智销法解析：当客户来案场看房子的过程中，通常都会经历以下四种心理阶段：排斥期、兴奋期、犹豫期、还有极度兴奋期。所以房地产销售员在推介带看的过程中，要注意好观察客户的情绪，客户语言和行为上的变化来判断他们是出于那种阶段。当你感觉到客户是出于兴奋期或者是极度兴奋期的阶段，这是就是促成下单的最佳时期。
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第一阶段：排斥期，房地产销售开始接触客户，刚开始跟客户不熟，客户可能对销售员有一定的戒备和排斥的心理，对现楼盘往往都是带着怀疑与挑剔的目光，开始处处挑毛病。客户挑毛病就是说明客户有意向，反而客户什么都不说，这时就很难摸清客户的意向需求。这时候销售员的工作重点是跟客户先建立起好感，解答客户的问题，探寻客户的真正需求是什么，然后再推介合适的房型给客户。
第二阶段：兴奋期，当客户与销售员交谈一段时间，服务与专业性同行，开始建立起基本的信任与好感。对该楼盘的户型有了较为深入的了解和体验，这时候客户会产生强烈的兴趣与意向，因为客户已经开始幻想以后的生活情景了。这时候销售的工作重点是带客户去参观现场，引导客户体验和和想象未来，适当的时候逼定。
第三阶段：犹豫期，客户随着介绍过程中加深了对楼盘的了解，进入了一个对比的阶段，这时候客户的心态是很理智的，担忧房子的某些方面，以及对房子还有疑虑，处于犹豫不决的阶段，很多客户可能会说我先回去看看。这时候销售的工作重点是引导客户说出担忧的地方是什么，并及时消除客户所担忧的方某些面，打消客户的顾虑，再利用好现场同事的配合制造紧迫感。
第四阶段：极度兴奋期：当消除了客户第三阶段的担忧与疑虑后，客户会更进一步增强对房子的好感度，此时会产生强烈的压力和紧迫感，迫切的想得到理想的房子。这时候销售的工作重点是再次重复项目的卖点，强调利益与价值来驱动客户，销售火爆，现场打配合，给客户再次制造压力和紧迫感，以及可以利用优惠来促成交易。
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逼定逼定就是“逼”客户下定金，咱们不是强盗，这个“逼”不是强人说难、强买强卖的“逼”，而是指客户在一定意向程度的前提下，这时候销售员要把握好关键的时机，主动的去建议或者促使客户下定决心购买，很简单的道理，你不买他买。当客户观摩完现场后，对房子有了实质性的认识，也处于比较满意的时候，就是逼定的良好时机。
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