第93期

马上营销三把刀，每日早6点更，及时看，不留档，行动营销，野蛮生长，2018年9月24日/第93期。

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【磨刀】

我们之所以习惯用“降价”的方式促进销售，就是因为我们都认为别人会更关心一些“实实在在”的利益，比如“省下装修费”和“商品打折”。

换句话说，在我们自己眼中，大部分人都活在马斯洛金字塔的底层...

之所以很多时候降价不起作用，就是因为我们对别人需求的判断是不准确的。实际上，人们会同时追求不同层次的需求。（是的，马斯洛理论其实是臆造的）

就好像上述的受试者，其实都是普通人，但他们自己对一些更“虚”的利益却更加在乎，比如“受人尊敬”和“面子”。

所以，价格战在提升产品销量上并不是一劳永逸，在很多时候，人们并不仅仅只关注价格。

那么，除了打价格战，还有哪些方法能提升产品销量？

降低“心理成本”

有时候，人们不愿使用你的产品，可能是因为他们担心使用产品后会增加自己的心理负担。就拿京东618来说：

虽然大家都清楚，618就是打着“降价促销”的旗号让人们买买买，但它在宣传上并不会一味的说“降降降，买买买”，因为这样可能会给消费者带来负面的心理体验——买这么多东西，我是不是太败家了。

所以，618宣传的主题就是：打破忙碌，尽享好物——你平时都那么努力了，所以这次剁一下手，犒劳一下自己也是应该的。

这样就可以降低消费者的“心理成本”。

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■【开窍】

增加“心理利益”

有时候，产品的利益点很难体现出来，消费者自然不愿购买。

比如保险产品，你花一大笔钱，最后换来的只不过是一纸保单，至于它承诺的各种收益，可能要等很久才体会得到。

这种情况下，就应该提升产品的“心理利益”。

这也是为什么大部分保险产品都是走“情感路线”，并且一般都是让消费者为家人买，而不是为自己。（让人感觉只要买了保险，就算对长辈尽了孝心了）

除了保险，类似的还有：

空气净化器：空气干不干净很难被感知，所以要加个“第三方检测仪器”；

洁厕净：厕所干不干净也很难说，所以把水染成蓝色，在心理上人们就认为它变干净了；

牙膏：口腔干不干净也很难说，所以加点薄荷味，在心理上人们就认为它变干净了...

这些都属于提升产品的“心理利益”。

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【鸡汤】

正常并不等于正确。

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by马上营销，行动营销，野蛮生长。