#RIA训练营#-拆页3-受众分析，看人下菜-三组-辛璐

拆页三，受众分析

《博韦商务沟通》，270页

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

I用自己的话重述原文知识

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

A1：在我开展和招生、销售有关的工作时候，我经常会感受到推动和改变别人有困难。我也常和伙伴探讨，到底是什么原因，我有时候会很容易影响一些人，而有时候会很难影响另一些人。通过这个拆页的学习，我了解到，是因为我对受众，没有做出判断，对任何人都用一个策略和方法去说服和影响。

例如，有一次，我和老公在探讨为什么我表达出来，婕斯价值的时候，总会让别人觉得就没有吸引力呢？我说：这个项目的优势，在于是一个投资少，借助生物技术的大健康产业趋势，其产品科技含量高，独特，通过2-3年的人脉积累，就能实现被动收入渠道的一个绝好的创业平台。当我说完这些后，我老公就质疑：没听出来哪里好。自然别人不会觉得有兴趣进一步了解。所以，面对带着质疑态度的人，我其实选择了一个不恰当的策略进行表达和影响。

A2：根据拆页和领拆的解读，我思考和分析我的影响对象，绝大多数是属于“持有怀疑”的对象，那么我就需要先阐述事实，通过间接地方式来逐步呈现结论。我可以这样来介绍婕斯的项目：我自己在寻找适合当下各种机会和项目的过程中，我发现，大健康领域是一个趋势，我的朋友圈里很多人都在推广和销售健康类的产品，这就说明和我们同龄的人，也开始，越来越多地把钱花在了健康上了，那就更不用说，比我们年长的那些人了。同时，在众多健康产品里，我发现也是鱼龙混杂，要选择出一个真正有效、高科技含量、实力雄厚、品质优良的产品也不容易。于是，我用了3个月左右的时间，专门体验婕斯产品的效果，并在我自己身上，和我老公身上，我们看到了健康改善的效果。困扰我自己10年的咽炎、及我老公的睡眠和颈椎问题都得到了改善。也是因为，我和家人亲身感受到产品的使用效果后，才更确信，这个产品的科技水平，确实是产品介绍所说的诺贝尔级的生物科技产品，而且，其中的产品研发科学家之一，就是2014年诺贝尔奖提名科学家，蒋帕帕博士。可是，就算产品好，也不能说明，我就适合来运营这个产品和项目，所以，我又用了5-6个月，去实践这个项目的商业模式，是否能结合到我的家庭教育项目里。我注意到，家庭教育的核心是妈妈们，而妈妈们，现在遇到的困难和挑战，不只是在教育方法和理念上，而是缺乏一个支持性的，深度成长的社群。当妈妈们需要和一群人深度成长的时候，就需要有稳定和可持续性收入做支撑，如果只靠老公一人作为收入支撑，那对很多家庭来说都不现实。所以，我想，婕斯的产品可以成为很多妈妈们，一条有效的持续性收入来源之一，帮助妈妈们可以在婕斯的平台下，一边跟随自我成长的节奏，提升自己，一边积累自己的成长伙伴，逐渐获得稳定的持续性收入。这样，我们的家庭教育事业才能有稳定可靠的商业基础。在我自己这6个月的实践里，我获得了近2万的收入，这让我没有改变原有工作轨迹的情况下，依然能寻找到志同道合的伙伴的过程。这就是我看到婕斯这个项目的价值所在，可以作为兼职或者业余项目同步开展。因此，我推断，只要我继续保持家庭教育领域的专业成长2-3年，结合着婕斯的交互式网络的人脉共享平台，我不但能积累招生的渠道，而且还能为从事家庭教育的伙伴们，搭建一个持续性收入的管道，这样才能真正解决，困惑我过去3-4年的问题，如何让教育推广有稳定的经济支撑平台？