01
中午，小手帕在听凯叔讲历史，我也借光听了下，讲了北魏孝文帝拓跋宏与大臣斗智的故事。
孝文帝拥有雄才大略，想把都城迁往离汉人更近的洛阳，但朝中大臣都不愿意离开自己的家，他就想了个办法，以“南征”为名，挥师南下。到了黄河北岸的洛阳时，快要入冬，孝文帝仍坚决要造船渡河。
仅仅到达洛阳，就耗尽了大家的力气，还要造无数的船，谈何容易。本来对游牧民族来说，造船就很难，哪怕造了船，真若打起仗来，有多少人要埋骨他乡，大臣、将士们纷纷跪在他面前放声大哭，请求停止南征。
孝文帝说：“我们兴师动众南下，如果原路返回，必会成为后人笑柄。”既然已经到了洛阳，孝文帝让大臣们选择，要么南征，要么迁都洛阳。虽然这两个选项，大臣们都不情愿，但比起迁都来，南征有可能失掉性命，“两害相权取其轻”，大臣们都选择了迁都。
而实际上，孝文帝的目的也只是为了迁都洛阳。
聪明的孝文帝运用了“锚定效应”，倘若直接说要迁都，估计很难成功，但如果跟比迁都难上百倍的南征相比，那大家就会选择迁都。其中，“南征”就是锚，拉高了难度，而“迁都”就又减轻了难度，大臣们自然避重就轻，陷入了孝文帝的“圈套”。
02
“锚定效应”（Anchoring Effect），是指人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值就像锚一样制约着估测值。
人们在做评估时，会受一些参考物的影响，就是所谓的“锚”，根据沉入心里的“锚”对另一个事物做出判断。
一盒饼干写着建议零售价：19元，实际售价16元，会不会觉得便宜？
商场里，一件衣服原价999元，今天打五折，会不会促使你买单？
为什么网上各种物品，不管吃的喝的，还是虚拟课程、软件等，都会写一个原价，然后划掉，写一个优惠价？什么限时促销，早鸟价，前500名特价等，都是营销策略。
我之前在网上报过一个课程，写着原价999，划掉后，写个早鸟价“599”，我当时就想，现在不报名，以后就要999了，就立即报名了。
“锚定效应”在我们生活中到处可见，我们有多少次因为商家设定的“锚”而影响了判断，因为商品降价、看着便宜，就下单了，买来一堆用不上的物品。
03
“锚定效应”的用处很大，除了告诉我们不要受他人影响外，也告诉我们，在合适的时机，为对方设定“沉锚”，事情会朝自己有利的方向发展。
网上看到一则故事：
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿带着警察到偷马的邻居的农场，找到了马，但邻居不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，用双手将马眼睛捂住，说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”
邻居猜了两次，都没有猜对哪只眼睛是瞎的。为什么呢？因为这匹马的眼睛都好好的。警察自然也识破了这匹马不是他的。
华盛顿就是应用了锚定效应，让邻居认定“这匹马有一只眼睛瞎了”，从而使其露出破绽，要回了马。
生活中，用一下“锚定效应”，很多事情也会变简单。
比如，家里要打扫卫生，你可以让家人选择，“拖地和打扫卫生间，你选一样帮忙吧”，可能对方就会选择他认为更轻松的一样。当然，他可以有第三种选择，选择啥都不干，那矛盾就来了。
如果孩子不喜欢弹琴，更不喜欢写作文，为了让孩子乖乖弹琴，可以问他，“你是选择弹琴20分钟呢，还是写一篇作文？”，那他很可能就会去弹琴。
古人教导我们“三思而后行”，别被别人设定的参考物所影响；如果能思考应用，那也是极好的。
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