没看这本书之前千万别开口。你是不是也被书扉页上的这句话吸引到了？作者克里斯沃斯。美国FBI高级谈判专家。他接受到的谈判几乎是，要么就是交给绑匪赎金，要不就撕票。能想象出他一句话出来，对整场谈判的作用有多大。而且这个作者牛到什么程度呢？那就是每一次劫匪要几十上百万美金的时候啊，他基本都能搞定，在5000美元以内，而且还是具体到4751美元。然后呢，成功的让劫匪释放人质。你可能会想，毕竟我是一个普通人，我不可能天天碰到与恐怖分子谈判这样的事情吧，实际上我告诉你一个秘密，生活本身就是一场谈判。我们在工作和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的本能的动物需求，我想要。
那么这本书真正讲述的是如何接受谈判，并通过谈判学会理解和控制人心得到索求，你还能学会使用你的情绪本能和思维，来与别人更好的交往，影响他们并得到更多。有效的谈判是一种实用的人类智慧，它能够在生活的方方面面帮你建立心理优势，比如如何评价他人，如何影响他人对你的评价，以及如何利用这种心理评价达到你的目的。
既然如此实用的一本书，里面一定有很多的实践与方法值得我们学习，那么我们一起来学习吧。
今天我们学习第一，第二章
首先我们来聊聊主动倾听，你肯定会想，我停下来听，不就是主动倾听吗？
主动倾听，通过主动倾听的方式呀，帮助我们双方快速建立和谐的关系。可能你会好奇，为什么主动倾听要放在第一步呢？这样其实跟我们的大脑思维方式是有关系的，首先呢，我们知道人是一种非常容易情绪化，非常不理性的动物，是吧，所以呢，如果我们想要建立一种和谐的关系啊，我们就需要把当事双方的情绪呢，从这个客观的事件中分离出来，那么怎么分离呢？就是通过主动倾听的方式去识别对方的情绪。其次呢，我们的大脑啊，非常的容易先入为主，我们很容易分心。因为当我们在跟其他人进行说话的时候，我们总是有选择地进行倾听，这样导致的结果就是我们只能听到自己想听的东西。而且我们的大脑啊，在认知上还会更加偏向于相信那些持续不变的信息，而不是选择相信真相。尤其是当我们在进行一场非常重要的，难度非常大的谈话的时候呢，对方是咄咄逼人的，我们也在据理力争，那么这个时候啊，我们的头脑里就会只想着自己的观点，想着怎么样才能去说服对方，然后就忽略了对方到底在说什么。对方呢，也是同样只听自己想听的话，只关注自己的观点。另外啊，还有研究证实，人的大脑啊，在每一个瞬间呢，最多只能处理七条左右的信息，换句话说，信息一旦超载了，那么我们的大脑就接受不了新的信息了，所以啊，如果我们只关注自己的观点，只关注我们大脑里的声音，那么我们就听不进去对方说什么了，那怎么和对方建立一个和谐的关系呢？那么，我们就需要主动倾听这种强大的方法了。主动倾听啊，可以帮助我们让自己和对方的大脑呢，同时安静下来。在我们开口之前，先把自己的观点放在一边，什么都不要去想，我们全神贯注的去听对方想要表达什么，这样呢，我们就可以做到真正的去看清楚对方的真实需求是什么，他们有可能是一些关于金钱的，有可能是感情上的，甚至还有可能啊，是关于价值观认同方面的。因为当我们在主动倾听的时候啊，就会给对方一种他自己是被重视的，是安全的感觉，这样他们就愿意说出来更多隐藏的需求啦，而这些需求呢，可能是他们自己本来就没打算说出来的。但是，恰恰是这些隐藏的需求啊，反而有可能是决定我们能不能得到最终结果的关键因素所以啊，如果我们想要搞定一场可能会有冲突的高难度谈话呢，我们就一定要从主动倾听开始。学会倾听对方的真实需求是什么，然后掌握尽可能多的信息，这样一来呢，我们就有了能够掌控谈话趋势的基础了。那么，我们应该怎样做才能做到主动倾听呢？