书名《提问的力量》

作者：弗兰克·赛斯诺

提问可以开启机会之门，发现解决办法、激发变革。

《提问的力量》

推荐人群：

高管和经理人

媒体从业人员

教师和医疗从业者

每天跟问题打交道的人士

看本书你将学到：

①如何提问；

②为什么你想提问；

③通过提出“诊断型、桥接型、对抗型、任务型、访谈型”和“遗产型”问题你可以做到什么。

重点解析：

提问帮助你打开机会之门、解决问题并破除障碍。为了有效询问，你要掌握如何提出不同类型的问题。

①“诊断型”问题助你了解问题的核心，并解决问题。

②“桥接型”问题充当棘手主题与所需答案之间的桥梁。

③“对抗型”问题要求问责，揭露真相。

④“任务型”问题确定共同的价值观和目标。

⑤“采访型”问题对雇员和雇主或有帮助或有威胁。

如果使用得当，“采访型”问题会产生有意义的启示。

⑥“遗产型”问题让你有机会反思生活。

拆书解读：

诊断型问题

你可能需要快速评估某种状况。一些专业人士——例如空中交通管制员、记者、医疗服务人员、管道工、电工等——这样做是为了谋生。诊断型问题一开始是开放式的，但当你逐渐接近问题的答案时，它们会越来越封闭。要妥当提出诊断型问题，就要在缩小问询范围的同时稳步推进。诊断型问题需按照逻辑顺序列出，并以描述和界定问题为目标。 以诊断问题为目的来安排提问的有用策略包括：

1.首先要打听最具破坏性的或负面信息。

2.查证相关的历史记录以提供经验基准。

3.询问相同或相似的问题进行确认。

4.获取不同来源的信息加以明确。

5.把症状和细节联系起来。

6.挑战专家，第二或第三种意见可能是必要的。

问题是我们与其他人建立联系的方式。询问，而非模仿，是最诚恳的一种褒奖。

特里萨·加德纳（Teresa Gardner）是一位服务于农村社区的执业护士，擅长询问诊断型问题。她驾驶一辆被称作“健康马车”（Health Wagon）的古老破旧的温尼贝戈族马车穿梭在弗吉尼亚州西南部的阿巴拉契亚山脉一带。该地区的居民出现了不成正常比例的心脏病、糖尿病和肺病的高患病率。一些县的早死率是全州平均水平的两倍。加德纳遇到的许多病患穷困、失业、无法获得医疗服务、不运动、长期患病，并且多年没有看过医生。她从简单的问题开始：“你感觉怎么样？你的症状是什么？你像这样生病多久了？”

保持专注于聆听和询问。让你的问题如目光一般锁定某个人、正在讨论中的项目和共同目标。

加德纳与病患相处得很好，因为她是社区的一分子。她在弗吉尼亚州的科本市长大，与父母和姐姐住在一个拖车里。她的父亲在煤矿上工作，母亲在一家缝纫厂工作。上六年级时，她的老师贝茨先生在黑板上画了一颗心，然后解释了心室和瓣膜是如何运转的。她被迷住了。她是家中第一个上大学的人，获得护理学博士学位后返乡。

有一次，加德纳驾驶“健康马车”到弗吉尼亚州怀斯县（Wise）为一名20多岁的女子出诊，这名女子身材矮小，体重超重。她首先问了问病患的近况。“不好。”女子说道，她感觉疲惫、虚弱、认不清方向。 她有高血压、超重和糖尿病的问题。她患的是高血糖症，可以通过服药和严格控制饮食进行治疗。她正在服用胰岛素，但没有确定剂量，两年内也没看过医生。胰岛素是她同样患有糖尿病的父亲从退伍军人管理局获取的，然后两人分着服用。震惊之余，对这类经历再熟悉不过的加德纳讲了分食药物的危险，她给病人开了一张新处方，并告诉她如何获得保险以抵消费用。医疗保健从业者运用问题勾勒出一个人的整体健康状况，因此他们遇到坏消息能够泰然处之。

共情型问题探究人的工作动力、思考的根源、恐惧的来源以及感受的产生。这些问题没有私心，源自真正的兴趣。

任何领域的专业人员都是缩小选择范围以找到解决方案的专家。挑战专家或许令人生畏，但有时是必要的。你可能不得不问：“你告诉我的信息有哪些？这意味着什么？你对我隐瞒的信息又有哪些？”列出你想问的每个问题。不要让你的专家甩手逃避掉。”

