他：“我刚毕业没多久，刚到一个IT行业，有没有好的办法，
可以让我在一个行业扎根立足。”
我：“你有沉下来扎根的耐心吗？”
他：“有。”
我：“我问你三个问题：1、你现在身上有多少现金？
他：“为什么？”
我：“没有本钱你就会心乱缺乏安全感，这时你会心浮气躁，
总想走捷径，‘病急乱投医’的结果只能是‘竹篮打水一场空’。”
他：“我现在的现金储备超过8000。”
我：“2、你能不能接受三个月没收入还拼命工作？”
他：“我能接受。”
我：“这三个月你啥也不需要学习，啥也不用看，只需要干一件事：就是‘练死’客户。”
他：“我想多练习，但公司不愿给练习的机会。”
我：“你的客户是自己接触还是公司领导接触？”
他：“肯定是我，但公司领导会问。”
我：“你是实话实说还是……？”
他：“我知道该怎么做了。”
我：“谁豁出去谁成功。做销售也一样，你越是担心得罪客户，越是服务不
好客户，你越放得开，越容易成交客户。”
他：“过去我就是因为这个原因一直放不开。”
我：“当你畏首畏尾的时候，客户也会觉得不自在，甚至会觉得你心里有鬼，
客户在选择的时候就会迟疑，客户购买意愿只是一瞬间的，错过了就错过了。
相反如果你很放得开，起码你是正常发挥，说不定还会超常发挥。”
他：“有时我状态好的时候，我就很正常、很自然、很随意地发挥，最后客户
‘莫名其妙’的就签单了。”
我：“这就是销售，过程越自然越好，真正的高手修炼的是两个字：放松。越是
高手越淡定、从容、冷静，这时你需要的话术、思路、主意如行云流水般冒出来。
但是一旦你紧张的时候，即便你想破脑袋，也想不出一个所以然来。”
他：“这个我太有感触了。”
我：“当你不想去成交客户，只想着练死客户成长自己的时候，你根本就不会被结
果限制和束缚。如果成功，你当是惊喜。如果失败，觉得正常。你的情绪不会受到任何影响。”
他：“当没有压力的时候去发挥，往往都会出现超常发挥。”
我：“3、这三个月你能不能做到砍掉一切娱乐和屏蔽一切干扰？”
他：“这个我能做到。”
我：“有个公式是这样的：潜能-干扰=能力。人有无限潜能，但人会面临各种
干扰，人最大的干扰是来自内心的恐惧。”
他：“我一直存在恐惧心理。”
我：“你什么时候会有恐惧心理？”
他：“这个我还没专门研究过。”
我：“让我来告诉你答案。就拿拜访客户为例，什么时候最恐惧？决定要去拜访的
时候最恐惧，这时你会有各种猜测和担忧，怕被客户拒绝，怕被客户赶出来，怕……”
他：“你对这些心里把握的真准。”
我：“当你一旦下定决心去拜访的时候，内心就没那么怕了，反正都要去拜访，怕也
没用，大不了被拒绝，最差就是被骂着赶出来。”
他：“曾经我就是这样想的。”
我：“因为做业务的都知道，不拜访客户比拜访客户更危险，不拜访客户就没机会开单，
压力和危机更大，去了最多被赶出来，这时业务员的心里会逐渐趋于平静。”
他：“过去我走过这样的心里，但当时没总结，也没办法用准确的语言表达出来。”
我：“还有一个恐惧期，就是在拜访客户的路上，这时业务员又开始各种担心……但只
要咬紧牙关，心里一狠，老子豁出去了，直接就去拜访客户。”
他：“当时我是硬着头皮上的。”
我：“刚开始见到客户会略显紧张，要么跟客户交流，要么被客户赶出来，无论什么结果，
你会突然发现，心里没那么紧张了，拜访客户并没想象的那么恐怖，等这样反复两三次后，
你会有种迫不及待想拜访客户的心理。”
他：“这些你是怎么总结出来的？这些心里把握的太精准了。”
我：“这哪是靠什么总结，都是过去我经历的，现在只是做了一个总结，这就是‘练死’客户
的过程，前几个客户只能充当你的炮灰，即便你准备的再好，刚开始你见到客户还是会语无伦次。”
他：“当时我准备挺好的，但到了客户那里还是会紧张。”
我：“这不是靠准备就能做好的，必须通过多次历练，没经过历练，即便准备的再好也白搭。”
他：“过去我以为是准备不够充分。”
我：“本事不是学出来，而是练出来的。准备的再好也只能是‘纸上谈兵’，只有实践才能把
一个人的本事锤炼出来。”
他：“看来我还是缺乏行动。”
我：“在刚入行的前三个月，只需要全力以赴去‘练死’客户，根本不要想取得什么结果，
只学与行业有关的知识，比如行业的发展历史和前景等，需要什么学什么。尽量少跟家人
和同学连接，他们会干扰你的思想和情绪。”
他：“有时担心三个月没结果无法给家人一个交待。”
我：“告诉你一个事实：凡是这么干的，三个月内很难不开单，除非这个行业需要周期不
止三个月。如果三个月不行，就再给自己三个月……”
他：“我还是过于着急。”
我：“人生不需要给任何人交代，只需要给自己一个交待。人生需要对别人负责，
但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的唯一出路。”
他：“我只需要立即行动就行。
鉴峰笔记：人生需要对别人负责，但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的
唯一出路，而立即行动是你开始的第一步。
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总有一个人在坚守，
总有一件事要完成，
茫茫人海，
不喧哗，自有声。
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