这样的
最理想的种子用户特征，有两方面，第一种容错性高（对产品软件比较包容），第二种能够自带拉新传输属性。
明确观点！一个产品在早期，体验不完善，bug一大堆都是很正常的现象，我们这个时候本身就寄希望于种子用户可以帮我们把产品体验变得更好，所以这时候，上面写的那几点维系，一个都不能少。
如何搞定种子用户？
「类Geek，发烧友人群」
这类人群的特征是：好奇心重，喜欢尝鲜和发表意见，往往乐于做第一个吃螃蟹的。而他们也是比较自我的一群人，要懂他们，尊重他们，把自己也变成一个发烧友，和他们有共同语言。
「目标领域种的顶尖公司、单位、组织等成员」
找到一个领域的标杆，让他为你做背书。就比如说在对应的企业内部找一两个托，让他夸你，影响别人也来用你的产品（就像KOL一样）
「学生党」
学生党有几个核心特征，时间充裕，有时间去玩耍和尝试各种东西
经济未必充裕，容易被小恩小惠打动
人群高度集中，比如一个班级里有3-5个人使用你的产品，并且反馈不错，容易导致班级一半的人很快就知道你的产品，甚至开始使用。
所以小恩小惠，可以包括一些必需品，比如美食，话费，流量，电影票等等
「美女」
美女的重要性不言而喻，曾经有社群类产品，为了留住美女用户，采取的方法就是一有美女来发言，就一群人围住点赞互动评论（舔狗舔到最后应有尽有hhhhhh）
「在某些需求上强烈程度异于常人的」
滴滴打车就是解决了一部分总加班，还打不到车的人的痛点。所以如果你的产品能简单直接解决痛点，那不需要搞定他们，他们自己会来的。
「中小V」
比起大V，中小V更适合成为种子用户。因为你需要做背书，他需要流量和人气，你们互惠互利，关系平等。而大V可能不会理你
总之，关于用户运营，要能够想清楚逻辑，也要学会借力打力，通过一些策略和机制去更好的影响到用户们的行为，这些都是非常重要的
3.7「关于用户增长和推广」
一般来说，用户的增长，有以下几种来源
（1）依靠内容铺设带来的用户增长
（2）第三方渠道推广&广告投放带来的用户增长
（3）通过活动，事件等营销传播带来的用户增长
（4）依靠PR，品牌传播带来的用户增长
1⃣️依靠内容铺设带来的用户增长
这一点背后的逻辑是：很多人在突然产生了某个问题的时候，通常会通过搜索引擎，知乎，百度文库和其他途径来搜索查找，这时候，如果对方搜索到的大部分答案都与你有关，那对方自然就会对你产生天然的信赖感，从而有更高几率变成你的用户。
这是一个细水长流的活，短期内不会给你带来多少立竿见影的效果，但长期来说，可能会给你带来巨大的回报。
2⃣️依靠第三方渠道推广&广告投放带来的用户增长
第三方渠道，就是指除了你自有的渠道之外，其他所有的渠道。
在做第三方渠道推广的时候，要想清楚几件事：
一，第三方渠道上的信息展示规则是怎样的，如何能够让你的推广信息展示到这个渠道中。
二，是否可以利用规则本身，通过你的行动增加曝光量（比如豆瓣小组这种地方肯定是顶你的人越多，曝光量越大。或者百度搜索你买了什么关键词，可以增加曝光量）
付费推广有两种常见的方式：
媒介购买式推广：比如说买一个广告位，买一个微博推文，这种买完后怎么用你说了算，不对效果负责
效果类广告：这种是按照广告效果付费，付费标准有CPM（按照每千次广告展示付费）,CPC/CPA（按照点击/用户特定用户行为，比如安装软件付费）,CPS（按照成功完成购买次数付费）
三，如何加强用户看到推广信息后的转化率
3.8「关于撬动用户互动参与意愿的8个指导原则」
方法1：物质激励，就像拼多多种树
方法2：概率事件（比如有一个抽奖活动，你抽到了多少钱的代金券，原来你本来不想买的，但是抽到代金券后是不是就想买东西了）
方法3：营造稀缺感（就是饥饿营销，打个比方，运营之光首批精装上市，限量300本，错过再等三个月）
方法4：激发竞争意识（如微信运动，微信读书的排行榜）竞争和比拼是人的天性，你只要为他创造出来一个空间，这种天性就会被激发出来。
方法5：赋予用户某种炫耀，猎奇的可能性（各大刷屏的H5，都有这两种特点，这个东西能给用户一种炫耀，秀自己的理由，让用户想把他分享在自己的朋友圈里。而他被分享到朋友圈里之后，看见他的人会产生好奇，与发布者互动，为双方带来社交价值，进而带来新一波传播）
方法6： 营造强烈情绪&认同感（写一段好文案，依靠细节的刻画和理念的传递等，赢得用户的认可，或者激发他们的某种强烈情绪。）
方法7：赋予尊崇感&被重视感（如果某个产品对你很重视，你提的建议被采纳，并且认真对待，你是不是会对这个品牌的忠诚度更高一点，更想和这个品牌进行互动？）
方法8：通过对比营造超值感（比如你要买薯片，有一种3元70克，有一种5元150克，通过对比你可能就想买五元的了）（好东西往往都是通过对比产生的，把有些商品放在线上，目的可能不是售卖，而是突出另一些商品的超值，进而帮助用户快速做出决定）
以上为第二篇运营之光2.0的笔记，全部手打，一字一句都是我对全书的总结和理解。如果有不对的地方，还请多多包涵。
第三篇，第四篇读书笔记近期就会分享出来
其他几期笔记在个人中心里都有，如果觉得对你有帮助就请给我一个小小的赞吧～
未经允许，切勿转载，不然瞪你
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