创意型问题让人们闭上眼睛展开想象。它锐意进取，往往富有启发，有时是颠覆性的。

桥接型问题

明智地运用桥接型问题可以打开僵局。明确你追求的目标，规避触发条件，不要指责。相反，要肯定和证实你所问的人。巴里·斯伯达克（Barry Spodak）是桥接型问题的专家。他训练联邦调查局和特勤局特工，了解如何面对危险的处境。作为一名七十年代末的研究生，斯伯达克对因精神错乱而被宣判无罪的暴力罪犯感兴趣。他曾在圣伊丽莎白医院工作，这是当时美国最好的精神病院之一。当一个人被视为是对自己或他人的威胁时，就要被关进精神病区。但是那个时候，很少有研究证实评估某个人构成威胁的准确性。

斯伯达克的病患包括约翰·辛克利，辛克利认为他可以通过刺杀时任美国总统的罗纳德·里根而吸引女演员朱迪·福斯特的关注，辛克利于1981年3月30日实施刺杀。他在小组治疗会时一言不发，与其他病患零交流。小组治疗后，斯伯达克通过倾听和柔声细语在一对一讨论交谈时终于使他开口。因为二人年龄相仿，斯伯达克觉得辛克利没有感受到他的威胁。

桥接型问题背后的原则证实了一个明确、清晰的结果：让封闭的人敞开心扉。

斯伯达克遵循获得诺贝尔奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）关于人类大脑如何运作的理论。卡尼曼表示，大脑有两大系统：当你不假思索就很快做出决定的时候，“系统一”发挥作用，就好比是自动驾驶仪。在“系统一”运行时，你感到放松、舒适。但“系统二”意味着大脑处于超速状态，当你必须对困难、可怕、陌生或复杂的情况做出回应时才会被触发。

任务型问题对每个人都提出了更高的要求。它们帮助你让他人加入一次真正的对话，谈论你们的人生目标以及每个人能为这项任务带来什么。

斯伯达克的工作内容之一是帮助执法人员将审问对象从“系统二”调整到“系统一”。他首先向嫌疑人询问有关共同经历的无害问题。例如，如果你要在嫌疑人家里审问他，并且注意到墙上有一幅美术作品，那么你可以先问问他画家是谁，为什么会把画买下来。这使你的审问对象有机会在他自己的地盘上讨论他所关心的东西。这种桥接型问题就像是交流中的破冰船。

其他让人们进入“系统一”思维的策略包括使用“微小肯定”——也就是句尾没有问号的问题。微小肯定是旨在肯定或验证他人的细小肢体语言。这些可能包括身体前倾、目光接触或口头肯定，如“这真的很有趣”或“那是一个不错的观点”。没有问号的问题是声明性陈述，与典型问题相比让人感到威胁性降低。这些表达可能包括诸如“多跟我说说。再跟我解释解释。继续吧。”等。这样的对话鼓励人敞开心扉。

无论是在公开场合还是在私下，无论是在炫目的灯光下，还是处于最亲密关系的余悸中，均可提出问责型问题。提出这些问题十分必要，但它们也可能带来风险。

对抗型问题

“有时，你无法搭建桥梁。你探寻的既非同理心，又非对方的信任。你只是需要一个答案。”使用对抗型问题进行问责。这样做效果最佳的前提是设定具体目标、了解所掌握的事实、提问精准、小心提问，并对敌意有预期——预料会得到防御性的、闪烁其词的或是对抗性的回答。政客和名人可能会试图回避问题，而非直截了当地回答或承认错误。

无论你是站在职业生涯还是个人决策的十字路口，战略型问题都至关重要、必不可少。它们是阐明复杂决策而表面上很简单的问题，这些复杂决策常伴随着巨大的风险或不确定性。

约格·拉莫斯（Jorge Ramos）是西语环球电视台（Univision）新闻主播，被称为“西语界的沃尔特·克朗凯特”（ Hispanic Walter Cronkite），批评各国领导人时毫不留情。尽管拉莫斯有着多年与拉美国家独裁统治者等手握大权的人当面针锋相对的经验，但在唐纳德·特朗普总统竞选期间被赶出新闻发布会时他还是有些惊讶。特朗普上了新闻头条，称“墨西哥人把毒品带到美国。他们在制造犯罪。他们是强奸犯。我猜其中也有些是好人。”拉莫斯想问问特朗普在墨西哥边境建造围墙的计划和他的移民政策。

