如何建立信任关系？

信任关系是非常重要，但是它又非常脆弱，如何建立信任关系呢？我们先理解一下信任的概念。

何为信任？

在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系，相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。

 在心理学中，信任是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。

 在管理学中，信任是说信任方放弃了对被信任方的监督和控制的能力，宁愿使自己暴露弱点处于具备风险的环境中，相信对方不会损害自己利益的信念。

信任概念由于其抽象性和结构复杂性，在社会学、心理学、管理学等不同的领域定义信任是不同的，至今仍没有统一的定义，但是达成共识的观点是:信任是涉及交易或交换关系的基础。卢曼给信任定义为：“信任是为了简化人与人之间的合作关系。

信任是脆弱的

信任有好的一面，也有坏的一面。人与人之间的信任是脆弱的，互相之间有着很多失信行为，在我们生活与工作中，很多时候，都在解决信任问题。

过度相信别人，太过单纯，较为容易受到伤害。比如朋友问你借100元，长期不还，你可能大度，觉得不还就算了，因为你还能承受得起这样的失信行为。如果是朋友利用你的信任，盗走你的所有银行存款呢？

如何建立信任关系？

世界上的大部分事情，都是通过人与人之间的合作来共同完成的。在所有的人际关系中，信任作为关系的捏合剂，是一切的基础。那该如何建立和维护信任关系呢？史蒂芬·柯维提出来来的“情感账户”的概念最为形象。即在双方交流的情感账户的信任银行里，任何一个向该账户“存款”的行为都会增加彼此的信任度，而任何一个向该账户“取款”的行为都会损害彼此的信任度。

影响信任的两个关键是：“交易频率”与每次的“交易性质”，是存款还是取款。建立和维护信任关系的关键之一，提高“交易频率”，增加交集：很多公司想要增加团队向心力时，选择团队建设活动，进行例如信任背摔、空中相依等户外拓展项目；还有就是现在流行的亲子类的节目，在短短的几天内，要求父母与宝宝的每一件小事的亲密接触。这都是增加相互的交流的机会。

建立和维护信任关系的第二个关键是注意“交易性质”，是存款还是取款。不以善小而不为，不以恶小而为之，这是决定是“存款”还是“取款”的关键。

信任不可以设计，但可以因势利导，创造一个相互交流的环境，增加交集，表达善意，关系就会越来越融洽。

比如：

潜在客户，如何突破他的猜疑与心理防线？

忙碌老板，如何获得他的支持与青睐？

工作同事，如何使他与你精诚合作？

炙手可热的人才，如何留住他并让他死心塌地的为你卖命？

将信将疑的天使和阅人无数的VC，如何获得他们倾囊相助？

信任很重要，与人协作需要先建立信任。

信任的建立是个逐步的过程，是好印象的叠加。

不要被一见如故、一见钟情所蒙蔽，实际上信任的建立是一个漫长的过程。短时间产生的积极感觉，其实质只是初见时的好感或者好印象，而非信任。将好印象与信任搞混是危险而又常见的错误。信任价值是由对方愿意为信任而付出的成本而定义的。初次相见的两个人，又愿意为对方付出多大的成本呢？但好印象也非常重要，因为一连串的好印象正是信任建立过程中的一砖一瓦，第一个好评会降低做出第二个好评的门槛，这种关联效应，会让建立信任的速度越来越快。

信任是有程度和有条件的，从没有绝对的信任。

你可以靠好印象的累加而加深信任，但却无法让你达到终点。用信任的代价去定义信任本身，由于代价是无穷大，所以信任也是无穷大。建立信任的过程是没有终点的，也没有所谓绝对的信任。信任是指在特定的时空下，对方观点或行为的信赖概率，离开这些约束条件，概率就要重新估计。即便是再斩钉截铁的信任，当条件发生变化时，也会产生变化。

信任是对方心里的感受，从来与事实真相无关。

无论信任是依赖，信念，选择，假设都是一种投射在对方心中的感受。只要是感受，就必不会与事实相关。

建立信任的关键是围绕着感受出发：

在不犯错不扣分的基础上，抛出话题看反应，顺着反应再找话题。

在鸡群中就要为鸡服务，用鸡能接受的姿势，说鸡能听得懂的话。

倾听、揣摩、再倾听、再揣摩、再再倾听、再再 ... on and on。

双方信任的多少，往往反映心里有多在乎对方。多考虑一下别人的感受，信任自来。

“言行一致”才能打造长久信任。信任是一个不断变动的数据，反映着我们一个长期的表现情况。如果说言语能够造就初级的信任，那终极的信任一定是由“言”“行”两者决定的。言行长期能够保持一致，信任的数值会很高的。

这里面的两个关键问题是：

当我们错了以后该怎么办？选择去掩盖、去曲解、去逃避都是减分的行为。我更加欣赏一种态度：有错就要认，挨打要立正。

当我们对了以后该怎么办？选择到处去炫耀，选择把成功归因到自己能力上的行为都要减分。我更加欣赏一种态度：自信而不自傲。

建立信任难，维护信任更难。信任关系建立之后，如何长久维护信任关系是一个巨大的问题。人会变，时代会变，环境会变，影响因素太多，不可控因素太多。