影响力大师

作者: （美）约瑟夫•格雷尼（Joseph Grenny） / 科里•帕特森（Kerry Patterson） / 大卫•麦克斯菲尔德（David Maxfield） / 罗恩•麦克米兰（Ron McMillan） / 艾尔•史威茨勒（Al Switzler）
译者: 毕崇毅
出版社: 机械工业出版社
出版年: 2014-9

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书籍简介

本书将带你感受一次从旧金山到泰国，再到到南非的奇妙旅程，让你看看那些看似“微不足道”的人如何显著地改善了别人认为不可能解决的问题。你将学会实施影响力的每个步骤，向精明的人学习如何推进变革，并且使之持续。

如果你是管理者，它告诉你如何激励员工；如果你是执行者，它告诉你如何推进事务；如果你是父母，它告诉你如何教育孩子；如果你只是一个普通人，它告诉你如何自我学习与提升。

作者约瑟夫·格雷尼是一位知名演讲嘉宾，也是在企业变革研究领域从业30多年的资深顾问。

笔记

影响力的目标

所谓影响力，就是让人做出改变的能力。而要让人改变，你首先要知道，你希望他达成什么样的结果，创造什么样的价值。也就是说，你的影响力目标是什么？你要在自己的头脑中把这一点想清楚。不仅要自己想清楚，你还需要能把它传达给你的影响对象，也就是当事人。只有当事人完全领会和认可你的意图，他才能更好地参与起来。所以，你的目标必须制定得足够清晰，让人一听就懂。

仅仅制定有了一个目标还不够。你还需要分析，达成目标所需要的关键行为是什么。所谓关键行为，就是一两个最需要改变的地方，一旦改变了，目标就能实现。为什么要强调“关键”两个字呢？因为一旦人们发现需要改变的地方太多，他们会感到巨大的压力，导致他们要么一直拖着不做，延误了时机，要么浅尝辄止，就此放弃。

那怎么去发现关键行为呢？有两个技巧。第一个技巧是关注那些重要的小事。这类小事，往往是大家都知道它重要、应该做，但由于它太小、太不起眼了，所以根本没有得到真正的落实。

第二个技巧是找出频繁犯错的时刻。接下来的问题是，你需要找到合适的策略，引导人们在关键行为上做出改变。人们会不会做出改变，要看两个要素。一个是动力，他是不是愿意改变。另一个是能力，如果他愿意改变，是不是能做到。这两个要素缺一不可。所以，影响力策略的目的，就是要让他同时具备这两个要素。

从六个角度来设计影响力策略

• 第一个角度，个人动力。

当事人内心当中有抵触，不想改变，怎么办呢？这种情况其实是很常见的，改变往往会让人付出一些代价。所以，你要引导当事人看待问题的角度。如果他现在琢磨的是眼下付出了什么，你可以引导他关注未来能得到什么。如果他理性上觉得不划算，那就从情感上触动他，让他感到哪怕有点损失也是值得的。

• 第二个角度，社会动力。

人是高度社会性的动物，其他人的看法也极大地影响他做事情的动力。比如说，你想在公司干点事，老板是不是认可你的点子，他是不是舍得花时间、花钱，是不是投入了大量的关注。其他人都会看在眼里，进而决定是否支持。这很好理解。

因为老板在这个群体拥有最大的权力，他属于群体中的正式领袖。除了正式领袖，还有一类人，他们可能没有什么头衔，但也会发挥领袖的作用。这类人我们称之为“意见领袖”。意见领袖和正式领袖一样，极大地影响着当事人的动力。

• 第三个角度。系统动力。

简单说，系统动力就是奖惩机制。如果当事人发现，做出改变会受到奖励，不做就会受到惩罚，那么他改变的动力相对就更加充足。运用奖惩机制来增强当事人的动力，需要注意它只适合用来锦上添花。什么意思呢？就是说，你要优先从个人角度和社会角度来设计动力策略，奖惩机制放在最后，起到一个巩固的作用。

所以，千万不要过度依赖奖惩机制。正确的做法是，仅仅把奖惩机制作为一个有益的补充。

• 第四个角度，个人能力。
  如果当事人存在能力短板，改变对他来说难度太大，他自然不会行动。这时候你需要设计一些针对性的训练。当他经过训练补齐了能力短板，做出改变的可能性就大多了。

• 第五个角度，社会能力。

也就是说，让其他人伸出援助之手，帮助当事人改变。影响力大师们不会指望当事人单纯靠自己的力量战胜困难。单打独斗经常是无法解决问题的。这时候，你就需要想办法，让当事人能够从其他人那里得到必要的帮助。

• 第六个角度，系统能力。

所谓系统能力，指的是优化环境中的某些因素可以提升当事人的能力。这些因素中最重要的是信息、工具和空间。比如，军队去打仗，首先需要知道作战的指令，需要知道前进的方向，这就是信息。其次，士兵和敌人战斗，他需要有趁手的武器，有防护的盔甲，这就是工具。最后，整个队伍还需要保持严密的队形，什么兵种站在什么位置，那都是有讲究的。再有，和敌人对阵的时候，要争取占据有利的地势。这些就属于空间因素。所以，如果你发现当事人能力不足，你可以考虑从信息、工具和空间这几个方面进行优化。