本身就是墨西哥裔美国人的拉莫斯想就那些直接影响他的问题找到答案。“我有一个关于移民的问题……”拉莫斯开口说道。特朗普叫他坐下来，没有给他提问的机会。拉莫斯继续说：“我是一名记者、移民和美国公民……我有权提出问题。”这是特朗普让安保人员驱走拉莫斯之前他所取得的进展。过了几分钟，在其他记者的促使下，特朗普让拉莫斯回来。拉莫斯继续他的提问。他说：“你不能驱逐一千一百万无证移民。你不能否认这些移民子女的公民身份。”双方继续唇枪舌剑。由于他的出身，在直面当权者时拉莫斯感觉自己比较从容。他有一位严父，上的是天主教学校，习惯于面对权威人物。

遗产型问题开启反思与决断的大门，它们寻求语境。

任务型问题

当厘清任务时，要明确你的目标，鼓励团队成员齐心协力，并与他人建立联系。本·科恩（Ben Cohen）和杰里·格林菲尔德（Jerry Greenfield）是在七年级的体育课上认识的。他们坦承自己是“班上最迟钝、最胖的小孩”，高中时他们是最要好的朋友。在杰里从大学毕业后（本中途辍学），他们曾一度考虑过从事百吉饼业务，但后来发现设备太昂贵。他们都喜欢冰淇淋，所以花了5美元参加一门制作冰淇淋的函授课程。

技术揭示出无止尽的视野，但也创造出快速响应的搜索引擎文化，这种文化中的快速回答会遮蔽更深层次的问询。

他们怀着目标感创办了自己的公司Ben＆Jerry’s，依靠一致的价值观和使命感使公司大获成功。1978年，他们在佛蒙特州谢尔本开了第一间店。到了1990年，经过员工调查公司确立了一整套共同价值观，并围绕价值观实现增长。他们把自己的名字印在冰淇淋包装上宣传一系列公共事业。他们还确保薪酬计划反映公司信仰。例如，公司有一条规定是老板的薪水不能超过最低薪酬员工工资的五倍。

采访型问题

人们往往害怕面试。求职者害怕给出错误的答案让自己看起来很愚蠢；老板们害怕提出的问题不恰当雇到不合适的人。成功的求职面试有一套连贯的问题来衡量申请人的才干、能力、性格、判断力等方面。有些问题直截了当——例如，“你为什么对这个职位感兴趣？”或者“我们为什么要雇用你？”有些则不是。

单纯的询问、不加评论或判断的聆听，以及延长沉默或自由形式的思想集聚使人陷入反思或者说出内心的想法。

候选人应当提前准备面试，并做好准备回答有关自己成功和失败的问题。例如，面试官可能会问候选人是如何应对失败的，这对评估他们是否合适非常有用。反过来，候选人应该准备好向面试官提问，表达他们对职位、部门和整个公司的兴趣。这方面的示例可能包括：“你们的数字战略对零售战略有怎样的影响？”或“公司的员工如何将公司提出的企业社会责任体现在他们的工作中？”

在求职面试中出现的一些最重要的问题来自于对方。好奇心和相容性是相互的。

准备充分的候选人可以通过询问公司的相关问题以表明兴趣和热情。永远不要问关于薪资或福利的问题。

求职面试问题有以下几种模式：介绍自己、分享你的愿景、承认挫折和挑战，以及回答“曲线球”问题。曲线球用于测试快速思维、自然举动和创造力。这样的问题可能“出其不意”，旨在寻找未经预演的答复，带有一点点幽默，或者是对候选人个性和思维过程的一些人性化的洞察。面试官通常会要求求职者回顾过去的成就，或者讨论他们如何处理预设情况。

求职面试的第一条规则：不要临阵磨枪。充分的准备是有好处的。

辛迪·霍兰德（Cindy Holland）是网飞（Netflix）的内容获取主管。她在所有的面试中一开始就会问，“你想问我什么问题？”一些人对这个问题应对自如，一些人则迷惑不解。如果他们不能马上回答，他们不会被自动取消资格，但这确实表明他们缺乏准备。

遗产型问题

当你想要回顾往昔和曾对生命产生的触动时，你可能是到了人生中的一个重要节点。遗产型问题以意义、精神、获得的教训、悔恨和感激为中心。这些问题可能在遇到重大疾病或临终之际出现。“我做出了怎样的成就？”和“我想让人们以何种方式铭记我？”是遗产型问题。这些问题鼓励反思，让你评估自己的人生。

作者弗兰克·赛斯诺的母亲去世不久后，美国临终关怀基金会请他为包括医生、社会工作者和精神关怀提供者在内的临终关怀从业人员制作一个继续教育课程的视频。他发现了这些专业人士的共同优点。他们都是“极其罕见的卓越聆听者和超级提问者”。