说到这个问题啊，可能你会觉着倾听马坐在那里不说话，我光听就行呀，难道还有什么特别的方法吗？当然啦，主动倾听要求的就是我们一定要有一些主动的行为。能够让对方感觉到他自己是被倾听的，然后呢，也能够影响到对方的情绪和感受，这样才算是成功的倾听。具体来说的话呢，有这么几个小技巧，第一个是我们要时刻保持多种假设，可以是关于形式上的假设，也可以是关于对方需求的假设，等等等等，总之呀，我们就是要随时做好各种准备，然后去面对一些意想不到的情况，千万不要想当然认为我们自己的主观假设就是对的。举个例子，很多谈判的高手啊，他们都会把谈判过程当成是一种商业分析，就会想当然地认为我们双方都是一些愿意把自己利益最大化的理性行动者。这样一来的话，谈话的目的就变成了如何在不同的情景下把自己的利益最大化。
接下来我们谈谈重复的作用。除了我们时刻要有各种各样的假设之外啊，我们想要做到主动倾听的话，还需要有一种冷静而又理性的声音，用作者的话来说，那就是用深夜电台主持人的声音深沉、温柔和缓慢。让对方感觉到心安。这是我们做到主动倾听的第二个小技巧。为什么要用这样一种声音呢？这是因为我们的大脑不仅仅会处理和理解对方传递出来的动作和语言，同时呢，也会对对方的情绪啊，做出一种不自觉的神经反应。换句话说，就是当我们向别人微笑的时候啊，别人也会用微笑反馈给我们。那么当我们用一种温暖理性的声音去跟对方沟通的时候呢，谈话进程啊，就会变得非常的容易。这也就是为什么在任何谈话中，我们最强大的工具其实就是我们声音的原因。那么深夜电台主持人的声音是怎么发挥作用的呢？当我们使用降调说话的时候，我们的话语就会变得缓慢和清晰。我们传递出来的信息呢，是平淡、简单和直接的，比如说我们在谈一个价格条款的时候，我们可能会这么说。我们不接受十万元以上的报价。就是这样，李杏友好的直接说出来。不给对方提供其他的可能性选项，这样呢，就为我们主导谈话做好了一个基础。
除了保持多重假设和采取温暖理性的声音之外啊，想要更好的做到主动倾听，我们还需要使用另一个小技巧，叫做重复对方的话。重复对方的话呢，也叫作趋同行为，他的核心啊，其实就是模仿，这也是我们大脑一种本能的神经活动，因为我们人类都是群居动物嘛，总是会害怕自己是与众不同的，然后呢，被同类排斥，所以在这个寻求共同点的过程中呢，我们的大脑就是会希望通过重复对方的言行来获得一种确认。确认我们双方都是同类，是步调一致的，所以呢，我们就可以用这种重复对方的话的这种方式来向对方的大脑传递这样一种潜意识，那就是我们是一样的。另外啊，重复这种方法真的是非常简单，一般来说，我们只需要重复对方说的最后一句话就行了，这样对方就会下意识的去激发他重复的本能。然后呢，去解释自己说的最后一句话，让自己看起来并不是与众不同的。好了，现在我们说了关于主动倾听的三个小技巧，一个是我们要随时保持多种假设，还有一个呢，是我们要使用深夜电台主持人的声音。最后一个是我们要重复对方的话，那么我们在具体的这种谈话过程中应该怎么做呢？其实啊，只需要简单的五步就可以啦，第一步是我们的大脑里同时要有多种假设，第二步呢，我们使用深夜电台主持人的声音，温暖而又有理性。然后开口的时候先说对不起，或者是抱歉。第三步呢，就是重复对方的最后一句话，第四步啊，是沉默，至少要有五秒钟的沉默，然后等待重复效果的产生，第五步呢，是重复以上四个步骤。那么通过这五步简单的步骤啊，我们就可以发挥出主动倾听的神奇力量，让对方说出更多的真实需求，然后我们就可以快速建立一种和谐的关系啦。
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