常言道：吃人嘴短，拿人手短。日常生活中，我们每个人或多或少的都受到这句话的影响，别人的小恩小惠轻易地就俘虏了我们。
拒绝的话，不好意思。不拒绝，内心不安。你是否经常因此被套路，而不知如何处理？
其实，从社会心理学的角度出发，这属于【互惠】原则在起作用。
【影响力】这本书，将其放在影响力原则的首位，可见此原则在大众潜意识里的影响之深。
其实，吃人嘴短拿人手短不过是亏欠感在作祟，这也是互惠原则能发挥作用的核心所在。
中国人向来注重礼尚往来，你敬我一尺，我敬你一丈。其实这些都是弥补亏欠感的经典句子。
接下来，我们就从大众生活、工作、社交等具体场景出发，看亏欠感如何发挥作用的。
1、试吃、试穿和免费样品
超市里随处可见的试吃场景，促销员不管男女老少，欢迎试吃。尤其遇到拉着小孩的顾客，更是牟足了劲，大声叫卖。
他们让顾客品尝味道不假，可是在你接下吃的一瞬间，你就吃人嘴短了。心里隐约的不好意思的种子已经种下,十之八九会买上一盒。
互联网上司空见惯的免费试穿和样品赠送，满意后下单，更是在将顾客这种作祟心理摸得一清二楚之后的处理对策。
你已经免费得了我的实惠，在东西质量或者样式尚可的情况下，绝大部分人是肯定会为这种亏欠感买单的。
由此，买方和卖方好像看起来势均力敌，彼此不再亏欠彼此。
2、费预算升级和对比原则
你是否也经常遇到这样的情景?你带着200块的预算准备买一件衣服，当你来到商场，发现绝大部分衣服都在500块以上之后，你的消费预算立马升级了。
你在心里默念：如果不超过400且喜欢，你立马就买。比起500，好像赚了100的感觉。可是已经完全忘记了消费金额将是你预算的2倍了。
再来看讨价还价的经典对话场景，你看中了一件衣服，店员说600，你坚持300。店员无奈：“要么你选择这件好了，350给你”。
你：“可是我喜欢的是这件，350我立马付钱”。店员：“这样吧，400给你，不能再少了”。达到你的心理预期，最终成交。
在一件你不喜欢衣服的对比下，这件商品成功屡获你的芳心。最终成功落入店员圈套，悄无声息的将你的钱袋掏空。
在整个商场消费均价以及非心仪衣服的对比下，你的消费观念被影响了。店员在还价过程中的降价，在你看来是一种让步。
于是，在不自觉中，对方的让步让你的亏欠心理日益膨胀，在金额成功达到你的接受范围后，交易达成。
3、要求降级
鲁迅先生说,你要求在墙上开个窗户,大家都反对，如果你提出要扒开屋顶,大家就同意开窗户了，这就是典型的要求降级。
要求降级后，作为文明人，在想要弥补对方的心理作用下，愿望就很容易达成。
就好比你想问朋友借钱10万，对方犹犹豫豫，不肯答应。你改口5万后，对方立马答应。
因为在对比作用下，对方感觉占了个大便宜。
归根揭底，这些场景的共同点就是在谈判、交易、说服等交互式沟通中，通过让步、降价等馈赠，成功触发亏欠式心理特点，从而达到目的。
由此，避免这一心理陷阱的唯一办法，就是将商家馈赠的小礼物当成他们扩大知名度的广告手段，将谈判或者说服中对方的让步当成彼此达成目的的桥梁，从而减少或者消除对方的影响力，在沟通中掌握主动权。
网友评论